【院长书籍简介】2011年3月《做大单2-大客户实战4P销售42招》已出版

内容简介 ◆

没有信任就没有销售，面对大客户的不认可甚至排斥，怎么办？

当大客户犹豫不决时，如何把握好关键时刻的临门一脚？

在最后的成交时刻，大客户突然变卦，如何扭转乾坤？

在产品和服务日益同质化的情况下，如何让大客户对你刮目相看？

面对这种种销售困局，你是否束手无策？

本书立足于大客户销售实战，提出了一套有效提升专业销售力的创新实战工具——4P销售，通过询问现状、分析问题、挖掘痛苦、给予快乐四步骤有效挖掘和引导大客户需求，从而助你精准锁定大客户，拿下大客户，持续耕耘大客户。42个实战技巧、50多个经典案例分析，给你提供了最为实用的操作蓝本，助你快速实现企业利润几何级增长！

目录

第一章 4P销售是什么

第1招：《卖拐》带给我们什么启示？

第2招：职业销售人员的三种角色是什么？

第3招：职业销售人员的常用手法是什么？

第二章 信任是4P销售最重要的保证

第4招：如何成功启动信任的四步骤？

第5招：如何赢得客户的信赖感？

第6招：客户关系发展的四种类型是什么？

第7招：促使客户成交的六步骤是什么？

第8招：如何分析客户内部的五个角色？

第9招：四大死党是如何建立与发展的？

第10招：如何与不同性格的人打交道？

第三章 客户购买动机及竞争优势的建立

第11招：客户的购买动机和行为分析是什么？

第12招：客户的两种关键需求是什么？

第13招：开发客户需求的方法是什么？

第14招：如何判断客户的购买信号？

第15招：挖掘客户需求的方式是什么？

第四章成功运用4P的五个关键

第16招：4P运用的原则是什么？

第17招：五个关键之一：6W3H

第18招：五个关键之二：开放式问题与封闭式问题

第19招：五个关键之三：漏斗式提问

第20招：五个关键之四：PMP是润滑剂

第21招：五个关键之五：痛苦与快乐是4P的精髓

第五章 4P销售的操作模式（一）：询问现状

第22招：询问现状的两个关键前提是什么？

第23招：如何询问现状？

第24招：如何区别高风险与低风险的问题？

第25招：自测：怎样询问现状？

第六章 4P销售的操作模式（二）：分析问题

第26招：如何发现客户问题？

第27招：分析潜在问题的四个注意点是什么？

第28招：如何区别高风险与低风险的问题？

第29招：自测：怎样发现分析客户问题？

第七章 4P销售的操作模式（三）：挖掘痛苦

第30招：如何挖掘客户痛苦？

第31招：如何扩大客户痛苦？

第32招：挖掘客户痛苦的两个注意点是什么？

第33招：如何区别高风险与低风险的问题？

第34招：自测：怎样挖掘客户痛苦？

第八章 4P销售的操作模式（四）：给予快乐

第35招：如何给予客户快乐的解药？

第36招：给予客户快乐问题的三个注意点是什么？

第37招：如何区别高风险与低风险的问题？

第38招：自测：怎样给予客户快乐？

第九章 如何策划4P销售

第39招：4P策划的基础是什么？

第40招：成功策划的三个关键是什么？

第41招：4P策划的方法是什么？

第42招：策划4P的四个步骤是什么？

第十章 4P的总结