【咨询启动】华仪电气股份有限公司营销管理体系优化设计咨询项目正式启动

华仪电气股份有限公司是华仪集团控股的核心子公司。2007年2月，公司在上交所复牌上市，是温州地区首家主板上市的电气企业、乐清市首家上市公司。公司总股本526,883,658股，员工总数1500多人，其中技术人员占30%。

公司拥有7家一级子公司、4个事业部，主营风电、电气两大产业。作为国内高压电器行业的领军企业， 华仪电气是中国 “最大的中低压成套设备制造基地”之一，生产的户外高压真空断路器连续八年产销量全国第一；作为风电行业的新秀，2009年公司跻身国内十大风机制造商行列，装机总量位列国内整机企业13名。

公司市场领域覆盖了电网公司、五大发电集团、石油、化工、铁路、工业过程和制造等，在国内拥有健全、完善的营销网络，还在俄罗斯、蒙古、越南、智利等国家开辟了营销渠道，努力向国际知名企业目标迈进。

行业趋势及行业环境分析

1、电网投资建设将延续低增速甚至负增速的局面，说明市场需求不容乐观；

2、电网行业集中度高，两大电网公司通常采用招标形式采购电网设备，而且国网内的单位越来越多，众多电网设备公司在竞争中处于不利地位；

3、5648家企业在市场上竞争，然而，行业成本上涨，市场供需趋于供大于求，导致企业盈利能力比较弱；

4、行业集中度有待提高，随着行业竞争强度的加大，整个行业的兼并重组将会增加，行业的集中度也将会提高，未来没有竞争力的企业面临洗牌危机；

5、我国智能电网的投资和发展以及农网、城网改造工程给电网设备行业带来了良好的发展机遇；

6、未来华仪电气的转型升级，必须定位清晰：是全球性全线产品提供商、地区性全线产品提供商还是单项设备提供商？还是EPC？亦或输配电设备制造企业发展海外市场？

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战略诊断：

对于企业发展、市场开拓、产品定位等规划需要进一步清晰

营销战略规划跟不上于企业发展，而且没有完善的战略实施路径

缺乏明确的企业定位、市场定位和产品定位

业务拓展目前只停留在销售行为上，没有上升到战略层面

面对市场变化，缺乏支撑企业未来持续发展的核心产品，市场风险比较明显

解决思路：

华仪电气继续对发展战略、市场开拓策略等进行前瞻性的规划

市场营销战略：以正确的市场定位为基础，以先进的营销推广策略和对核心产品的开发为支撑，走经销商和直销两条路。

结合行业发展趋势与自身优势，明确产品定位和规划，解决思路-根据未来行业发展趋势规划设计明星产品

组织诊断：

部门设置不合理增加管理的难度和管理成本，

部门职能不清晰致使企业管理职能无法有效运作

部门职责设置也导致资源配置不合理

部门间、上下级沟通协调困难致使企业的管理难度增加

组织架构及人员配置等需要优化

解决思路：

明晰总公司与子公司职责划分，优化各部门职责，减少职责重叠，弥补职责缺失；

优化岗位人员配置，明确岗位职责，完善薪资结构；

绩效诊断：

目前的薪酬体系缺乏吸引力，绩效体系不能起到应有的激励作用

薪酬体系没有足够的吸引力，难以引进合适的优秀人才

解决思路：

完善公司薪资体系，形成有竞争力的薪资体系，以吸引优秀人才；

在薪资体系完善的基础上，建立员工保留机制，以留住优秀人才

梳理并完善直销方面的激励政策，公司在人、财、物等多方面；

形成鼓励直销的政策，以鼓励业务人员开拓直销业务

业务模式的诊断：

华仪电气的业务模式缺乏规划、过分依赖经销商、直销能力不足

对经销商没有系统的扶持以及过程控制的能力

解决思路

根据企业发展及行业发展规律重新制定和优化业务发展模式；

华仪电气要加强对直销的支持力度，逐渐减少对经销商的依赖

加大对经销商的管控力度，通过品牌、服务等吸引经销商，而不是佣金

重新界定直销与经销商业务范围； 直销业务员可以加强设计院方面的推广工作；

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工业品营销研究院分别从营销战略、组织架构、绩效薪酬、业务模式、营销管控、服务管理、人才发展、品牌管理八个营销板块为华仪电气进行梳理诊断及提供解决方案。