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【征文大赛作品】编号93:项目客户跟踪,维护? 作者:周莹

点击次数:464 发布时间:2018-12-5 13:58:48
       【案例背景】
       13年烟台&&化学要新建一个新的生产基地,分别有烟台化学和合作伙伴林德气体共同来修建,其中厂区内部车间及周边由&&化学修建,主线路部分由林德气体牵头修建。

       【客户组织架构】

       业务模式
       1设计院参数设定
       2总经理认可
       3分管负责人价格处理

       【案例描述】
       项目立项:信息收集
       由于我们经常有一些电力安装客户,一次拜访中得知烟台华盛电力安装承接了此次电力安装施工总包,首先找到公司技术预算苏工(前期有过合作 ,常打电话联系,由于用货量不是太多,关系维护一般),拜访了解了下项目具体情况,主要负责人,苏工对我们产品比较了解,听到来意后比较感兴趣,答应会帮助我们约见总经理,推荐我们产品。有问题会及时与我们沟通
       深度接触:发展线人
       回去之后,我经常联系苏工,督促约见总经理事宜,暗示事成后不会忘了他。苏工也反映长园,安靠等几家厂家也在积极与该司其他人联系,得到消息后,第二天又到该司,晚上与苏工和安装队长杜工一块吃饭,请他们两位一定多多帮忙,尽快与总经理约定交谈时间,提供设计负责人信息,尽量做到设计我们技术参数。。
       方案设计: 找到产品决策人
       回来五天后,接到苏工电话,要求我第二天到他们公司与董事长碰下头,接触下。第二天又到该司,苏工把我领到总经理办公室后离开,孙总简单的让我把公司情况叙述了一下,并邀请孙总到我司审厂考察。孙总说现在有几个厂家也在联系他们,也希望和我们长久合作,听苏工和杜工说前期少量用过我们产品,没有出过问题,这次量比较大要求我们质量做到可靠,价格做到最低。回去后给苏工一个报价单,他们了解一下。离开孙总办公室后,来到苏工办公室,表达了一下孙总意思。询问设计院情况,由于办公室还有其他人员,苏工没有予以回复,走出大门后苏工以短信方式发给我。接到信息后下午又到设计院找到袁工,正好他们在寻厂家参数,抓紧联系公司技术与其沟通具体细节参数。走的时候承诺技术参数问题我们会积极予以配合完成。
       影响决策人 妙计连环
       回来后,根据产品给苏工初步报价,只是反映价格高,没有太急于采购谈判的样子。几天后,苏工告知我,孙总到青岛特锐德考察变压器的时间。与同事商讨后制定一个详细的偶遇计划。孙总考察变压器那天,我提前7点在特锐德门口等待孙总进入特锐德,八点左右孙总进入特锐德,我也以给特锐德送货的理由进入厂区,并在办公楼附近观察等待孙总出来。十点左右孙总和助理驶出办公楼,我也从侧面迎上去,喊了一下孙总,他挺吃惊的样子,问你怎么在这,我说到特锐德仓库送了点货,顺便到财务取了一下承兑。说了一下我们与特锐德合作多年。他说过来谈采购变压器情况。我说既然来了顺便到我们公司看下吧,也不是太远。就这样把孙总带到我们仓库和办公室看了下,反映我们大企业是非常正规,表现出对我们公司的认可。11点钟把他们两位带到公司附近的鑫复盛大酒店一块吃了饭,临走时,送上两盒本地特产流亭猪蹄,让其带回。孙总走时答应会优先选用我们产品。
       商务谈判:施放烟幕
       几天后书工打电话,说长圆,安靠价格比较低,让我们再次报价,同等价格孙总说会优先选用我们产品,并且时间比较紧张,最近几天就要敲定,交谈中告知,若能马上签订合同,我会向领导申请价格上的优惠,最终以长圆相等价格谈妥。
       成功签单
       确定后,抓紧制定草稿,下午迅速到该公司签订合同,不给竞争对手降价机会


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