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【征文大赛作品】编号97:搞定客户的具体思路 作者:王健雄

点击次数:413 发布时间:2018-12-5 14:08:09
       客户前景
       2011年上海RC电子在天津成立子公司天津RC电子,主要生产汽车线束,北京汽车是他们的主要客户,当时热缩套管和双壁管产品全部使用长园的产品。

       信息获取
       此客户最早听说是在2011下半年,当时天津分公司有个新业务员在跟进此客户,每天早会汇报时说过此客户情况,也咨询过我产品和业务攻关问题,因此客户所在地比较偏远当时没感觉有什么潜力,业务员也没说过是给北京汽车做线束的,此业务员跟进了几个月也没有合作,后来此业务员离职。
       在此业务员离职近两三个月后,我有一个客户叫天津日拓高科技,该客户也是生产汽车线束的公司,在天津成立多年且规模较大,当时与我司合作多年,在去客户技术部时发现以前联系的好多技术人员都离职了,当时日拓的技术人员是天津线束厂最多的,最多时达到四十人左右,在与其他技术人员聊天时得知这些人都被新成立的RC电子挖走了,当时跟相关人员确定了客户名称,回去后在网上查询到该客户是刚成立的线束公司(当时还不知道该客户是离职业务员曾经跟进过的).

       开发过程
       该客户的开发过程可谓一波三折,最开始给以前认识的技术人员打电话了解目前在职的岗位,基本都是普通技术员,了解到客户采购部负责人姓周,是老板的亲侄子,其实整个厂都是他在负责,开始我以为此客户应该很容易搞定,因为当时是个规模不算大的新厂,负责人又是老板的家人,我就按正常的业务开发流程进行,直接打电话给负责人周工,当时给技术要了周工的直线座机,第一次打电话给周工说明了我司的情况,周工一口否定了我们,说现在用长园的挺好,不想更换供应商,而且语气很坚定,我一看情况这样就没有在说其他的,很有礼貌的挂掉电话,以多年开发客户的经验来看客户这样回复无非两点:第一是跟原供货商关系很好,不想更换;第二就是客户当时有事,不方便接听电话,所以在说下去就是给客户加深不好的印象,为以后在接触增加难度。通过此次通话就感觉到此客户不好开发,当时想不能这么直接跟周工接触了,计划过一个星期后去找以前关系好的技术聊聊(选择过一个星期是希望周工淡忘掉今天通话的事情)
       第二个星期通过电话预约过去拜访技术部张工,见张工目的一是为了延续工作沟通,二是想通过张工更深入的了解情况,与张工谈话中了解到负责采购的还有一位副经理田工,大部分进货事情都是他在做,张工说田工今天就在厂,如果要见的话可以引荐,我一看机会难得当时就同意引荐了,张工带我去了采购部找田工(见田工前了解到周工那天不在天津)当时采购部里就只有田工和文员张小姐,张工向田工介绍了我以后就去忙了,当时田工着急开一个会,说让我在屋里等十几分钟,正好办公室里就剩下文员张小姐了,我向张小姐递了名片,说明了情况,张小姐直接说了现在用的长园的产品,以我的经验来看应该能从张小姐这里得到更多的信息,就开始和张小姐闲聊起来,聊后得知平时生产报上来的采购单子都是到张小姐手上,张小姐在安排给供应商下订单,跟进货物交期,张小姐说出了一个对于我们来说是个大利好的消息,她本人和生产的人是很不喜欢长园的业务员,因为有好几次品质问题长园都没能很好的解决,把责任推到客户头上,有时货物交期时间还很长,所以很不想和长园的人合作,但她没有权力这么做,更换供应商一定要周工说了算,在套取了想得到的信息后就和张小姐聊了些其他方面的事情,最后双方互留了电话,田工开完会回来后将我约到会议室,向田工介绍了我司的基本情况,加上一些同行业客户的业绩,因知道目前长园存在的问题后,重点向田工讲解了我司产品一致性方面比较稳定和天津库存产品比较多,可以随时送货等,经过谈话得知田工的祖籍是和我一个省份,这样就拉近了双方的距离,田工对我们公司也是充满了好感,最后让我尽快准备一些样品送过来确认,田工也主动说了增加新供应商需要周工批准,报价方面也是要报给周工,我给田工说希望下次给引荐一下周工,田工说没有问题,让尽快把样品送过来,第二天以样品规格型号一事给张小姐打了一个电话,目的是为了增加熟悉度。
       第三个星期样品准备好后给田工打电话预约拜访,电话里也得知那天周工也在厂,去客户那后田工在会议室向我引荐了周工,向周工简单介绍了一下我司的情况,如开始打电话那样周工对待我们不是太感兴趣,说先试试样品在看,简单寒喧几句后就离开了客户工厂,离开后感觉如果要合作就必须拿下周工,回来后联系了以前认识的技术部人员,包括张工,还有向其他线束厂的人员了解RC这个公司和周工这个人的爱好,得到了一些很重要的信息,过了几天在次上门拜访客户,询问样品测试有没有通过,田工说样品没有问题,已经告诉周工了,随后去拜访周工,周工说了他们目前和长园合作的很好,长园给的结款期是120天,我也表明月结时间不是问题,周工最后说让我们报价试试,因当时去客户那的时间故意选在下午四点钟,临近下班,初次约周工晚上一起吃饭,周工说晚上有事,其实这次约周工出来并没抱太大希望,只是在约的时候说了一个双方都认识的人,这个人是线束行业内技术比较高的工程师,RC以前找他做过技术指导,这样可以拉近与周工的距离。
       在给RC电子报价前有给采购部张小姐在非上班时间打了电话,试探性的了解长园的价格,张小姐也很爽快的给说了他们用量最大的两个规格的价格,事后为了感谢张小姐给她充了200元话费,张小姐也是受宠若惊。
过了几天在周五的一个下午,我又在次预约周工来到了客户处,打电话预约时就将报价发到周工邮箱,周工说你报的价格有点高啊,(其实这个价格比他们现在采购长园的价格基本一致,不会高于长园)告诉周工这个价格已经是很优惠的价格了,同行业客户执行的价格比这个还高10个点左右,说这个话他应该相信,因为长园的价格就是这个区间,晚上约了周工出来聊聊,一开始周工还不太愿意,后来在我的再三请求下周工同意了,我能约他出来的理由很简单,投其所好就可以了,其间试探性的告诉周工那个价格有10个点的浮动空间,周工说知道了,回头看一下。此事过后的一段时间客户有下一小批试单,试单过程中我又接连拜访了田工、技术部人员和车间生产主任,将我司产品的特点与长园的产品做了对比,为以后全面使用我司产品铺平了道路,试产完成后我又再次将周工约了出来,此次主要谈以后批量合作的事宜,月结期谈到了90天,执行价格周工说暂时就按你报的价格合作就行了,至此双方初步达成了协议。

       淘汰对手
       在刚合作的前半年我们并没有做太多贬低对手的事情,订单量只占到30%左右,前期送货量比较少,每次客户订货都是我亲自去送,所以跟仓库、生产、技术、品质、采购部的人都混的很熟悉,这期间客户计划所用的产品逐步从单壁管切换到双壁管,所以需要的双壁管样品比较多,只要采购或技术给我要样品,天津如果有现货的情况下我都是当天送过去,没有的话就安排从总部速递直接寄给客户,所以当时只要有新样品,他们都会第一时间给我打电话,这样慢慢的冷落了长园,后面新增加的双壁管订单很快量就上来了,长园的人可能察觉到了,那段时间也经常往RC跑,只要去一次采购员张小姐就会告诉我,我第二天就会过去,为什么张小姐会这么帮我们,我是这样操作了,每年中秋、春节期间都会给采购员、品质或联系比较频繁的人送购物卡或礼品,其实这些钱并不是太多,三五百元甚至一盒月饼,但是很少有供应商给他们这些,所以自然而然的就对我司增加了好感,通过近两年的合作,2014年以后长园的产品就没有在使用了,采购部张小姐有时还会调侃我说他们所有的物料都是最少两家供货商,从而保障生产,只有热缩管这项是你们沃尔一家供货的,2015年上半年又有江苏的一家过来送样和报价,当时知道后去拜访了负责试样的技术,做了些公关,试样后直接给出了几个问题,最后成功将对手挡在了门外,目前RC电子大批量使用双壁热缩管,订单量也是逐年增加。

       关健点总结
       1. 获取客户信息,了解客户潜力。
       2. 内部关系要搞清楚,决策人是谁。
       3. 发展内线人员,给些小钱往往能帮你成就大事。
       4. 充分调动资源,了解相关喜好,快速拉近与客户高层关系,从而实现弯道超车。
       5. 优质服务,力争与竞争对手拉开距离。
       6. 寸土必争,将竞争以手逐步踢出。
       7. 信守诺言,承诺的事情一定要兑现。


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