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【征文大赛作品】编号94:多方做关系,搞定客户 作者:葛佳佳

点击次数:435 发布时间:2018-12-5 14:03:43
       我是浙江分公司的业务员W,感谢公司给我这次交流经验,学习经验的机会。我个人主要是在中低压电缆附件销售有了一点小小的成绩,取得的这些成绩,是在公司领导的支持下,我们常州WW人共同努力的结果,借此机会感谢大家。下面就我个人的一个案例分享给各位:

       1.如何找到客户:
       现在我们常用的电话预约,网络搜寻,朋友介绍等。华东电力就是通过阿里巴巴这个网络平台找到的,在这个平台找到的客户基本是以价格取胜。当时预约到S总时,他已经接到了浙江万马和浙江永锦,长园的电话及报价了,S总当时只是说,你先报个价格吧,后续的事情看你的价格再说,通过电话沟通已经了解到有这么多的厂家报过价格了,那么现在简单的报价格已经没有优势了,即使价格报的合适,S总也会在向其他厂家询价,于是,下午又给S总电话,说刚好到S总公司附近办事情,想约S总下午面谈,当时S总说约到3点,于是提前半小时到S总公司,没想到等到了4点半,S总还没有回来,经过电话沟通后,要5点钟才有时间,在浙江这个地方,4点半就到了下班时间,于是工人们都走了,只剩我一人在门卫那里等着了,这时心中就在想,既然S总答应了见我,肯定可以见到S总的,直到6点钟,S总才从上海回来,他发现我还在等着他,于是在见到S总后,郑重介绍了一下我司的产品,报了一个合适的价格,S总看了价格后,和其他厂家比较了一下,我们不是最低的,这时S总说到,这次采购不是他公司自己用,我们还有没有降价的空间,他可以操作的余地,马上就听出S总的意思了,经过了解,S总是想作为代理模式操作,中间的利润部分想得到的更多,当时就给了S总一个经销商的价格,并说明我们是支持经销商做大,做强。就这样,在S总的引荐下,认识了华东电力的X总,并与华东电力合作了第一单十万左右的母排套管。

        2.挖掘客户潜力,增加销量
       认识了X总后,才了解到,最有人脉关系的是X总,开发电缆附件市场,最主要的就是在供电系统中有人脉,刚好X总的一个同学在供电系统做事情,并且X总以前是做库伯的开关柜生意,年销售额1个多亿,经过多方了解,上次做的母排管,只是无意间碰到的生意,X总对电缆附件这个产品还不是很了解,不懂市场行情,如果做1千万的电缆附件比买5千万的柜子利润多,那么X总肯定对电缆附件有很高的投资兴趣,于是精心的给X总分析市场前景,加上S总的激励推荐,X总决定在电缆附件上下点功夫,既然想做这个市场,他也不会相信我这一家供应商的推荐,在浙江柳市是出了名的价格低的市场,不过价格低的同时产品质量也是比较次的,根据对X总的了解,他最关心得是质量一定要好,不能出问题,价格要合理,不能太高,不能让他没有利润赚。并且,其他供应商的第一次报价都要经过S总,才能到X总手里,S总这边有了上次合作了信任基础,加上我司给他的价格也比较低,S总用柳市的,产品质量也不放心,因为在省网中标的企业,都是有关系推荐的,质量不出问题,推荐人的位子才能做的长久,价格不是他们关心的重点,所以,我也一直给X总灌输质量一定要好的理念,说明我们在省电力公司是中标企业,在国网也是中标企业,柳市的小厂,价格虽然低,但他们在国网没有中标,出了问题,没有能力解决,也没有能力补救,小厂可以倒闭掉了事,但是推荐的领导位置坐的就不牢了,影响他的晋升,经过多次的灌输质量好的理念,华东电力的X总还是比较认可我司产品,其他几家较大竞争对手,他们都认为X总是供电公司的企业,并且还有S总在中间周旋,价格报的都很高,都被拒之门外。后续华东电力在省网中标都是有我司在供货,年用量最高时达到700多万。

       3,回收货款司,完成正个销售
       但是产品卖出去,如何能将货款尽快的收回,这才是重点。不要钱产品,那就太好卖了,所以,收回货款是重中之重,与华东电力合作,一直都很愉快,前期是他们货款不多,他们都是预付款,后续在他们中标后,都是批量的供货,货款也是几十万,如何将货款收回,除了和X总关系处理好,还要与财务经理关系好,这样你的货款才能及时安排,刚刚与华东合作时就接触过财务经理马经理,只是当时还不是很熟悉,接触不多,多次的公关都是靠S总在周旋,随着业务量增大,需要我司直接与华东合作了,S总只是拿一部分佣金,这时就要直接公关相关的其他人员,采购有S总负责,关系相当的牢固,财务就是马经理,经过了解马经理是X总的侄子,这样的公关的难度就增大了,经过多次拜访,并结合多次的试探,发现马经理很喜欢玩一些小的游戏,在QQ聊天时就经常送一些小礼物,他都可以接受,后续在逢年过节时小礼品送一些,每次货款安排时,我司货款,都是第一时间安排的。同时公关好采购和财务,后续加上仓库和施工人员,把这些人都维护好,这样的生意才能长久啊。


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