2015年1月22日,工业品营销研究院给道达尔（中国）润滑油有限公司,做了有关开发大客户销售策略课程前期的调研。针对道达尔目前面临的问题，工业品营销研究院，抽调公司部门核心力量，由丁兴良院长亲自带队，从不同的专业维度，根据道达尔公司的三次深度面访及11个人员的积极互动，整理出有针对的问题，然后设计成以下的课程大纲:


1-什么是真正的大客户？ 是按照行业分，还是区域影响力来划分？

2-大客户SPANCO，没有形成标准化体系，导致一线无法形成规范化管理？

3-大客户的开发过程，找人难，找准更难，找合适的教练不容易，高层倾向更难？

4-大客户的关系营销是关键，但是没有关系如何强迫发生关系呢？

5-大客户的需求挖掘，深层次的需求满足并引导就更加难了？

6-大客户的价格竞争越来越明显了，企业的利润反而大幅度缩水？

7-大客户的二次需求延伸，横向及纵向的需求满足才是上量的关键？