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【征文大赛作品】编号106:案例分析——香港九龙仓常州马可波罗酒店 作者:韦芳

点击次数:770 发布时间:2018-12-5 14:44:33
       项目状况介绍
       香港九龙仓集团在中国是一个很有知名度的房地产投资公司,在常州新北区建造了一个常州唯一一家超五星的酒店。总投资14亿。
       甲方是供电局介绍的,只是给了一个信息,因为该项目是属于常州政府直接管辖的招商项目,所以供电局不好太多的干预,主要还是以甲方的意愿为主。
       通过一个月的时间我和甲方的某老总接上了头,并且该客户是一个比较直接的人,所以在前期我们已经把我在这个项目的角色和他的意思相结合的做了深度的交流达成了一致。我来帮他操作整个项目,所有的东西我来帮他操作,但是我会让每一家来和他直接谈费用。品牌都是由我来提供给他。我确认了几个事情,标书由他来起草,而且从写标书到招标结果出来前后时间1个月,所以当时和他交流下来我们两人感觉这个项目操作可行性很大而且他的职位是公司副总,所有的事情都是由他一个人来定。因为这个项目是我第一次改变角色来操作这个项目,所以就当时而言我个人感觉事情已经成功一半了。就是因为我的这种想法从而是这个项目埋下了隐患,以至于后来无法控制。
       当是出了一个状况,甲方是读经济学博士的,当时要考试,为期一个月。原本我们都控制好的,一共来投标的4个成套厂都是围标的成套厂,中标的成套厂我们都是内定好的。我们仪表的品牌是三家,上海NB,上海盛传,南京TT。我先来说说我犯的第一个错误,当时甲方把图纸提供给我以后我没有及时的交给技术部看,其实图纸上面标注的综保和仪表的型号都是南京TT的型号,我还傻到拿南京TT去陪标,标书发出的第二天南京TT的人就直接找到甲方去了,这是个低级错误。第二,标书发了以后甲方以为事情基本上是定格了,我的意识也出了偏差没有感觉到其实这个事情风险是很大的,一定要快而且及时的把整个招投标的过程和结果走完才算告一个段落,而我偏偏没有意识到这个问题,这个时候甲方和我提出了标书也发了让我控制一下成套厂的报价就行了,他趁这个空档回南京复习考试,20天后回来,我也没提出什么异议。因为感觉事情很顺利,应该没有什么问题了。可就在发了标书的后的第11天出问题了,因为我们在招投标开始前把局里面推荐的一家成套厂给干掉了,没想到该成套厂直接写了投诉信到香港九龙仓的总部,甲方有人利用职权搞围标,总部派人下来查这个事情了,事情到了这个时候开始控制不住了,香港总部来人做了几件事情:1重新审核招投标的成套厂,并且把那家成套厂也放了进来2对所有元器件入围品牌重新审核,最后把变压器,开关,仪表和电容电抗品牌改了,香港人可能对珠海PN比较熟悉所以最后仪表的品牌是上海NB,上海盛传,珠海PN。3那家投诉的成套厂供电局里是有背景的,所以那家成套厂进来了以后就打破了原先那4家围标的格局。最要命的是那家成套厂和珠海PN是很好很久的合作关系,所以他肯定不会拿我们的产品投标。我们只能在价格上做很大的让步来捆绑其他的几家成套厂。中间还出了一个状况,就是南京南瑞的人反水。南京南瑞是我叫进来做的,最后他给那家投诉的成套厂的价格是最低的,给了另外4家一个相对来说很高的价格,价格差距在40万。
       最后不出预料投诉的那家成套厂通过供电局的关系中标了。投标的时候他们拿的是珠海PN投的标,等我做的甲方回到常州时把那个成套厂的项目经理约出来吃饭谈了一下,最后对方答应只要我们降价到65折就用我们的表签技术协议,最后没有办法只能从9折降到了62折成交。所以虽然采购了,但是结果和我们预估的差好多好多。我总结了一下这个项目丢单的几个重要的原因:

       一:招投标的时间本来是甲方完全可以控制的,三天就可以出结果,到时候中标通知书一发已成事实想翻也翻不了。我在甲方和我提出回南京复习考试的时候没有意识到危险,没有正确的引导甲方作出正确的判断,因为完全可以等中标通知书发了以后在回南京的。没有控制好节奏是这个项目最大的失误,危机意识不够。事后甲方也怪我为什么当是没有意识到这个问题,所以这个原因是整个项目没做好的主要因素。
       二:最后中标的成套厂价格为1984万,是最低价中标,我们可以控制的那家成套厂价格是1992万,然后技术分也是第一,换句话说就是南京南瑞不反水的话中标的成套厂是哪家就不好说了,因为就是那40万的差距。所以把南瑞拖进来本身也是个错误,因为南瑞也有供电局的背景,供电局完全可以把那家成套和南瑞叫在一起达成默契的,只是我们不知道被蒙在鼓里。
       三:在拿到图纸之后没有看图纸上的型号也是个错误,如果知道本来上的是南京TT的我们就不会拿他来陪标,引狼入室。因为天朔也有关系,后来局里面也来人打招呼想让天朔的人入围,只是甲方没有同意最后才把他排除在标书之外,费了很大的劲,最重要的因素是把供电局也得罪了,所以才导致最后供电局想方设法的让凯琪中标。

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