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样板工程如何选择并发挥最大作用?

点击次数:6934 发布时间:2013-5-6 10:28:03  丁兴良
   

一般品牌企业至少都有一两个在业内有巨大影响的样板工程,而小企业也希望通过更多的样板工程来帮助宣传企业,为得到大客户有更多的筹码。样板工程经常是企业间激烈争夺的项目,因为样板工程不但能证明一个企业的实力,在行业内的影响,同时能赢得客户的信任,为企业带来更多的项目。

然而怎样通过样板工程来帮助企业获得更多的项目呢?这就是发挥样板工程的作用,如何选择并发挥样板工程的最大作用是重中之重。
【案例】 样板工程被谁夺走了?
 深夜,扬子销售部门的等仍然亮着,所有人员都在,销售总监查理在主持会议。
“我希望你们多谈谈自己的看法。”查理环视了一圈。
“我们要深入湖北发展,我觉得最重要的是先搞两个样板工程,一来让同行见证一下我们的公司实力,第二,也可以为我们公司做到一个宣传的作用。”机灵鬼小王说道。
“不错,我也有这个想法,目前湖州有两个可以作为样板工程项目。湖北潜江市水牛城KTV和湖北武汉市海阔天空休闲中心。”
“该KTV位于潜江市闹市区,据了解,该项目是潜江市出名的集购物、服装、餐饮、休闲于一体的休闲广场,非常繁华。此工程扬子成功中标,在当地拥有良好的形象宣传作用,为扬子在潜江市的发展打下了基础。”销售人员A附和道。
“海阔天空休闲中心建成后,将成为武汉市数一数二的高档休闲场所,谁夺得这个项目,对于自身品牌在武汉乃至整个湖北市场的推广,都会起到事半功倍的效果。”销售人员J说道。
“不错,正因为如此,招标过程十分激烈。大家有什么好办法吗?”查理指出重点。
大家陷入了沉思。
“可不可以用样板工程夺得样板工程呢?”精灵鬼小王说道。
用样板工程夺得样板工程……查理在心理推敲着。
“好办法,大家还坐着干嘛呢?”
扬子销售部门全力投入,收集了几个代表性的工程,进行技术演示,最后扬子凭借科学的设计,优质的产品以及高性价比打动了客户,并且,扬子还带甲方参观了工厂及当地的样板工程,一丝不苟的生产流程以及完美的样板工程彻底征服了客户。
“好消息,好消息。水牛城KTV已经答应选用我们的模块机LSRF-68、模块机LSRF-102啦。”销售人员A兴奋的叫道。
“海阔天空休闲中心的老总也答应用我们的末端设备了。”查理趁机公布道。
日前,从扬子湖北办事处了解到,开年以来,扬子在湖北市场先后夺得2个大的工程项目,让整个市场为之侧目,先声夺人,为2008年扬子扬威湖北市场开了个好头。
案例分析:
在如今的营销过程中,样板工程占据了越来越重要的地位,往往起着扭转局势的决定性作用。扬子的用样板工程赢得了两个样板工程,获得了双赢。不仅为企业扩大了宣传,同时为新的市场开拓奠定了基础。
企业打造一个样板市场风险性很小,做不好可以再来,样板市场其实就是企业在一个单个市场摸索操作产品销售的试验田,一直到胜利。所以说,样板市场没有失败只有成功。那么,在销售人员的营销过程中,样板工程有哪些起到了哪些作用?

1.为企业赢得信心
样板市场成功了,不但为企业的销售带来了必胜的信心,而且对运作企业产品的客户来说也使他们对企业有极大信心,愿意与企业携手并肩,一同赢得商机。

2.企业的宝贵经验
样板市场成功的运作,对企业提供运作市场模式提供了宝贵的产品运作流程。因为这个流程是在销售中不断的运作,不断的修订,是最真实和可靠的商业操作资料。

3.样板市场意义重大
样板市场的操作是多种多样的,但是无论怎么样操作,到最后这样的样板市场是成功的。因此,企业在产品销售时,做出一个样板市场意义重大。
总之,样板市场是为企业营销打响的第一枪,企业营销成功的一个关键。然而,对于样板工程带来的成功,也有很多销售人员会有一些困惑。
“样板工程在营销中这么重要,怎样才能做成更多的样板工程呢?”
“什么样的样板工程能彻底打动客户的心,切合客户的需求呢?”
“怎么挑选样板工程?”
“如何发挥样板工程的最大作用?”
样板工程是企业的一种低成本营销战略,因为通过企业对样板市场的操作,就可以了解到企业的产品在市场运作的情况,通过样板工程,为企业带来更多的项目。但是,我们该如何正确运用样板工程呢?
营销实用秘笈:选择——发挥样板市场最大影响
我们知道样板市场,就是做出一个样子,来在其他的市场复制或者是模仿。那么,选择样板非常重要。

1.要有代表性。
因为企业不仅仅是做好一个市场,而是通过一个市场,来做其他更多的市场,所以一般来说,我们在选择样板市场时,都选择一些地区代表性市场来操作。
比如,以省划区的话,我们就选择省会城市来做样板市场;如果以地区或县城,我们也会选择中心的城市来做。

2.要有关联性。
客户的项目是不是适合样板工程这也很重要,如果不适合,那么再有代表性的工程客户也不会选择。
比如,你们的生产企业是做猪肉系列产品的,客户那里10万人口有8万是回民的话,想必这种样板市场就会选择错了。

3.要有辐射力。
我们选择一个有辐射力的市场,作为样板工程就是非常正确的。因为我们做好它,再下一步做它的周边市场,相对来说就比较容易,因为这个市场有辐射,我们的样板工程进入它的辐射范围,才能发挥最大的影响力。
提示:一些标志性的样板工程:
(1)政府重点项目,如大型市政建设、城市管网改造。
(2)星级酒店或度假村
(3)城市、地区标志建筑
(4)行业发展的标志项目

 

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