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工业品营销研究院与上海艾克森股份有限公司第四期营销培训圆满结束

点击次数:2682 发布时间:2021-5-24

2018年艾克森股份与工业品营销研究院合作的第一期培训《项目型营销与管理》取得了非常好的效果,后续相继开展了第二期、第三期。2021年5月23-24日开展了第四期课程培训《大客户营销组织与团队管理》,本次课程从大项目管控-大客户管控-团队协作能力-团队管理等方面展开,由丁兴良院长担任主讲。



「培训现场
【企业背景】
       上海艾克森股份有限公司是专业从事换热设备研发、制造、销售及服务的换热解决方案提供商。生产总部位于中国上海黄渡工业园,拥有谢春路工厂、太仓港区工厂共计10多万平方米,直属销售和服务覆盖全国27个主要城市,按主要应用分供热、制冷和工业三大领域,包括暖通空调、制冷、能源电力、钢铁冶金、石油化工、食品医药、新能源电子、船舶海工及环保处理等细分市场提供随需应变的换热解决方案和快速高效的客户服务,帮助客户实现高效的冷、热交换和清洁能源利用,减少能源浪费和二氧化碳排放。

       艾克森在持续创新的过程中,坚持以用户需求为导向,客户满意为核心,加强体系建设与实施,质量管控与自动化生产齐头并进,不断引入先进的自动化生产设备和信息化管理体系建设,包括领先的电泳涂装生产线、自动化切割、焊接机器人、4万吨压机、自动焊接专用设备、换热器、换热机组全性能测试平台和E-cloud智慧能源系统、ERP系统、CRM等设备系统,通过信息化和工业化的两化融合,完善了产品和客户的全生命周期服务,保障了在全球使用的数万台艾克森换热设备正常运行。

       公司遵照全球统一的AS标准,从产品设计、制造、检验、出厂,均有严格完善的质保体系,公司通过ISO9001质量体系认证、ISO14001环境质量体系认证、ISO45001职业健康安全体系认证,获得了美国ASME和AHRI双重认证,取得板式换热器产品安全注册证A5级最高等级认证,板式换热器国家节能认证,共计拥有80多项国家专利和软件著作权,参与了多个国家及行业标准的编制,是板式热机组国家标准的起草单位,拥有多项核心技术和自主知识产权成为科技小巨人培育企业。

       以板式换热和系统集成为两大核心技术,艾克森按AS标准生产包括板式换热器、板式换热机组、全焊板壳式换热器、全焊板框式换热器、全焊空气换热器、工艺水冷却系统、余热回收系统、魔方箱式换热站、预装式集成冷站等在内的全系列换热设备,同时也提供符合ASME、CE、AHRI、API、DNV、GL、LR、ABS、BV、NK、KR、CCS、RINA、RS、CCC、GB等国际规范和标准的产品。

上海艾克森股份有限公司
【课程背景】
本次课程从学员的困惑点出发---以往做大客户往往是个人销售行为为主,没有形成团队协作,区域经理在自身管理角度,没有形成一套有效的团队培养方案,基于这些,丁老师从大客户组织协作分工、销售经理应掌握的八项技能这两个方面展开培训,全方位解答学员的困惑。

丁老师授课现场

学员认真听讲
【精彩回顾】
企业的大部分销售额来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业显然非常重要,企业在设计销售团队时必须予以特别关注。大客户组织模式是指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售团队,企业设专门的机构和人员来负责大客户的销售业务。大客户的管理是一个商业活动而不是一个销售活动,企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础。
销售在公司的重要性不言而喻,如何管理销售团队一直是很多企业头疼的问题。对大客户的销售业务管理,企业通常实行销售人员负责制,建立一支独立的大客户销售团队,由专门的销售人员专门负责对大客户的销售和服务,给大客户提供一些特殊的关照。每位大客户销售人员通常负责一个或多个大客户,并且负责协调企业与大客户的关系。在大客户营销与团队管理中,一般我们要做到以下几点:
1、如何在大客户管理中的准确自我定位;掌握大客户开发的战略及技巧,提高大客户销售的技巧和能力;
2、如何有效的整合公司资源,并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系;
3、如何选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突;如何用科学系统的方法管理、激励经销商;
4、规范营销团队管理者的领导动作,塑造适合自己的领导风格,打造高绩效的销售团队;
5、掌握营销团队管理的系统规划方法,合理设计分解销售目标,掌握营销团队成员的选拔和培训与激励。


案例分析


学员积极参与互动

学员代表发言
【总 结】
集团取得的成绩离不开一线销售精英们的不断进取,相信通过在工作实践中不断钻研与改进,学员们必然会公司为个人创造更大的价值。
至此,本次课程培训圆满结束。期待再次相会!

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