一、大客户的营销发展篇—信任营销
大、小客户之间的差异
大客户存在的五大误区
划分大客户的三大标准
大客户营销的秘籍
大客户的信任营销
大客户的成功案例及样板工程
大客户竞争态势与攻关策略
销售人员自我成长的四阶段
销售顾问与大客户之间的关系
成为销售顾问的三个条件
销售顾问的五个境界
建立大客户关系的七个策略
案例讨论：相互踢皮球，320万订单我该放弃吗？

二、大客户销售秘籍篇—找对人比说对话更重要
找对人的五项法则
互相踢皮球怎么办？
如何突破信息孤岛，找对人？
分析大客户内部采购流程—大客户天龙八部管理
分析项目组织，理清角色权责 
分析决策链（分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求） 
建立客户内部组织架构图
明确项目采购所处的阶段 
分析任务清单，项目目前卡在哪儿 
项目评估，技术标与商务标
分析大客户内部的角色与分工
大客户内部的六种卖家
分析主要竞争对手，制定竞争策略 （12大竞争策略）
组织内外资源制定关键人突破策略与计划
寻找引路人-信息提供者，项目推进者
入围-围墙准则的重要意义
明确客户关系的比重
制定差异化的客户关系发展表
案例分析：如何分析大客户内部采购流程图？

三、大客户关系维护篇—大客户开发的六脉神剑做对事
大客户关系发展的四种类型模式
客户关系的五层立场
案例：三个角色的立场分析
建立客户关系的三大技能（问、听、说）
客户关系发展的六个台阶（陌生人熟人朋友好朋友伙伴死党）
案例：客户关系识别与分析
推进客户关系的六大策略
建立良好的第一印象是基础
识别客户的态度是关键 
推进客户的亲近度的五大利器 
推进客户关系话术的五个层次 
客户关系拓展的三类关键活动 
客户关系六个台阶的层层推进具体方法
案例：如何将陌生人变为死党
基层线人关系突破策略
如何找线人、线人预期管理
线人关系突破两类关键活动
如何与线人建立共同体
案例分析：线人搞定，单子却飞了
高层公关
如何与不同风格的高层打交道
不同年龄和岗位高层需求分析
搞定高层的三板斧
调整自己风格来适应不同类型高层
为何我们被客户忽悠？
案例讨论：面对营销费用的上升，我该继续还是放弃？

四、挖掘大客户需求的四重境界—说对话
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析
案例讨论：800万的大单，临门一脚怎么啦？

五、挖大客户解决方案篇—塑造竞争壁垒
技术工程师的五重境界
技术交流的五重影响度
如何塑造竞争壁垒？
如何用顾问式销售4P引导客户
整体解决方案的六步分析法
案例讨论：十拿九稳的项目为何落单？

六、大客户价格谈判篇—价格铁三角法则
不打价格战，究竟靠什么？
大客户要求讲价，降还是不降？
无理的要求已经到了界点时，怎么办？
价格敏感型大客户降价的一个关键
价格敏感型大客户降价的二个因素
价格敏感型大客户降价的六个策略
价格敏感型大客户降价的十个方法
附加价值型大客户的四大策略
战略伙伴型销售特征及对策
突破价格障碍-十种经典策略
分析我方竞争优势的方法
在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
准备一份说服大客户购买我司产品的方案
掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
如何在谈判中维持相对的高价或不降价
四种降价的条件是什么？
案例分享：面对价格挑战，我该何去何从？

七、促进大项目成交的战术应用
判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
判断推进成交的最佳时机
达到双赢成交的方法—你是否使问
题的解决朝最佳方案推进？
总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺

八、大客户服务篇—五个层次
大客户服务的精髓是什么？
如何发展大客户服务的五个层次？
如何提升大客户的价值，提高市场份额？
如何维护大客户关系稳定合作？
大客户价值提升的五大核心
大客户服务的架构体系