在上周大客户营销谈判技巧中，我们分享了该如何避免谈判尴尬的局面发生，不过啊，这是谈判成功的先决条件之一，除此之外，我们应对如何做，才能争取谈判的成功呢？还需从以下2个方面入起：

方面一：在大客户营销技巧方面，把握商务谈判的原则是关键：把握原则是做任何事情都应该有的标准，就谈判而言，无论是何种方式的谈判，还是要通过何种途径，其原则都是不变的。主要归纳有以下九点：

1.谈判是为了达成协议：谈判是为了达成双方都能接受的协议而进行的。双方都必须感到自己是赢家，而且不为对方得到的感到后悔。

2.谈判主体是对等的：在谈判过程中，谈判代表应是相互尊重的，彼此平等的看待对方。

3.有足够的耐心：匆忙是谈判的一大禁忌，为避免匆忙的决策，在谈判前做好充分的准备是必要的。

4.注意沟通：保持开放并且透露动机和兴趣是开始沟通的一个征兆。实话实说并且让对方也这样做有时能够营造一种良好的谈判氛围。

5.沉着：毅力是优秀谈判代表的特点之一，谈判人员要能够忍受这种等待的时间，争取最后的胜利。

6.运用沉默：沉默是一个非常有效的谈判原则，在出现诸如无法接受的提议时，沉默是最后的回答。

7.不要针对个人：除非非常了解谈判对手，否则针对个人的意见将给对手一个以其人之道还治其人之身的机会。

8.控制情绪：控制情绪会帮助建立一种融洽的谈判气氛，在这样的气氛中达成最终协议的可能性会大大增加。

9.积极结束谈判：尝试以积极的语调结束所有的谈判，满足各方的要求，这将为今后的进一步接触与交往埋下一个友好的伏笔。

方面二：面对不同的大客户需求和动机，我们要有不同的大客户营销之谈判的应对之道：客户进行商务谈判总是处于一定的动机，或公或私，或明或暗，通过对动机的了解，企业能够在谈判中强占先机。

a.解决问题动机：当大客户抱着这样的动机出现在谈判桌前时，谈判将会呈现一种非常良好的气氛。大客户急于找到解决办法，愿意冷静的进行谈判。这意味着双方能够彼此信任，尽快找到双赢的解决方案，跟这样的大客户进行谈判最大的好处是方法灵活，不受什么特别的限制。

b.个人动机：大客户的谈判代表有时候会出于个人动机，从而在谈判中不断搅局或者进行周旋。销售方应该明白，谈判代表的个人动机得不到有效解决，对于谈判的进度是影响颇深的。即便谈判成功，在未来的合作中也会少不了磕磕碰碰。了解大客户谈判代表的个人动机，并因势利导，引导他们走向谈判成功的方向。

c.组织动机：大客户的谈判代表总有他组织的立场和顾虑。企业从他们的角度考虑，理解他们的问题，才有可能采取行动让方案更适合他们的组织。

d.情感动机：情感是一种微妙又难以琢磨的东西。有情感动机的谈判对手相信，解决问题的前提往往在于彼此是否喜欢或者信赖。适当的时候，可以利用他们的感情进一步扩大讨价还价的空间，给企业创造更多的利益。

如何利用谈判工具？在谈判过程中，会出现一些东西适合我们推进自己的谈判。概括来讲，与大客户进行商务谈判有三种工具可以利用。下面对这三种工具进行详细的介绍：

1.权力：这里所提及的权力是一个特指，其含义是：“权力是能量的一种来源或是能量的一种形式。”这种权力有以下来源：来自竞争。来自专门技术。来自已有的投入。来自团队的团结。来自企业形象。来自坚持。

2.信息：谈判是一个过程而不是一个事件，因此掌握足够多的信息是一种有利的谈判工具。越是了解谈判对手，谈判成功的概率就越大。这里介绍获得信息的途径：

a.谈判前获取信息。有效率的谈判代表在进行谈判前已经收集了大量信息，因此他们是充满信心地走进谈判会场的。

b.谈判中获取信息。谈判中对手会尽量隐藏自己的意图，因此流露出的肢体语言是获取信息的重要途径。

3.时间：运用时间的方式对谈判成功与否至关重要。时间可能对哪一方有利，这取决于当时的环境。

大客户营销之细节小技巧：这里总结了某些肢体语言表达的信息：

1.表达愿意接受的肢体语言：双臂张开，解开外套的纽扣；手掌外露；身体挺直，略向前倾斜。

2.表达不愿接受的肢体语言：双臂交叉，手掌隐藏；双腿交叉，紧握拳头；身体远离谈判对象。

3.表示对出价很有兴趣：眼睛轻微放大；目光接触增加；面部表情轻松。

4.表示对出价没有兴趣；目光接触减少；前额或下巴绷紧；手臂、腿或脚踝交叉；身体向后靠。

希望今天提及的2个方面对大家在大客户营销的商务谈判之中能够有所帮助，在这里，感谢大家访问我们的网站，同时衷心的祝愿大家在大客户营销技巧上能够越做越好，越做越顺。