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2023年4月21-22日-工业品营销人才压模系统公开课第二期-工业品顾问式销售&高层公关与价格谈判 |
点击次数:11769 发布时间:2023-3-22 18:39:27 |
8.公司的人员培训缺乏或培训体系不完善,缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足。 课程大纲
【课程主题1】
建立标准化的工业品业务流程体系 — 天龙八部 工业品营销的五大特征 粗放业务营销与精细业务管理 标准化业务开发的推进流程(工程项目) 第一部:项目立项(10%) 第二部:深度接触(20%) 第三部:方案设计(25%) 第四部:技术交流(30%) 第五部:方案确认(50%) 第六部:项目评估(75%) 第七部:商务谈判(90%) 第八部:合同执行(100%) 工业品业务配套的推进流程(工业配套) 第一部:客户评估(10%) 第二部:方案设定(20%) 第三部:深度接触(30%) 第四部:样品实验(50%) 第五部:小批试用(60%) 第六部:签订合同(80%) 第七部:批量确认(90%) 第八部:二次销售(100%) “上量”的业务流程管控体系 客户服务推进流程体系 销售里程碑与标准管理 销售成交管理系统 项目性阶段辅助工具 分析讨论:我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么? 二、工业品业务的操作流程-“葵花宝典” 信息收集,捕风造影“十八招” 发展线人,搞定小秘 引导需求,技术壁垒 利用线人,搞定高层 标书制作,关系平衡 商务谈判,合同风险 催款技巧, 项目推进 案例分析:项目到了这一步,我该怎么办? 三、工业品“天龙八部”销售分析与管理 销售人员如何来提升销售阶段? -----业务流程管理的四大原则 如何利用辅助工具促进业务流程的推进? -----过程导向胜于结果 -----过程分析与项目推进 -----销售漏斗运用方法 销售人员如何运用“天龙八部”进行费用分析 案例分享:8000元的营销费用花还是不花? 如何运用“天龙八部”进行问题诊断? 精细化管控的三大要素 业务阶段分析的可行性方法 四、工业品“天龙八部”管理工具运用 1,销售手册 2,经典案例集 3,策略规划库 4,PSM软件工具 案例讨论:ABB的漏斗运用。
【课程主题1-1】 工业品营销各里程碑实战七步分析法
1、明确规范化的业务流程体系 明确公司的业务模式(OEM配套、大客户、项目、ODM) 明确具体的业务流程体系(天龙八部、七部、服务体系的五部) 2、明确业务流程体系的里程碑 针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑 利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑 3、明确里程碑的工作任务清单 把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单 利用对具体工作任务清单的对比分析,卡在哪一个任务清单里 4、完成工作任务清单的日常活动 针对每一个工作任务清单,进行归纳总结:所有的日常活动 明确本次,营销运用哪一项的日常活动,进行选择; 5、每一个日常活动必须达成目的 根据日常活动,进行一一对应,确保拜访或电话的目的; 目的导向,每一次实现1个小目标,就是未来大目标 6、达成目的,需要的具体策略方法 为了达成目的,在做具体的日常活动之中,我有什么具体策略 这些策略,必须是实用可行 7、完成策略方法,需要的常用话术 针对这些日常活动,我们可能涉及哪些关键人,有哪些的话术 这些话术,能够有三种就更好了,可以选择更好的一个话术
【课程主题2】 工业品营销深度接触与发展线人 一、深度接触及发展线人的策略与方法(上篇) 深度接触是项目成功的关键 1、项目失败的三大原因 2、提升项目成单率的两大应对策略 3、深度接触的三大任务 1)发展1-2名线人 2)获取3大核心情报 3)制定竞争策略与客户突破策略 4、线人的四大优势 5、线人的三大作用 线人所具备的特点 1、线人的四度模型 2、四类不同的线人 3、不同时期发展不同线人 将哪些人发展成线人 1、线人帮我们的深层次目的 2、哪些人是发展线人的首选 3、对线人的能力与素质要求 4、发展线人的指导原则 5、从五个维度找线人 案例:客户内部关系复杂,该如何找到线人? 如何评估线人的价值 1、理性评估线人价值的方法 工具:线人价值评估表 2、如何感性评估线人的价值 案例:应用工具评估四个角色的价值 如何保护线人 1、线人的角色定位 2、何时可以让线人引荐高层关系 3、哪些行为可导致线人暴露 4、提醒线人的三不要 5、线人一旦被怀疑或暴露该如何应对 案例:煮熟的鸭子真的要飞了吗? 二、深度接触及发展线人的策略与方法(下篇) 如何分层发展多个线人 1、多线人原则 2、线人的三个层次 3、不同层级线人如何对接 4、多线人如何控制成本 如何培养并指导线人开展工作 1、如何培养线人的忠诚度 2、如何建立线人项目共同体关系 3、指导线人可做的7项工作 4、如何指导线人给对手提供虚假情报 如何防止被线人忽悠 1、如何进行人品把关 2、如何进行角色认定 3、如何进行信息交叉确认 4、如何进行投石问路 案例:极具诱惑力的陷井 如何由基层线人推进高层关系 1、项目运作两类途径 2、爬楼梯式公关 3、双螺旋式上下互动 4、如何选择项目的运作途径 案例:面对这位科长我该如何推进? 如何识别线人反水 1、线人反水原因分析 2、线人反水的17个征兆 3、如何应对线人反水 线人开发的五大步骤 1、找到并分析对我方有好感的联系人 2、了解业务联系人个人需求 3、发展并推进联系人个人关系; 4、建立项目目标和利益的共同体 5、培养并指导线人推进项目
【课程主题3】 工业品业务流程实战运用-4P引导技术与价值营销 一、攻克客户的心理防线及赢得信任 人生无处不销售—印象是销售的全部 建立客户信任的心理密码 信任源自于信心 信心源自于印象 印象一:入眼---如何引起客户的兴趣 印象二:入脑---如何进入客户的记忆 印象三:入心---如何赢得客户的好感 印象三:入神---如何建立客户的依赖 客户的购买心理法则 焦点法则 2,怕吃亏 3,主导法则 4,结果法则 5,情感法则 案例分析:碰到这样的客户我该如何建立信任感 二、客户购买动机及竞争优势的建立 客户的购买动机和行为分析是什么? 客户的两种关键需求是什么? 开发客户需求的方法是什么? 如何判断客户的购买信号? 挖掘客户需求的方式是什么? 三、如何策划4P销售 P策划的基础是什么? 成功策划的三个关键是什么? 4P策划的方法是什么? 策划4P的四个步骤是什么? 案例分享:项目推进的过程,我怎么被一步一步被带动的? 四、成功运用4P的五个关键
关键一:4P运用的原则是什么? 五个关键之一:6W3H 五个关键之二:开放式问题与封闭式问题 五个关键之三:漏斗式提问 五个关键之四:PMP是润滑剂 五个关键之五:痛苦与快乐是4P的精髓 关键二:4P销售的操作模式(一):询问现状 询问现状的两个关键前提是什么? 如何询问现状? 如何区别高风险与低风险的问题? 情景模拟:三位销售顾问不同的询问现状方式 关键三:4P销售的操作模式(二):分析问题 如何发现客户问题? 案例:竞争对手存在技术缺陷,我该怎么引导 分析潜在问题的四个注意点是什么? 关键四:4P销售的操作模式(三):挖掘痛苦 如何挖掘客户痛苦? 如何扩客户痛苦? 挖掘客户痛苦的两个注意点是什么? 【互动讨论】一根钉子决定一个国家命运 关键五:4P销售的操作模式(四):给予快乐 如何给予客户快乐的解药? 给予客户快乐问题的三个注意点是什么? 如何区别高风险与低风险的问题? 案例讨论:这样引导,引起客户的共鸣
【课程主题4】 工业品业务流程实战运用—高层公关与价格谈判 一、建立高层采购标准 构建清晰、完整和共识的客户需求 协助关键人明确需求背后的需要 正确问题引导客户得到你想要的答案 运用探索确认组织及关键人的核心需求 定位关键人的痛苦,引导你需要的信息 提供信息以使关键人做出明智的购买决定 案例:挺进无竞争领域,塑造技术壁垒 二、发展与提升高层关系 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五步骤 分析客户内部的六个角色 如何找到关键决策人 分析与辨别不同购买决策人的心理需求 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 案例讨论:搞定“恶客”老总的秘诀 三、高层销售的获取承诺 如何协助关键人制定采购计划,并安排双赢的采购进度 掌握推动采购进展的方法 研讨过早进展和结案的弊端 学习应对关键人拖延成交的方法 如果你发现交易条件并非是双赢的,如何掌握结束销售但保持良好的关系的最好方法 案例分享:促进销售前进的四步曲 四、分类客户的价格危机 客户要求降价,降还是不降? 三类客户的应对策略? 情景案例:不同的客户,不同策略 当客户不断提出无理的要求,怎么办? 情景案例:多重要求 步步紧逼? 五、各自议价的技巧与方法 各自议价模型 开价与还价的技巧 案例:釜底抽薪的谈判战术 了解并改变对方底价 打探和测算对方底价 案例:开价太低江南公司进退两难 六、价格谈判的五个步骤 打破谈判僵持最有效的策略 巧妙使用BATNA 价格谈判铁三角 案例:中国工程公司的BATNA 七、让步的九大技巧与策略 案例:不当让步的结果 确定最优竞价的三大步骤 案例:新兴电力公司的最优竞价 案例:竞标大战的高昂代价
课程主题5: 政府&企业—工业品营销招投标策略与标书制作 一.招投标的基本概念 1.招投标的基本程序 1)招标 2)投标 3)开标 4)评标 5)中标 6)签订合同 2.招标的方式 1)公开招标 2)邀请招标 二.控标策略总览图 1.招投标活动中的利益相关方分析 1)采购人的核心利益 2)评标专家的核心利益 3)招标人的核心利益 4)投标人的核心利益 5)监管人的核心利益 2.招投标活动中,利益相关方的作用分析 1)采购人在招投标活动中的主要作用 2)评标专家在招投标活动中的主要作用 3)招标人在招投标活动中的主要作用 3.控标策略总览图 课堂活动:请每个小组根据画出一幅控标策略总览图 三.控制客户关系 1.发展内线/线人 2.勾画组织结构及影响力 3.商务公关 4.发展导师/教练 四.控制招标文件 1.招标文件的四大组成部分 2.招标文件的编写单位 3.招标文件控制的四个方向和一个约束 4.博弈招标人 五.控制投标文件 案例讨论:你该如何编写投标文件! 1.构建企业内部投标知识库 2.投标小组的组建与分工 3.投标文件的编写 1)投标文件编写的矩阵策略 2)不同品质投标文件的标准及具体编写方法 六.控制投标报价 1.基于公司维度的报价策略 2.基于项目维度的报价策略 3.不平衡报价策略 七.控制投标演讲 1.投标演讲是“给谁看”? 2.投标演讲常犯的三大错误 3.设计一场精妙的投标演讲show 八.影响评标专家 1.评标委员会的组建 2.专家评标的一般流程 3.专家评标的核心过程 4.哪些因素可以影响评标专家 5.哪些评标专家能够被影响
课程主题6: 政府&企业—应收账款催收与全款追帐策略 一、应收账款催收策略 1,工具:RPM过程监控法 会议法:如何实施内部应收帐款提醒 2:处理客户投诉和争议帐款 客户拖欠借口和理由有哪些,如何应对 如何防止客户的延迟付款? 逾期帐款的催收政策与流程 产生逾期帐款的原因 账龄与追帐成功的相关性 二、收帐前的准备 收帐的基本要领 克服催帐的不安心理/催帐礼仪 常见债务人心理与要领 制定合理的催帐政策:催帐政策与客户关系 三、催款30计 擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等 杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等 笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等 案例分享:150W的拖欠款谈判,我该如何把控? 2、碰到老赖应该怎么办? 四、应收账款的案例分析及商务对接 央企与外资项目的付款方式怎么谈? 案例分析:煮熟的鸭子真的要飞了吗? 风险企业的催款怎么办? 案例分析:某电气企业的漫漫催款路 拖欠款项的10个非压力策略 案例:诚恳打动,搞定老大 逾期款项如何拿到 案例:专业委托的协助,某个大型工程机械企业顺利拿到账款 五、应收帐款管理方法和系统 影响应收帐款水平的因素 应收帐款的合理持有规模 利润最大化法 成本最小化法 总量控制法 应收账款帐龄管理法 帐龄分析象限图(客户) 应收帐款监控指标体系 收款工作的考核标准和检查制度 案例分享:某公司账龄分析方法和催收应用,如何让销售学会利用账龄分析表? 六、追账全攻略--27招实战策略 拖欠的原因/拖欠的类型存在的主要问题 探讨收款不顺的八大原因 企业清理应收账款的难点集中的几个方面 追账全攻略实战策略(3456N法则) 目前社会上常用的追债技巧(28种介绍) 27种有效的追账措施 全数收回应收账款的最佳处方 案例分享:三一重工的追款记 案例分享:化工企业的全款收款的策略
1、【学员对象】 适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理。 2、【上课时间】 2023年3月24日—25日;4月21—22日;6月29-30日(分3次培训) 3、【上课地点】 上海 4、【学费标准】 单次课程费用:2500元/1天/1人,人才压模课程是连续性系统课程,建议一次性报名:5天系统课程优惠价:12000/人。 (一家企业3人以上报名,8折优惠) (含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费; (餐费、交通、酒店自理,可协助代订协议价优惠酒店) ↓了解更多,点击查看
5、【咨询电话】 400-920-6062
1316251357
工业品营销研究院简介 从工业品营销咨询、工业品营销培训、工业品营销线上学习平台、研发工业品业务流程管控PSM软件、定制化工业品销售流程手册,工业品营销管控手册、大客户销售管理手册、工业品渠道开发管理手册、应收账款管理手册,出版工业品营销专业书籍80本等,全方位助力广大工业品企业快速发展。 专注工业品营销18年来, 工业品营销研究院为国内外来自工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、商用车系、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等众多全球外资500强 、上市公司、国有企业及民营企业的3000多家工业企业提供过专业的营销咨询与培训服务。咨询过的工业企业(国有,外资,民营,上市公司等)已达300多家,培训过的工业企业远超3000多家(国内大中型的知名工业企业80%都合作过),工业品营销管控PSM软件合作客户200多家。
工业品营销研究院一直秉持“专注成就专业,实效提升价值”的核心价值观,致力于工业品营销领域研究,凭借近20年的工业品营销咨询项目和营销培训的实战深厚经验,工业企业的营销战略,营销模式及大量营销案例的解析,掌握成熟的工业品营销经验和方法,让更多工业企业在当前国际国内严峻的大环境下,在制造业发展的寒冬,在供大于求的市场上少走弯路,减少摸索和犯错的时间和成本。从营销咨询上系统解决企业营销发展的根本问题,从营销培训上系统提升营销团队市场开拓能力,优化营销系统和架构,快速找到一套适合自己的营销突围方法和路径,快速打破营销瓶颈,助推工业企业高效发展! 培训客户3000多家: 电力、电气自动化 ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团、江苏金智科技股份、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、南瑞继保、浙江中控,浙江万控集团、正泰电气、远东控股集团 浙江万马电缆、特变电工、许继集团、飞利浦 …… 工程机械 三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、华力重工、上海工程机械、郑州宇通重工有限公司、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、大连数控机床设备、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特…… 建筑工程 南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、广东旗滨、浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、南昌安居科技浙江宝纳钢管、宁波方太厨具 、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、南昌安居科技、黄山工业泵制造、深圳市超宝实业、北京诚栋房屋制造、天津蓝巢特种吊装工程、北京亚德亚钢铁贸易、河北冀南建筑科技发展、阿姆斯壮世界工业…… 工业原材料 湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工(上海)、锐技卷轴(常州)、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、东莞市汇美淀粉科技、珠海经济特区顺益发展、上海贺利氏工业技术材料…… 客车、卡车、汽车制造 厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、湖南三湘客车、上海客车制造、三一客车美的客车、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、东风裕隆、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、东昌汽车、山东时风集团…… 暖通设备及中央空调 开利空调(中国)有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外和国内营销事业部、上海豪曼制冷设备、澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会…… 其它工业行业 武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、四川正升环保科技、上海三线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表…… 咨询客户300多家: 南玻集团、金晶集团、宝钢集团、徐工集团、人本集团上海轴承、镇江西门子母线、武钢建工集团、三一重工、杭叉集团、南京康尼机电集团、南京新联电子、建华管桩集团、南瑞集团、沈阳昊诚电器、青山集团、深圳万迅仪表 、四川正升环保、四川开能建设、特变电工、魏德米勒、江苏上上电缆、丹佛斯变频、深圳骏腾发、美的空调、盾安环境 、长沙远大、北京鸿鑫幕墙、江苏欣盛空调、广州长大 、上海隧道股份、路桥集团、东方灯饰、德国瑞茨、上海电信、大全集团、中电电气、连成水泵、易居房产、浙江万象集团、中美高科技公司、福建海德馨、深圳双合、广州朝阳药业、上海兄弟微电子、上海保立佳、南京科远、广州汉达机械、成都安可信电子、江苏国强、安徽黄山工业水泵、上海三现、广州跃美机械、安徽欣意电缆、北塔软件、中国振华集团、上海汇丽涂料、上海华明电力、浙江力诺、哈尔滨东方报警、厦门金鹭特种合金、浙江顶立新材料、苏州奥德、南京寒锐钴业、重庆天箭、重庆明珠机电、上海纳宇电气、北京合众思壮、贵州钢绳、贵阳群英、浙江金莱勒电气、深圳拓邦、深圳鸿富诚、威胜集团、苏世博、苏州工业园区驿力、上海沃克、华仪电气、河南德耀机械、南京天溯、安徽合凯、太源磬泓机电、上海长青德克电力、吉林永大、CG电缆公司、上海辰竹仪表、安徽驰纬、浙江东亚电子、创奇科技、东安电力、深圳市鑫三力自动化、南安协进建材、柳州东方工程橡胶、北京亿利新材料、营口象圆新材料、广东旗滨节能玻璃、常州久诺建材、江苏奇佩建筑装配、邯郸君强、湖南邦弗特、广东蒙娜丽莎新型材料、伊犁蓝山屯河型材、四川德阳塔雷卡科技、青岛泰凯英、营口象圆新材料工程、广西七色珠光材料、巴德富实业、上海锐鲨、宁波伊德尔、江阴永红橡塑、陕西金山钛业、安徽合肥LD冷却设备、宁波龙旋传动机械、郑州三磨、山西青科恒安矿业、山东汇丰石化、山东富海石化、广东科德环保科技、中大集团、苏世博减振、青岛泰凯英、.............
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