与大客户接触，是你真正与大客户面对面的时候，搞不好，你的弱点会赤祼祼地暴露在他面前，也许，他从此再也不考虑与你合作，所以，我们在做每个项目之前必须走好与大客户接触的每一步。

与客户一起互动：记住，买卖是两个人的事，不是你一个人在那里唱独角戏。也许你在去见这个你想见很久的大客户之前，你做过太多太多关于他的了解，所以，在你见到他时，你会迫不及待地想告诉他，结果一场会面下来，你说了80%的话，让客户对你了解得清清楚楚，而你却没有搞清楚他到底要什么，或是不选择你又是为了什么。

不要忘了，人们都乐于炫耀自己，大客户也一样，给他个机会，也许，他会让你获得更多，在大客户面前，一定要够超然，因为，客户买的不只是产品，他更要看看除了产品之外，他还能不能买到其它东西，与客户互动，你可以更加了解他，从他那里得到很珍贵的资料，按照这样的计划来走，还怕自己做的每一步不让他动心吗，所以，一切，都靠与客户的互动，但是这又恰恰是太多人在接触过程中忽略了的问题，有一句话说得好，不怕这个人没有想要的，就怕他不开口，如果真的忽略了客户与你的互动，那你就失掉了很重要的砝码。用什么样的方法能加强互动，不断说给你听，那就是闭上你的嘴，聆听，

轻松会面：在轻松会面之前，我们一定不能忘的是充分的准备，因为你即将面对的是一个会说话的活人，他会和你对话，他是你的客户，你是有任务在身的，你必须做好充分的准备，要说出你最想表达的，更要问到你不知道却很重要的信息，所以，一定要准备好，无论是对你面前大客户的了解，还是对你自己产品的了解；问候，也许你会忽略了它，毕竟它在你整个会面过程中占据很小的部分，可是你有没有想过，你问候得不好，如果生意做下去，人们会忘记它，可是生意没成，那问候不好也会成为罪状一条，所以，千万注意你的语言，不要在这个上面失分；注意你的语言，在会面的过程，用得最多的就是语言，它是那么的重要，哪怕出一点点的错，都会让你的会面大打折扣；后续工作，在会面结束，也许你前面所做的一切让你的大客户很满意，但在最后一刻，你的大客户却因为你一点点没有做好而放弃你呢？所以，在整个与大客户的接触过程中，不要让他感觉到你半点的不专业，只有这样，你才能成为销售之王。

大客户营销案例：某君拜访客户（以第一人称叙述）

刚开始，我总是犹豫不决，不知道去还是不去。不去的原因主要是我对自己信心不足，怕表现不好丢失了客户。其实心里还是蛮想去的，这样，一来可以试一下自己的能力到底有多高；二来也是给自己一个锻炼的机会。就因为害怕失败，所以我们常驻足不前。我也不例外。经理还是非常赞同我去的，一直给我打气，记得最有力的一句话就是：去吧，不要害怕，大不了就是少了一个客户嘛，又没有其他的损失……晚上上网的时候，在创业路上群里，我把自己的疑虑跟大家说了，单单斑主帮了大忙，他说：“有什么不敢去的，拜访客户有很多好处呢：1.可以交到至少一位朋友；2.可以跟客户面对面的交流，实地勘察……明天就去……”他的话很坚定！好像不容我有反抗的余地。最后我说：好！咱就赌一次，明天就去！同时我还问了一些有关拜访客户的细节。这多亏了单单！

第二天我准备了一下，打了电话跟客户约了第三天下午。其实这个客户在网上我们已经聊了很多次了，可以说是比较熟的朋友，只是没见过面。为了避免尴尬，也为了给自己壮胆，我拉上好朋友M一起去！快到公司的时候，我打了电话给客户朋友，出乎我的意料之外，他正在培训讲课！但他还是让我们上公司去等一下。必竟我们过去一次不容易，因为两个公司离的很远。在离公司门口还有50米的距离，我们下了车，整理了一下着装，面带笑容的走了过去。这时候想起单单的话：进门之前深呼吸！我们很礼貌的跟保安打过招呼，边走我就边深呼吸，好让自己镇定下来。很快来到前台，前台打了个电话问了客户朋友，然后就让我们坐在那里等待。其实等待的时间是最容易引起紧张的！

大约过了十来分钟，M发现他的同学也在这间公司上班，于是就联系了一下。没想到这一联系本来人家一番好意，却让我给客户公司另外的同事留下了非常不好的印象。我们要拜访的是电脑工程师，M的同学以为我们要找采购，他特地打了个电话给公司的采购，让他接待我们。采购先生很快就出来跟我们打招呼，还领我们到会议室，这完全是出乎我的意料之外。（我知道这不是我要找的人，因为我见过客户朋友的照片，而且这时候还不知道他是采购，后来才知道的）一进门，采购先生就问有没有带资料，我说带了，并急忙从包里拿资料，当我拿资料的时候，他递过来他的名片，由于我低着头没看见，M就帮我接了过来。在这里就造成了一个误会，是后来M的同学告诉我们的：采购先生说，这两个人好拽啊，连我的名片都不接！这就是我第一次拜访客户最大的败笔啊！其实我也知道，到了客户公司，不管是不是我要找的人，我都应该很热情的对待！只是，我的应变能力还没达到理想的地步。不能做到眼观六路，耳听八方！很快，他失望的走了，接下来又是等。直到差不多五点钟的时候，才见客户朋友匆匆的走了出来。打了招呼，没说几句话，从头到尾我才说一句话，就听到外面传来下班的声音了……

这就是我第一次拜访客户的经历，虽然对我的业务没有起到多大的作用，但收获却不少！至少让我知道了自己的缺点，知道了哪些地方应该改进。也让我真正的体会到拜访客户的过程。我相信只要多锻炼，以后的拜访一定会得心应手！就像单单说的一样：凡事都有第一次，有了第一次，才会有第二次，第三次……总是会越来越好的！我坚信：明天会更好！

IMSC案例解析：

一个好的销售人员式要懂得怎样做好初次拜访的。本案中在大客户营销过程中所犯错误颇多。不仅忽略了拜访客户的实质和具体目的，更在很多细节上把握不得当，正如他所说：他的应变能力还没达到理想的地步，不能做到眼观六路，耳听八方！在与大客户开始第一次接触式颇为重要的，他往往决定了企业在客户心目中的第一映像。因此要求销售人员不仅熟悉自身企业的各项内容，更要拥有完备的技能和灵活的头脑，懂得对局面进行控制，这样才能够促进我们在大客户营销过程中进展顺利。