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【院长书籍简介】2011年3月《做大单2-大客户实战4P销售42招》已出版

点击次数:2957 发布时间:2011-3-18

内容简介

没有信任就没有销售,面对大客户的不认可甚至排斥,怎么办?

当大客户犹豫不决时,如何把握好关键时刻的临门一脚?

在最后的成交时刻,大客户突然变卦,如何扭转乾坤?

在产品和服务日益同质化的情况下,如何让大客户对你刮目相看?

面对这种种销售困局,你是否束手无策?

本书立足于大客户销售实战,提出了一套有效提升专业销售力的创新实战工具——4P销售,通过询问现状、分析问题、挖掘痛苦、给予快乐四步骤有效挖掘和引导大客户需求,从而助你精准锁定大客户,拿下大客户,持续耕耘大客户。42个实战技巧、50多个经典案例分析,给你提供了最为实用的操作蓝本,助你快速实现企业利润几何级增长!

目录

第一章 4P销售是什么

第1招:《卖拐》带给我们什么启示?

第2招:职业销售人员的三种角色是什么?

第3招:职业销售人员的常用手法是什么?

第二章 信任是4P销售最重要的保证

第4招:如何成功启动信任的四步骤?

第5招:如何赢得客户的信赖感?

第6招:客户关系发展的四种类型是什么?

第7招:促使客户成交的六步骤是什么?

第8招:如何分析客户内部的五个角色?

第9招:四大死党是如何建立与发展的?

第10招:如何与不同性格的人打交道?

第三章 客户购买动机及竞争优势的建立

第11招:客户的购买动机和行为分析是什么?

第12招:客户的两种关键需求是什么?

第13招:开发客户需求的方法是什么?

第14招:如何判断客户的购买信号?

第15招:挖掘客户需求的方式是什么?

第四章成功运用4P的五个关键

第16招:4P运用的原则是什么?

第17招:五个关键之一:6W3H

第18招:五个关键之二:开放式问题与封闭式问题

第19招:五个关键之三:漏斗式提问

第20招:五个关键之四:PMP是润滑剂

第21招:五个关键之五:痛苦与快乐是4P的精髓

第五章 4P销售的操作模式(一):询问现状

第22招:询问现状的两个关键前提是什么?

第23招:如何询问现状?

第24招:如何区别高风险与低风险的问题?

第25招:自测:怎样询问现状?

第六章 4P销售的操作模式(二):分析问题

第26招:如何发现客户问题?

第27招:分析潜在问题的四个注意点是什么?

第28招:如何区别高风险与低风险的问题?

第29招:自测:怎样发现分析客户问题?

第七章 4P销售的操作模式(三):挖掘痛苦

第30招:如何挖掘客户痛苦?

第31招:如何扩大客户痛苦?

第32招:挖掘客户痛苦的两个注意点是什么?

第33招:如何区别高风险与低风险的问题?

第34招:自测:怎样挖掘客户痛苦?

第八章 4P销售的操作模式(四):给予快乐

第35招:如何给予客户快乐的解药?

第36招:给予客户快乐问题的三个注意点是什么?

第37招:如何区别高风险与低风险的问题?

第38招:自测:怎样给予客户快乐?

第九章 如何策划4P销售

第39招:4P策划的基础是什么?

第40招:成功策划的三个关键是什么?

第41招:4P策划的方法是什么?

第42招:策划4P的四个步骤是什么?

第十章 4P的总结

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