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【征文大赛作品】编号105:设计院是上图的关键 作者:于黄海

点击次数:175 发布时间:2018-12-5 14:42:34
       2002年,某铝厂准备上马焙烧系统。

       我们公司得到信息后马上派精兵强将与甲方项目小组的成员取得了联系。经过一番技术交流和商务活动,我们公司的技术获得了铝厂上下的一致认同,除了一把手没有亲自参与项目交流之外,铝厂的二把手、三把手、中层管理、车间主任、工人都成了我们公司的鼎力支持者,车间工人甚至把资料拿给负责项目的设计院主设看,称赞我们公司的方案好。

       负责这个项目设计的是沈阳的一家设计院L设计院。当初我们公司的销售人员也曾经找到过L设计院的主设,可是主设不支持我们公司,而是倾向于支持北京的一家K公司。在几次交流没有进展的情况下,我们公司的销售人员决定放弃对设计院的工作,全力以赴的做甲方的工作,期望最终甲方能够对设计院施加影响。

       北京的K公司介入项目之后也曾经想运作铝厂方面的关系,可经过接触之后才发现我们公司已经把甲方的工作做的相当到位,甚至已经到了水泼不进、针插不进的程度。

       经过一番考虑,北京的K公司决定全力以赴做设计院的工作,并承诺如果这个项目最终运作成功,K公司愿意与设计院利润分成。于是,L设计院变成了K公司的坚定支持者,我们公司与K公司的较力由此展开。

       L设计院的主设恰好认识铝厂的一把手,便想借与一把手的关系向铝厂采购小组施加压力,但由于采购小组全部都支持我们公司,使设计院这招棋效果并不明显。此时,设计院方面决定孤注一掷,向铝厂项目小组和一把手宣布:如果项目最终采用我们公司的产品,L设计院就退出这个项目,并拿走全部图纸。

       眼看事情越闹越大,铝厂一把手权衡再三,最终拍板决定选择北京K公司的方案和产品,我们公司不情愿的退出了竞争。

       点评:设计院,上图是关键
       这个告诉我们:强势设计院的影响力决不可小觎。毕竟在技术领域,设计院更加专业和权威,所以即使甲方关系做的很好,也不要忽视了设计院,不到万不得已,不要与设计院为敌。
       同时,在甲方与设计院的关系方面有三种典型的情况:
       大甲方VS小设计院——这时往往是甲方比较强势
       大设计院VS小甲方——这时往往是设计院比较强势
       设计院与甲方势均力敌——这时就要看甲方负责人与主设的性格强弱和技术能力的高低了。
       同时:设计院主设的工作性质决定了大部分设计师的需求是相同的:
       A、保证所选产品质量过关,价格适中
       B、个人需求得到满足
       C、所选产品能够获得甲方的认同,顺水推舟
       D、能够拿到设计费
       了解了主设在这四个方面的需求,我们就可以有的放矢的与主设们谈合作了!

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