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2021年12月工业品营销研究院与山东耀华玻璃有限公司《大客户营销策略与顾问式销售技巧》课程培训

点击次数:2367 发布时间:2021-12-28 16:54:45
        2021年12月工业品营销研究院与山东耀华玻璃有限公司合作,丁兴良院长做《大客户营销策略与顾问式销售技巧》课程培训。

「丁老师与学员合影」
【企业背景】
      山东耀华玻璃有限公司,坐落于山东省济南市,是国家高新技术企业,中国加工玻璃30强。公司现拥有现代化大型生产基地,生产经营场所5万多平方米,员工近400人。
公司通过了ISO9001质量管理体系认证、国家安全玻璃强制认证(3C认证)、节能产品认证,出口产品通过了澳洲标准认证、欧盟标准认证、美国SGCC认证和北美认证IGCC。公司重视自主知识产权建设,已获得多项国家专利证书,并通过了知识产权管理体系认证。
      公司主要生产三个类别的产品:一是以低辐射节能LOW-E玻璃为主的单银、双银、三银钢化中空玻璃;二是以各种夹层、单片钢化为主的出口玻璃;三是以15、19mm为主的超大超宽超厚的特种玻璃以及防火、彩釉、均质、防弹、加工中心生产的深加工玻璃。公司整体产能已达中空玻璃120万平方米,夹层玻璃150万平方米,钢化400万平方米的规模。
      公司客户分布在海内外60多个国家和地区。国内重点工程许多标志性建筑使用了山东耀华品牌的玻璃,如青岛邮轮母港、济南高铁站、德州高铁站、淄博高铁站、济南奥体中心、山东省群众艺术中心、红星美凯龙、奥特莱斯等。同时,公司服务于国内多个知名房企,如万科、华润、万达、恒隆、绿城、融创、金科、中海地产等,并与绿地集团、保利集团等建立起良好的战略合作伙伴关系。
      公司拓展海外业务十余年,目前已成为中国大型高端建筑玻璃出口基地,每年有上千个集装箱货柜出口到世界各地。海外多个国家的标志性建筑使用了山东耀华的玻璃,如韩国平昌冬奥会场馆、赞比亚卢萨卡国际机场、多哥洛美国际机场、越南胡志明商业银行、越南河内雷克萨斯4s店、澳大利亚堪培拉英菲尼迪塔、斯里兰卡国际机场、加拿大YOO工程等。
      2018年公司引进的奥地利李赛克智能仓储系统、李赛克全自动中空玻璃生产线,开启了山东耀华智能制造的全新模式。公司将继续坚持以诚信为本,保持和创造优良业绩,树立良好的山东耀华品牌形象,以永不停息、追求完美的事业心竭诚为客户提供卓越品质的产品及服务,助力现代文明建设,共建和谐社会。

山东耀华玻璃有限公司
【课程背景】
销售是在生意场中最重要的环节之一,也是关系到公司的基本业绩和长远发展的一个重要方面。在销售的过程中,我们深知,大客户销售这一命题是销售过程中的重中之重。
销售过程中,如何才能准确定位大客户,怎样做到抓住客户内心需求,如何将大客户资源转化为商业价值,如何成功约见大客户,如何与大客户搞好人际关系,如何让大客户为企业持续销售,实现客户资源利用的最大化,等等。以上这些问题都是时常困扰销售人员,阻碍企业进一步扩大市场的难题。可以说,解决了这些问题,销售员的销售业绩就能实现质的提升,企业的利润也能获得大幅增长。
丁老师十几年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,教学风格幽默风趣、一针见血,通过本次课程,也使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华。


培训现场
【精彩回顾】
20%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;所以,针对20%的客户利用九子诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式,从而实现大客户营销中的信任法则,与大客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。
本次课程也通过结合大量实例着重对:
如何在大客户内部技术线、采购线,中高层布局线人,实现里应外合,及时获取大客户情报。如何突破不同层面的客户关系,如何建立信任,如何识别并改变客户的立场,如何面对不同风格的客户实现关系与合作的突围。分析并诊断大客户合作现状,针对竞争对手在进攻和防守的的过程中如何制定并实施不同的竞争战略等方面进行了系统性的分析与讲解。


「丁老师热情讲解」

【总 结】
工业品营销研究院专注于工业品营销咨询与培训,始终秉承“专注成就专业,实效提升价值”的经营理念,传播最前沿的工业品营销行业资讯,为客户创造价值最大化。本次课程圆满结束,感谢学员们对老师及工业品营销研究院的认可!

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