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实战实效助力3000多家工业企业
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【往期公开课】4月线下【工业品营销会员公开课】之-招投标&商务谈判&电气自动化深度体系课 |
| 点击次数：8790 发布时间：2017-4-5 14:45:10 |
月月相约，4月工业品营销研究院将为您带来两门基层营销课程及一套行业深度系列课。
招投标课程帮助您掌握投标致胜的谋略和技巧，提供完美的投标文件。
商务谈判课程帮助您从不同角度方向找筹码，提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧。
电气自动化深度体系课帮您剖析电气自动化行业现状，带您系统地学习电气自动化行业大客户的开发、管理与服务、集团招标等模块。
授课形式：线下公开课
授课地点：上海张江
《招投标技巧及标书制作》
课程大纲
1 快速提升中标率的方法体系
• 招投标活动中的利益相关方有哪些？
• 业主方在招投标活动中的主要作用何在？
• 评标专家在招投标活动中的主要作用何在？
• 招标代理在招投标活动中的主要作用何在？
• 快速提升中标率的路径
• 快速提升中标率的难度是什么？
• 快速提升中标率的方法体系
2 如何“借力”业主方提升中标率？
• “借力”业主方的前提条件
• 借力业主方撰写招标文件
• 借力业主方施压招标代理/采购部门/采购中心
• 借力主业方代表影响评标专家
3 如何“抓住”评标专家提升中标率？
• 因评标专家而丢单的原因有哪些？
• 如何让评标专家都觉得你好？
• 如何“帮助”评标专家拍死超低价强行应标？
• 如何编写一本高质量的投标文件？
• 如何做一场精彩的投标演讲？
4 如何报价提升中标率？
• 基于公司维度的报价策略
• 基于项目维度的报价策略
• 复杂局面下的报价方法
5 评标结果出现不利局面时，如何挽回？
• 挽回不利局面可能性存在的前提条件
• 质疑投诉的利弊分析及基本原则
• 常见的错误的质疑与投诉有哪些？
• 质疑投诉的基本方法是什么？
• 质疑投诉有哪些法律依据？
• 如何编写质疑函与投诉函？
主讲老师：工业品行业招投标资深讲师 阁老师
《工业品双赢商务谈判》
课程大纲
1 建立“双赢谈判”思维 ,迈向优秀销售
• 体验式的游戏“热身”
• 何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维
2 分析谈判策略与筹码
• 策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维
• 常用的谈判筹码例证分析
• 销售方常用的力量有哪些
• 销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?
案例剖析: 谈判的力量分析与筹码转换
3 谈判步骤（一）准备与开局破冰
• 标准谈判准备流程
• 开局破冰、引进包厢、定位定调
• PPP谈判开场陈述模式
• 预设的底线是什么?
• 通常商务谈判,我们预先需要准备什么?
案例研讨：基于“立场”和“利益”两方面的谈判
4 谈判步骤（二）提案与引导
• 用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙
• 有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人
• 推测虚实、有效提案的四大招
• 影响对方的期望值
• 站在对方角度思考提案
5 谈判步骤（三）讨价还价
• 讨价还价谈判的技巧
• 讨价还价的原则
• 讨价还价的心理博弈
• 让步的技巧和艺术
• 克服销售谈判容易犯的几个错误
• 讨价还价的常用战术
• 谈判桌上的推挡功夫
案例研讨 & 角色演练
6 谈判步骤（四）促成协议
• 推进谈判收尾的技巧
• 拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)
• 谈判柔道术
• 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
• 确认协议
• 谈判协议的关键点
• DESC异议处理谈判技巧演练
案例模拟演练
主讲老师：工业品行业谈判专家 吕老师
《电气自动化翻转式体系课程》
课程设置：
电气自动化的项目管理体系
一、项目经理的五大修炼
二、电气自动化的六大模式
三、项目管理的八步体系
四、判断项目成功率的五大关键点
五、项目过程管控——七步分析法
大客户的开发、管理与服务
一、大客户的营销策略：三种标准
二、大客户的管理策略：组团营销
三、大客户的服务策略：“五个层次”
集团招标的应对策略
一、集团招标的信息来源
二、集团招标的三层二线
三、集团招标的设置壁垒
四、集团招标的项目运作
二次服务创造价值
一、二次服务的核心思想
二、研究用户的潜在需求
三、实现需求的团队营销
主讲老师：中国工业品实战营销创始人 丁老师
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