一、什么是工业品大客户营销？
大客户营销是指针对大客户的一系列营销组合。大客户是相对于一般消费者而言的，一般指的是企业客户或者渠道商，其价值相对比较大，需要一对一地进行客户管理与营销战略实施。
什么是工业品营销？其实质就是决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销、技术营销、价值营销的总和，是组织间大客户营销的全流程对接的系统化服务。
主要体现这些特征：
1、采购决策的主体一般是一个小组或委员会。
2、采购决策过程复杂，时间长。
3、采购专业性强。
4、对供应商的信誉和实力格外关注。
5、关系资源起着相当大的作用。
那么什么是工业品大客户营销呢？对于工业品来说，大客户营销的实质是：
第一、以发现需求并满足大客户需求为前提
第二、追求的是双赢
第三、要在竞争中获胜
第四、是长期行为
第五、是有效的沟通
二、大客户营销中的”快快”原则
大客户是市场的稀缺资源，除了你，还有别的企业紧盯着客户，所以你要尽快吃定你的客户，以免它投入别人的怀抱。因此，在采取行动的时候要迅速。快不仅能获得时间上的优势，也让对手来不及反应，从而最大限度争取自己的优势和利益。
反应快
工业品采购的最后决策，由诸多因素制约，每个要素的变化都可能影响最后的结果。在销售过程中，会有许多既定的和未知的因素发生变化，这些变化可能无关紧要，也可能影响到最终结果。无论怎样，我们都要根据销售中各个要素的变化而作出相符合的反应，而且要快速。销售就像一场战役，只有抢占先机才能获得胜利。
快速的反应，依靠的是点线面中所积累的资料，也需要销售人员的敏锐洞察力。用心观察和收集信息，并快速想出行动方案。
行动快
有了快速的反应，还要快速行动。有了想法却没有行动，就好比有了花却结不了果。所以，行动是必不可少的一个步骤。竞争的威胁、环境的逼迫、时间的变化，拖延行动会产生新的不确定的变化，为了提早掌握全局，要进快行动。
由于企业由诸多不同的部门构成，在一些行动上往往无法很好的保持一致，就会在行动的速度和效率就会被降低。因此，在销售过程中，企业内部各个部门和员工，都应该协同作战。统筹资源的配置，为达到销售而做出合理的安排
“快”是一把有力的武器。关键还要看你怎么运用。
敢为人先
在做好“点、线、面”的工作以及拓展攻击范围之后，就要开始网络你的客户了。虽然工业品的质量和服务对最终销售的占有很大程度的影响，但相同情况下，能笼络客户的心，就为销售成功多了一颗有力的砝码。
网络客户，并不是单纯的像灰色营销中的“吃喝卡拿要”，而是通过适合且正当的方式，来获得客户的认可和青睐。例如，为客户产品的使用提出建设性意见，以减少生产成本。真诚的为客户服务，才能获得更多的信赖和认可。从一些小处的关心，也能让你的客户感动不已。
彼此建立起信任，从开始的被动接受到主动倾听，从冷漠到现在的热情，从开始的怀疑到现在的信任，让我们充分的相信一切皆有可能；而我们也从开始的完全被动变得开始积极主动，这些转变正是因为我们不仅俘获的客户的人而且也俘获了他的心。
三、大客户营销案例
吉列公司在1962年之前曾经是美国剃刀市场的垄断公司。它所生产的“超级蓝光”刀片在市场上普遍销售很好，是吉列公司一直以来的核心和最高级的产品。“超级蓝光”为吉列公司创造了很高的利润。
由于吉列公司对“超级蓝光”十分重视，研制这种刀片就历经了5年时间。1960年，“超级蓝光”正式投放市场。仅仅两年之后，“超级蓝光”就为公司创利约1500万美元，这个数据达到了公司利润总额的三分之一。
虽然说“超级蓝光”的效益十分看好，但也存在着缺点，其中最大的缺陷就是材质。“超级蓝光”是用碳素钢做成的，因此才具有薄而锋利的特性，但这也导致了“超级蓝光”不耐用。当吉列“超级蓝光”刚刚上市的时候，已经有消费者就这个问题向吉列公司进行了反映。
然而，公司高层没有重视消费者反映的信息，更没有采取必要的措施，因为从整个销售市场来看，“超级蓝光”销量极佳，这种反映也就如蜻蜓点水一般，很快被遗忘了。
虽然吉列公司没有重视这个问题，但重视这个问题的还是大有人在。在消费者反映之前，英国一家剃须刀公司--威克逊公司曾经就刀片不耐用这个问题进行了一番研究，并且成功地研制出一种用不锈钢制成的特别的刀片，质量十分过硬。可以说威克逊公司的发明在剃刀制造史上具有划时代的意义，因为它成功地使刀片变得经久耐用。
吉列公司虽然也知道了这种不锈钢刀片，但他们并没有在意，与此同时，吉列公司在美国一贯的老对手--美国精锐公司以及全剃刀公司却已经捕风捉影，得到了重要的情报。在一番研究之后，这两家公司立刻跟风推出了自己的不锈钢刀片。只是短短地一段时间，不锈钢刀片就成为了美国刀片市场上的明星产品，许多吉列刀片的忠实用户也忍不住掉头转向，开始使用不锈钢刀片了。
吉列公司此刻才如梦初醒，但已经晚了!原来如此好的良机被白白浪费了。
IMSC寄语：碰壁，拒绝可能让人产生失落，甚至即使非常清楚客户由于某种原因拒绝的是你产品并不是你的人，但有时候销售人员心里会有一种落差和失望，轻易的否定了自己的价值，而事实也证明了只要你找出问题的本身，运用正确的方法，结果是可以改变的！
