说到二八定律，或许大家并不陌生。最早在19世纪末20世纪初，意大利经济学家巴莱多提出了巴莱多定律，而二八定律也应运而生。对于任何一样事物，对于重要部分的判断其实约只占整体的百分之20，而更多的部分大多都是”次要”的。

工业品营销研究院研究表明，工业品营销同样适合这个理论，因为每一个客户对于我们自己的企业贡献各有不同，数据显示，只有约20%的大客户为我们企业创造了80%的利润。

为此我们必须对大客户的理解必须有一个清晰的认知，在我们培训合作的机构中，发现大家对于大客户的定位都有或多或少的误区。这对于工业品大客户营销战略来说是相当不利的。为此我院精心总结了一下定位大客户常见的3点误区，希望能够引起大家的重视。

那么，定位大客户常见的误区都有哪些呢？

误区一：只要是大额产品的销售就都是大客户

其实不然，对于我们工业品行业来说，看似产品销售单次巨大，如工程机械、泵车、客车等、不过结算成本之后会发现其实根本无法为我们企业营造百分之80的利润。归根结蒂，只能算是大额产品销售、大单销售。

误区二：大量的团购消费就是大客户

由团购的销售性质决定，频次低，” 忠实度”不高。团购大多是赶热潮，无非为企业创造持续性的利润，因此同样不能称为大客户。

误区三:需求量大的重复消费客户就是大客户

需求量大是好事，在加上重复需求更是如此。不过，大客户的核心判断还是指的是对于我们企业带来的核心利润来说的，需量大，但是为我们企业实际创造的利润来说却并不高，那么就不能成为大客户了。

常见的定位大客户误区就介绍到这里，相信大家对于大客户的定位概念都有了自己的判断，这里我们就总结一下大客户必须具有的特点：能为企业创造利润，并能持续地带来利润。同时每年购买产品的金额（以一个周期（年）计算）占到全年销售额的80%，需要注意的是并非单次交易金额哦。

好了，关于工业品大客户营销必须知道的二八定律就介绍到这里，我们每天都有大客户销售经典案例和销售技巧进行分享。欢迎收藏本网站，文章出自工业品营销研究院，转载请说明。