项目
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主题名称
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主要内容
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第一讲
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大 客 户 营 销 系 列 课 程
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谁是我们的大客户/大客户如何划分
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l 大客户的五个特征分析
l 划分大客户的三大工具分析 案例分析:金额大,就一定是我们的大客户吗?
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大客户采购流程分析-找对人
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l 大客户销售的三大核心情报
l 配套大客户的采购流程分析
l 大客户的决策链分析 案例分析:“小鬼”也能拆散到嘴的鸭子?
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大客户关系发展的润滑剂-说对话
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l 大客户内部关系分析:三横二纵
l 大客户关系突破:三步走
l 搞定大客户内部关系评估小组“15字诀” 案例分析:这8000块,我是花还是不花?
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大客户的需求调研-做对事
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l 大客户需求挖掘
l 引导大客户需求的3个方向 案例分析:大客户要求降价,我该怎么办?
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大客户的竞争谈判
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l 三种类型的大客户谈判标准
l 四种类型的大客户谈判风格 案例分析:这样的大客户我该如何维护?
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让服务成就大客户的新价值
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l 建立大客户服务体系的5部曲
l 大客户的期望值管理
l 差异化与创新化的大客户服务 案例分析:差异化服务搞定大客户高层
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大客户在线辅导
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l 大客户管理工具的运用
l 咨询实战案例辅导
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第二讲
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业 务 流 程 管 控 人 才 压 模 培 训 系 列
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工业品业务流程管控与七步分析法
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l 业务开发流程体系的建立
l 业务管理工具:工作任务清单
l 七步分析法分析工具的运用 案例分析:建立精细化的业务流程营销体系
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工业品深度接触-发展线人
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l 项目成功的关键因素-深度接触
l 发展线人策略/线人价值评估 案例分析:相互踢皮球,我该找谁?
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多面手线人/竞品线人,如何拉绕
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l 识别真假线人的要素分析
l 客户(线人)立场的五个层级分析
l 关系立场的反水与拉绕的策略运用 案例分析:这样的线人,我该怎么用?
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4P需求引导技术与价值营销
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l 客户的购买动机分析
l 需求引导技术:4P技术
l FABE价值营销运用 案例讨论:运用4P如何替换竞品/扩大份额
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工业品高层公关与价格谈判
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l 谁是高层,分层攻略
l 大项目的高层运作法则
l 价格谈判的“铁三角”运用 案例分析:临门一脚,如何让高层拍板?
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决策层公关-“笑面虎”领导公关策略
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l “笑面虎“领导的社交风格分析
l 高层的需求分析
l 由下而上,旁击侧敲的运作策略 案例分析:300W项目失败的原因在哪里?
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招投标的策略与方法
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l 提升中标率的因素分析
l 抓住评标专家有效的“控标“ 案例分析:评标结果不利,如何挽回
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信用管理与应收账款
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l 应收账款的工具运用
l 催款36计 案例分析:某电气企业的漫漫催款路
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工业品售后与服务营销
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l 企业的客户服务导向与经营导向分析
l 服务流程的关键节点运做
l 四部服务提膝促进二次销售 案例分析:差异化服务赢得大单
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大项目运作的攻防策略
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l 针对于竞争对手的8大进攻竞争策略
l 针对于竞争对手的10大防守竞争策略 案例讨论:大项目运作的六步分析法
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人才压模在线辅导
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l 大客户管理工具的运用
l 咨询实战案例辅导
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第三讲
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营 销 管 控 系 列
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销售目标与计划管理
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l 制定与战略相匹配的目标目标有效的分解
l 制定可行性的实施策略
l 强化过程的督导执行
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客户分类管理策略
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l 客户分类与划分的标准
l 客户分级与人员对位管理
l 不同客户的拜访频次管理
l 不同客户的管理策略
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人才招聘与压膜培养体系
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l 招聘销售精英的六项原则
l 销售人才模型构建(素质模型)
l 构建销售人才的压膜体系
l 辅导员的设计与成长体系
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人员管理与激励体系
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l 提成设计: 提出设计的四种方法
l 绩效考核: 评估KPI管理的运用意义
l 过程激励: 强化过程激励的15种方式
l 考核制度: 考核体系的落地政策
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业务开发与过程管理
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l 业务管理体系的核心原理
l 业务流程设计的五个层次
l 业务推进的关键控制点
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运营管理与漏斗分析
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l 信息管理的七个层次
l 销售阶段分析的三个步骤
l 如何分析与诊断销售状态?
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打造高绩效的营销团队
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l 管理者的角色认知
l 销售团队的动力提升
l 建立4R执行力与日常管控系统
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营销管控系列在线辅导
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l 大客户管理工具的运用
l 咨询实战案例辅导
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