说到”勿”可真是说来话长啊，每个企业都知道，每个企业80%的大利润其实都是来自于20%的大客户。所以，大客户对于企业的今后战略显得格外重要。对于工业品营销中的关键很重要的一部分就是在于对大客户营销业务管控上。只有对大客户营销业务管控上处理的好，走的稳才能使企业迈向成功。

不过，不少企业在对于大客户营销业务管控过程中都有着这样的错误的认知，认为有了20%的大客户，衣食就不用愁啦等错误的认知，而勿入了大客户营销误区。今天在这里，工业品营销研究院小编就在这里为大家整理了一下大客户营销业务管控常见的5点误区，希望能够引起大家的重视，一定要谨记谨记啊。

大客户营销业务管控5误区:

1.只抓” 大”而忽视对” 小”客户的维护

大客户的特点就是普遍都有雄厚的实力，对与自己的市场有着全面的考虑和战略方针，不光这些，大客户手里的资源绝对是很多很多。对于我们企业和大客户的关系，双赢是最好的结果。不过多数的是企业不过是大客户手中的一颗” 棋子”。而企业如何认定了大客户的利益而忽视了对小客户的服务维护上，那样风险就实在是太大了，大客户绝对不会因为某一个企业而改变自己的整体战略规划。 所以切勿”大”而盲目抛弃”小”，而丧失了管理原则。在大客户营销业务管控上，切忌没有永恒的敌人，只有永恒的利害关系。

2.拿单一的指标来判断就显得太过武断了

对于大客户的判断，没个企业都有着自己的指标，不过归根结蒂主要是由单一指标、客户价值记分卡、金字塔模型三大指标组合而成。这3大指标内容较多，今天这篇文章就无非为大家详细的介绍了，我们在今后的日子中为大家对各个指标进行详细的阐释，对于此误区来说，只有将3大指标融会贯通才能够更加准确的对大客户进行判断。

3.大额产品=大客户？NO！NO！NO！

对于这点，是企业们经常误入的误区，这点大家一定要切记，大额产品是大客户的特征，但并不能将其设为评判大客户的标准。以大额工业产品机器为例，别看一台机器的成交价很高，但是核算成本之后，会发现我们实际的盈利很少的。所以对与大客户的判断一定要全面考虑。

4.大客户营销获量，中小客户营销获利

随着时代的发展，靠中小客户赢利，靠大客户获量的观点已经OUT了，如果企业们还依靠原先的观点，不随着社会的前进而转变，那么必将死路一条，这一点或许跟有第1点有点相像，重视大客户营销业务管控，给了大客户愈多的优惠政策，但是需要注意的是”度”的问题。切忌优惠政策越多，引起的不满也就越多，所以要合理算出利润空间，对活动策划一定要精雕细琢，更不能太放纵大客户的变性。

5.要对不同大客户采取不同应对的策略

在大客户营销业务管控上，由不同环境等因素造成的大客户类型上也是各有千秋。工业品行业的大客户在类型划分上大致可以分为：外在价值型大客户、内在价值型大客户、战略型价值型大客户三大类。面对不同类型的大客户我们要区别对待，切不可一概而论。

关于大客户营销业务管控5误区就说到这里，在今后的日子中，我们会针对大客户的判断标准，大客户的特点，对大客户类型不同的应对方式等问题为大家进行详细的阐述，希望能够对大家有所帮助。

感谢大家阅读此文，在这里，中国工业品营销研究院祝福大家企业越做越好，越做越大。