一、大客户解决方案的销售模式

1、解决方案销售要求高

2、解决方案销售的五大特征

3、解决方案的职业要求

4、成为优秀大客户经理的三个条件

二、大客户销售的开发流程体系

1、项目性销售与标准管理的定义

2、里程碑

3、项目进度

三、找对人-分析内部采购流程

1、找线人的方向

2、克服恐惧心理的5大通道

四、说对话-搞定客户内部关系

1、大客户关系维护

2、建立客户关系的五个营销策略

五、做对事-挖掘需求提供方案

1、需求的定义

2、需求的六大层次

3、如何开发需求

六、三类客户价格谈判的关键

1、价格敏感型销售特征与对策

2、附加价值型销售特征与对策

3、战略伙伴型销售特征与对策

4、价格谈判的六大策略

5、价格敏感型销售的六大策略

6、价格谈判的十个技巧

七、大客户销售推进四种结果

1、项目推进，常见的四种现象

2、成功与失败的信号

3、业务推进的二个面,四种可能的结果


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