大客户营销参考实况：在开发买方需求时，利用问题进行巧妙引导。

技巧描述：你不说，我让你说。

引导客户说出他的需求，帮助我们完成更大的销售业务--普通需求引导型问题。

图为开发买方需求的策略

开发买方需求的有限策略：

1.可以用提问和需求开发技巧来建立每一个暗示需求,以使他们最后可以成为明确需求

2.可以通过把几个不同的人或部门的比较小的需求集中到一起来增加需求的强度.

3.找出客户的“关键按钮”，即客户最关心、最在乎的是那一个。

4.根据重要性来排序，然后在每一项深入挖掘客户的隐含需求（暗示需求）。

挖掘并引导买放需求的法宝主要有四程序：

一、观察，通过留意其公司的企业文化、客户特征，了解客户基础信息。

二、利用5W3H来启发客户思考，使他想要的变得越来越清晰，询问客户需要购买的真正原因。

三、倾听，让客户有成就感，你对他越尊重，他就是对你越好；通过让客户参与，听他分享，说的信息越多，让我们可以更加了解客户。

四、重复或总结客户的信息，让客户想要的不断思考越来越清晰，把沟通的信息与客户进一步确认下来，从客户手中获得一点点承诺，始终让客户与你一起进行“下一步”。

本文要点巩固:

开发买方需求的策略

挖掘并引导买方需求的法宝主要有四个程序

大客户营销案例：区分明确需求与隐含需求

这是某电视购物企业销售录音全部流程。

销售代表：您好！＊＊＊订购中心，＊＊＊号话务员为您服务。

客户：　　你们的那个学习英语的机器怎么卖？

销售代表：请问先生您贵姓？

客户：　　我姓＊＊。

销售代表：＊＊先生，您是要订购我们的＊＊＊英语学习机吗？

客户：　　我是想问一问，我的孩子在读初中，有没有用？

销售代表：我可以了解一下您孩子目前状况吗？

客户：    可以。

销售代表：您孩子今年上初几呢？学习成绩怎么样？

客户：    刚刚上初一，其它的课程还可以，就是英语让人头痛。

销售代表：是啊，其它课程成绩好，英语成绩不理想以后要想升个好点的高中，再考取知名 的大学是要费些力气，日后与一些跨国企业交流时也会有障碍。哪个做父母的不希望自己的子女将来能考取个好的大学然后再有个好的发展呢！您说是吧？

客户：    是啊，但是我们都不知道用什么方法帮他把英语搞上去。

销售代表：请问，孩子现在学习外语的方法是怎样的呢？

客户：    就是老师教的那些东西，然后回来他也在看、在背，可是就是成绩上不去。

销售代表：其实对于刚学习外语的孩子来说，要有好的方法、好的课后辅导等等，只要是对孩子提高外语成绩有帮助的方法您都会去用，是吗？

客户：    那是当然的了，但是现在不知道怎么去提高，不知道你们的机器管用不管用！

销售代表：讲述产品（利用ＦＡＢＥ讲述产品的方法）与付款方式这里不做详述。

IMSC大客户营销案例解析：

当客户没有意识到问题的重要性或者不明白问题的重要性时，他是没有需求的，但有些潜在的需求是要我们去挖掘的，要让客户明白利害关系。客户产生购买行动的原因,受两个主要因素左右，企业问题的严重性和危害性以及解决问题所花的费用。当客户的问题不足够严重以引起他的重视时,工业品销售是很难达成的。当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！

案例中的客户，明确向销售代表表明对“学习英语的机器”的需求。销售代表通过对客户孩子当前情况的了解，以及对英语成绩不好所带来的问题进行描述，加深客户的担忧，从而在客户内心唤起了对“学习英语的机器”的“功能的需求”，即隐含需求。

这样一来，销售就变的更容易了。