客户的信任感是企业拥有的无形资产，信任感的建立可以带来客户的循环购买行为，为企业带来循环的利益，形成企业固有客户。所以，信任感的建立是现在很多企业注重提高自身竞争力的一种方式。

如何建立客户信任感，是很多企业想解决的问题，也是很多销售人员所关心的。跟品牌的塑造一样，客户信任感的建立是通过企业每一个方面对客户的影响循序渐进的建立起来的，包括企业的产品、管理、服务、品牌、实力等方面的影响。

下面大客户营销案例中老刘以其经验之谈告诉我们如何建立客户的信任感。

【大客户营销案例】  老刘的经验之谈

小崔是公司新进来的销售人员，活泼好动，跟公司各部门关系也很好。但是进公司一个月，对于销售小崔还是不能上手。于是，想到了公司的老员工老刘，想取得真经。

小崔：老刘，你在跟客户打交道过程当中有独到的经验，能跟我分享一下你怎么样跟客户建立信任感的呢？

老刘：你小子，这会儿知道来问我啦。首先，要对客户进行了解，把我们的产品跟客户很细的讲述，让客户觉得满意。

小崔：首先把产品做一个详细的介绍？

老刘：对，首先跟他交友、交心，交朋友。这一点很重要的，现在同质化的产品越来越多，很多产品相差不会太多，可关键点还是交朋友。

小崔：这就是所谓的“先做人、后做事”吗？

老刘：对。

小崔：刘经理，首先你吸引他的注意也不可能说直接交朋友，是通过什么点跟他交朋友的呢？

老刘：他首先看到我们的产品，关注了我们的产品，我们就要主动跟他联系，反反复复介绍我们的产品质量，还有产品的价格。

老刘：我们公司在制造行业当中有很大的竞争力，价格比同行低，质量又比较好，我们往往把自己生产的工具，我们客户都非常想了解产品的加工程序，我们一步一步地向他解释，就像交朋友一样的。

老刘：当然，有很多客户在讲这个是商业秘密，我说现在改革开放，我自己认为没有多大的必要说赚多少钱，往往做事我就把空间跟客户讲明了。我们的利润有多大，你们回去的利润有多大，毛利有多大，这样解释以后，就很容易赢得客户的认同。

 小崔：把产品和工艺流程详细介绍给客户？

老刘：对，有的厂家也不愿意做的，这样子就是交朋友，人家诚心买你的东西，你要诚心地详细给人家汇报。

小崔：我觉得这一点就像你所说的，很多厂家不愿意把细节告诉人家，你首先把流程告诉人家，有更大的信任感。

老刘：这也是我们公司的销售业绩比别的厂家更好的原因。

小崔：这样做就能主动接到单子。

老刘：对的，还有的客户因为很远，不方便到我们这里来看产品，我们也有邮递过去的。有一次一个客户寄过来样板，然后我们按照样板去做，他们没有实物，只有一个样稿，把颜色标好，比例对好，我们这样反反复复这样去按照要求去做，结果这个客户很满意，这样就跟客户建立了信任的关系，当然这只是信任关系的开始。

大客户营销案例分析：

销售人员在刚进入销售行业时，最原始的方法是挨家挨户去拜访，也不一定能找到销售的秘诀。而老刘的销售经验，让小崔茅塞顿开，不仅很快的融入到公司的个性化的销售文化，而且了解了如何在客户心目中树立信任的形象。

在目前中国的市场，销售人员的营销更多的还处在灰色营销的阶段。在灰色营销中最典型的就是“吃、喝”营销，一些典型的话语有：

“走，我们一块出去吃顿饭”于是带着来到一个小饭店，大家点了一点茶水，又上了一点米饭，包括点了一些菜，但是就是酒水没上，各位你还记得，您是怎么搞定客户的吗？

 “张总，李总，无酒不成席啊，来，来一杯酒。” 你就开始讲了这么一句话。

 “不行，我有脂肪肝，怎么办？” 张总李总推迟到。

你还记得你是这么忽悠他的：“李总，张总，没关系，我也有脂肪肝，医生跟我说了，不能喝太多酒，所以我认为喝一斤酒绝对太多，半斤也是实在多了一点，张总李总我们不要喝太多，我们就来一个…，意思意思。”

因此，晚上九点，你又带着客户到哪里去混啊，KTV、洗脚洗澡……

“灰色”营销用五句话概括，洗脚等于洗脑，喝茶等于排毒，吃饭等于住宿，唱歌等于共鸣，洗澡等于（擦擦），什么叫（擦擦），填充品。思考一下，最后发现，今天您在不停地开始使用这种营销模式，建成“吃、用、卡、拿、送”。这个模式好不好，好，能做成生意，当是随着市场的发展，灰色营销已经成了市场发展的阻碍。

老刘给小崔忠告是与客户建立信任，这告诉我们，要抓住客户赢得订单，建立合作关系，最重要的是首先要与客户建立信任。

大客户营销实用秘笈：如何与客户建立信任

随着市场的发展越来越成熟，市场呼吁健康的营销方式，于是，信任营销诞生了。企业要想在未来的市场上一展雄风，就要建立信任营销的企业文化。

在与客户建立信任之前，我们首先要调查客户的信用度，见下表3-8《客户信用度分析（公司）》。只有在对客户的信用度有一定的把握，对客户建立了信任后，才能在与客户建立信任的过程中敞开心扉，让客户更好的接受你。

客户信用度分析（公司）

客户信任的建立主要有三个方面：

一、公司组织的信任

因为大客户往往一笔单子下去，都是几十万，几百万，几千万，他更多的在考虑自己承受的风险，所以大客户对于公司的信任度非常看重。

因此，大客户会经常和你说：

“你公司有没有一些的成功案例？”

“你们公司有没有一些样板工程？”

“你们公司可不可以派技术员做个技术交流，你可不可以让行业技术权威帮我做一下认证？”

“我要到你们公司参观考察一下？”

大客户这样做，不仅仅是要对你公司的了解，而是在担心自己的采购风险。所以，今天的销售人员在销售过程中，第一步一定要强化客户对公司的信任。

二、个人品质的信任

   销售人员往往代表公司跟客户交谈，因此，销售人员的形象往往决定客户对你感觉的信任度。

举例，原来我记得我95年做生意的时候，做营销的时候，我那个时候也不懂应酬，不懂得技术，那怎么办？每次到设计院我都是这么忽悠的：

“李总，我今天懒得不想跟你谈技术，技术层次我感觉跟您谈太低了，如果硬要谈，你看我技术总工跟你PK一下，我今天来，只想告诉你，我们做过哪几个楼盘，有哪几个成功案例，所以我想跟你谈商务的，顺道看看，您晚上有没有时间，我们一块聚一聚，您看…？”  

为什么要这么做，关键的问题是，技术不懂，光懂商务，但现在的市场啊，已经跟95年发生了很显然的变化。要求你的专业度越来越强，所以今天对业务人员我们经常说，我们的身份最好不是原来简简单单的销售，至少应该叫销售工程师，或者是销售顾问，这样生意就会更好。

因此，用一句简单的话来形容销售工程师，也就是必须要懂技术，懂产品的销售顾问，销售人员，这样出去的话，你才更容易说服客户。

因此，这种类型的业务员，我把他成为四种状态，我也给你总结了四句话，这四句话分别说，第一，卖产品的不如卖服务，第二，卖服务不如卖方案，第三，卖方案不如卖品牌，第四，卖品牌不如卖标准。

提示：销售人员在赢得客户对其个人品质的信任中，可以更多的通过积极的肢体语言来赢得客户的信任。下面是在人际交往中，赢得对方信任感的属性比重。

三、风险防范的信任

小崔去拜访刘总，，刘总说：“小崔，你以后不用来了，来了三次了，材料放下吧，到时候再说，有进展我再跟你联系。”

“坏了，你来了三次，人家都把你PK掉了，第四次要不要去?”

在销售人员的销售过程中经常会碰到这样的困惑，如果是你，你还会去吗？

当然要，我们经常说，做营销的过程，被客户拒绝很正常，这是客户风险防范。遇到这种状况更要建立客户的风险防范的信任。

从上面的大客户营销案例中，我们可以看到经验销售人员老刘建立信任感的步骤，一共有六句：“信任来源信心，信心来源了解，了解来源接触，接触来自于感觉，感觉来自于参与，参与来源于毅力”。

客户信任感的建立包括客人对个人、企业、风险防范三个方面的信任，而客户的信任感是企业无形的资源。

最后，以图解的形式来展现一下客户信任感如何建立，让读者可以更方便、简单、直观的了解销售人员从客户接触到信任感建立的六个步骤。

建立信任六部曲图