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【征文大赛作品】编号102:“天龙八部”项目运作 作者:陶国周

点击次数:460 发布时间:2018-12-5 14:33:05
       1项目信息来源:
       业务人员从同行业开关柜销售人员获得  河南××建筑大楼项目信息。(2007年6月)

       2与甲方深入接触:
       直接拜访主管电气业务的机电科科长了解项目的需求信息。
       第二次拜访了解对方的采购决策体系,确认项目的需求满足能力和介入的时间点有效性,在公司完成立项。

       3技术交流:      
       安排公司技术人员带来产品现场演示,获得较好的效果,并介绍河南省其它建筑企业的业绩和典型案例,并邀请对方考察现场。
       取得客户的初步信任后,拜访对方主管电气的总工程师,约定时间考察本地业绩现场。第二周完成现场考察。

       4甲方成为我方内部COACH:  
       甲方机电科长提出让我方拜访上海同济设计院设计师,公司立即安排上海区域经理拜访上海同济院设计师,该设计师与我公司一直有业务合作关系,拜访效果较好。

       5引导甲方改变决策模式:
       说服甲方综合微机保护部分不招标,直接打包至开光柜标段,在设计院的开关柜招标文件中直接指定微机保护为我方产品。该方案取得甲方的认同。

       6在设计院设计过程中再次确认技术方案:
       浙江环宇自动化去设计院作工作,要求设计成环宇的保护装置。我方大区经理和上海区域经理再次去设计院与设计深入沟通确认上图为我方产品。

       7甲方对我方产品产生疑虑:
       浙江环宇和北京德威特公司业务人员拜访甲方说我方产品的缺点,北京德威特愿意给对方先支付30万质保金来取得该项目,对方愿意降价15%以上,

       8.化解异议的方式:
       我方南方大区经理和福建区域经理多次约甲方机电科长出来沟通,并多次拜访对方采购科长和总工程师,消除对方疑虑,再次取得对方信任。

       9开关柜招标寻价:
       我方统一给江苏上海6家开关柜厂家报价,按照产品市场价格报价,并承诺中标后再谈成交价格。公司江苏地区和上海地区区域经理配合得较好。最终上海一开以最低价中标,中标后又与甲方谈价,原因是有设备漏报。甲方废除了上海一开中标资格,直接找上海正泰电气谈价,最后与正泰电气成交。

       10开关柜厂家压价:
       我方同意给出12%的降价空间,条件是全款发货,一周多次谈判后同意15%降价后对方同意我方要求。

       11我方继续运作中标方,扩大项目成果:
       上海业务人员按照公司部署与正泰电气设计人员沟通将开光柜里面的过电压保护器和开关状态指示器改为我方的产品,该项目用我方产品增加28万元。

       12签   单:
       该项目按照预期成功签单。(2008年4月)

       点评:典型工业品销售案例,更是天龙八部的经典案例:

       销售工程师:从信息收集,项目确认,拜访科长,成为线人,深度接触,了解总工,产品讲解,
       技术交流,实力展示,异议化解,商务公关,搞定总工,合同谈判,搞定盘厂。
       这一路分析发现到,销售工程师遵行我们天溯公司内部的“天龙八部”体系。

       这个项目的成功,也告诉我们,要想项目成交率不断增加,必须了解并掌握天龙八部的体系来运行才是关键!
       “天龙八部”系统是一个实用性和可移植性很强的操作系统。一方面,销售人员可以利用它对项目进展进行有效的管理,另一方面,也可以对具体销售项目进行分析指导,从而明确下一步行动计划。不仅如此,通过系统进行管理,还将为企业保留许多珍贵的销售项目现场资料,更便于企业进行销售人员培训和用于提高销售管理水平。


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