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【往期公开课】3月10-12日【工业品营销会员公开课】之-深度接触&高层公关&4P引导技术
点击次数：8614　发布时间：2017-3-6 14:50:14
您是否正在被这些问题所困扰？？？

如何在项目过程中，迅速找到线人,透过线人分清客户内部的组织架构与角色分析,让线人真正帮你促进项目进展？
如何通过内线拉出反对者和中立者的信息线索。客户中关键的人关系如何攻关？
如何“搞定”项目决策链关键人，“摆平”项目干系人？
如何掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任
如何如何赢得客户的好感，挖掘不同类型的客户需求。
 
3/10-3/12工业品营销研究院帮您解除困惑！

我们将告诉您如何使用不同的沟通术与攻心术快速突破关键人信任并从微观角度深度剖析不同角色内心
深层次的本源性需求已成为60%全球500强企业培训工业品销售精英的必修课！


人才压膜训练系统之：深度接触
 
【课程大纲】
一、深度接触的基本定义

二、深度接触的成功标准

三、深度接触的项目进度

四、深度接触的工作任务清单

五、深度接触的常见活动

六、深度接触的常用方法、策略、话术
找不到伙伴的应对策略
遭到“目标伙伴”拒绝的应对策略
“目标伙伴”倾向竞争对手的应对策略
伙伴需求、爱好不清的应对策略
伙伴提出不合理需求的应对策略
伙伴不稳定的应对策略

七、深度接触常用工具及表单

八、深度接触对销售人员的职业能力要求
谁可能是我们的线人和小秘
线人必须具备的特点
利用线人必须达到目的
线人与小秘愿意帮助我们深层次目的
要学会保护线人和小秘
多线人或小秘的原则
线人和小秘的需求分析模型
与线人和小秘建立良好关系的五个层次
建立良好关系的具体话术
如何防范线人“两面三刀”
建立关系的五个营销策略
发展关系的行动策
寻找“外部教练”的三板斧


人才压膜训练系统之：4P引导技术

【课程大纲】
一、顾问式销售的流程
成功启动的三步骤
成功开场白—打开话题的技巧
如何赢得客户的好感
瞬间亲和力的形成—模仿

二、投石问路—成功的SPIN需求调查分析
FAB分析
产品卖点提炼

三、介绍产品的竞争优势
如何做产品竞争优势分析

四、客户心理分析与异议处理
客户常见的六种异议
运用“SPIN”销售实战模拟
4P引导策略的四步骤：
P1情境型问题如何更加有针对性
P2问题型问题如何挖掘
P3内含型问题如何深入
P4需要回报型问题如何展开


人才压膜训练系统之：高层公关

【课程大纲】
一、高层公关的基本定义

二、高层公关的成功标准

三、高层公关的项目进度

四、高层公关的工作任务清单

五、高层公关的常见活动

六、高层公关的常用方法、策略、话术
客户不愿签订书面合同的应对策略
不清楚客户方合同谈判组成员的应对策略
不清楚客户方谈判人员关注点和需求点的应对策略
谈判组成员害怕承担责任的应对策略
谈判组某成员和竞争对手有利益关系的应对策略
客户提出我司无法满足或合同外条款的应对策略
客户对价格、付款周期和方式、退货提出异议的应对策略
客户一定要按其合同条款进行签订的应对策略
无法满足客户要求的质量协议时应对策略
合同评审过程和结果不规范的应对策略

七、高层公关对销售人员的职业能力要求
搞定高层七剑下天山
借用资源，借力打力
细节决定成败
分析决策风格，制定不同对策：
逃离痛苦，追求快乐
高层互动
参观考察
商务活动

【课程名称】 深度接触
【课程时间】 3月10日 9:00-17:30
【课程地点】 上海

【课程名称】 4P引导技术
【课程时间】 3月11日 9:00-17:30
【课程地点】 上海

【课程名称】 高层公关
【课程时间】 3月12日 9:00-17:30
【课程地点】 上海



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