新闻中心

当前位置:首页 > 新闻中心

【征文大赛作品】编号103:典型工业品销售案例 作者:秦岭 坚持到底,用心服务

点击次数:458 发布时间:2018-12-5 14:37:22
       近半年来,在江苏扬州某大型乐购超市,正好需要电力成套设备估计金额为RMB50万左右,,而我公司在这片市场上业务长期不振,特别在建设中的乐购超市,更是地方上最大的潜在客户,销售额为零。作为这个片区新任的销售经理,韩红备感压力。韩红明白,要想取得市场的突破,就必须啃下乐购超市这个硬骨头。  
       我去拜访乐购超市负责电器设备的科级、处级人员交道了一个多月后,韩红发现,设备的采购决策权被王总一手把持。王为人强势,作风干练,属于精力充沛、权力欲强的能人。看来,不过王总这一关,销售工作根本无法开展。
       几次电话打过去,王要么不在,要么直接拒绝见面,最好时,也是把他推到下面的处长。而王总工作圈子里的人,或和王没有特别的私交,或全力支持别的厂家。周二的早晨,阳光明媚,人很容易有好的心情。而且,经过周一的调整,每个上班的人也差不多进入了状态。韩红决定在这一天直接去敲王总的门。到了王总所在办公的楼层,看门的秘书正好不在。王正独自在办公室里,门虚掩着。韩红感觉,今天应该是有运气的一天。敲门,进入,自我介绍,一切似乎还顺利。
       正在韩红感觉良好时,王总突然发话了:“这个事我知道了。我现在很忙,有什么事直接找肖处长吧。”挥手送客。之后,或预约,或直闯,或引荐,要么不见,要么是不到一分钟就被打发出来。
       韩红郁闷死了,不知如何下手。  
       正面进攻的尝试显然是失败了。韩红想了想,觉得从王总亲朋好友那里也许可以找到接近的机会。
       但一圈跑下来,韩红越来越感觉棘手。
       王总有一个弟弟,但在当地坐拥一个数千万资产的企业,也不比王总更容易接近。而且,人家不缺钱,暂时也没有什么可以吸引他的东西。王总的妻子在电脑城里开了一个不大不小的门面,卖一些电子产品,但每个月的流水也应该在百万以上。韩红曾以顾客的名义去店里过了几趟,也得幸和王总的妻子聊过几句,发现王妻是一个性格很柔顺的女子,和王的性格正好相反,属于传统逆来顺受型的妇女。以韩红多年识人的经验,王妻不会也不太可能影响丈夫的决策。王总的儿子倒在同一局里上班,但几经周折找到他时,他直言说,在这方面他从来不敢掺呼父亲的事,老头子脾气很大。从相熟的处长、科长处了解,这些情况倒非虚言。
       而且,经过此番了解,韩红明白了一点:王总不缺钱。
       在极度灰心之时,肖处长告诉韩红,王总有一个极好的朋友在某大学教书,如果能说动此人出面,成功的机会很大。经多番努力和辗转介绍,王总的这位朋友总算是同意帮忙。但没过几天,他告诉韩红,王总婉拒了。
       数周的努力,成了泡影。  
       时间一天天过去,销售进展却止步不前,韩红心里着急。但急有什么用呢?
       几经思索,苦无良方,也只有靠磨了。“只要功夫深,铁棒磨成针”。摸摸还算坚挺的鼻子,韩红想,不就是碰壁吗,豁出去了。
       自此,韩红便定期往王总的办公室跑,谈谈公司目前的新情况,新产品在其他省市的使用情况,一些新出来的资料也时不时地送过去。另外,在外地出差时,也间或打电话去问候几句。只是“铁棒“似乎太粗了,王总不为所动。碰到王情绪不好时,甚至有被骂出来的经历。电话不接,或三言两语被打发更是常事。
       几个月下来,韩红依然一筹莫展。最突出的感觉是,作为公司干部,王的思维方式、言谈习惯和科长、处长相异较大,兴趣点也不同。所以,每次面谈的时间最长也不过五分钟。有的时候,即使王并没有主动送客,但韩红感觉言不对路,所谓“话不投机半句多”,不走反而气氛尴尬。
       但并不是一点没有改观。谈话的气氛和深度事实上也慢慢地向好的方向发展,有时候也可以谈一些见闻之类的琐事。一个最明显的例子是,当秘书向王通报韩红的来访时,大部分时候都能得到应允。  
       在一次普通的电话问候中,王的心情不错,多聊了两句,提及自己正在外省的省城里开会。韩红马上表示想前去见见面,因为,一笔新的采购计划正在酝酿中,而在前一段时间的大规模系统升级中,竞争对手的产品故障不断。所以,韩红很想找王深谈一下。这次,可是个表现的好机会。
       但王谢绝了,说明天就返回。
       查了所有航空公司的航班,韩红发现最早一班从该省城飞出的航班上午九点钟达到。于是,第二天八点半,韩红就赶到王总,静等王总上班。
       十点四十五,王在办公室门口看到韩红时,意味深长地笑了,说:“进来谈”。
       没等韩红说话,王简单称赞了一下勇半年多来做的工作,然后话峰一转,说:“明天上午,找肖处长签合同吧,此次采购,先给你们15%。”
       一年后,我们公司在乐购超市系统的销售份额达到了80%以上。
       点评: 成功的不二法门:坚持不懈,直到胜利。

       在很多情况下是需要等待时机的,比如等待客户内部的岗位调整,或者等待竞争对手出现失误。在此过程中,我们需要有足够的耐心和勇气!
       销售工作实际是很辛苦的,这就要求销售代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦,方为人上人。”销售工作的一半是用脚跑出来的,要不断地去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务,销售工作绝不是一帆风顺的,会遇到很多困难,但要有解决困难的耐心,要有百折不挠的精神。
       温州人的千万:说尽千言万语;走遍千山万水;想尽千方百计;历尽千辛万苦;这种精神值得我们学习,这就是坚持不懈,直到胜利的精神!

上一条:【培训计划】2019年 工业品营销研究院培训计划返回
下一条:2019年工业品营销研究院-综合产品线
    立即报名免费索取课程资料:

上海总部:  上海市浦东新区龙东大道3000号1幢A楼1004室 电话:400-920-6062

工业品营销研究院©版权所有  沪ICP备09020253号-5
沪公网安备 31011502003611号     手机版