客户有很多类型，比如说新客户与老客户，大客户与小客户，准顾客与常顾客等等。优秀的营销人员往往是贪大不嫌小，喜新不厌旧，他们既善于不断地开拓新客户，又善于长久地稳住老客户。 其实，对大客户的服务是非常必要的，建立规范的体系是大客户营销管控更加有效化提升的基础。

下面提供一些大客户营销管控规范化有效的具体方法和步骤，希望今天的分享能够对大家有所帮助。

1.收集客户信息之后，一定要建立大客户营销管控的档案

优秀的营销人员往往善于整理、保存、搜集和利用各种有用的顾客资料。要实现顾客固定化，首先必须知道现在已有多少顾客，还要了解这些基本顾客的有关情况，这就需要建立顾客资料档案，做到心中有数。

制作顾客资料卡片，是建立顾客档案的一种简便易行的方法。顾客资料卡的形式和内客可以不同，一般应包括顾客的名称、姓名，顾客等级、顾客的通讯地址、电话、传真，顾客的购买情况，顾客的服务记录等等，特别是大客户关键人的一些细节内容；例如：个人爱好、兴趣、生日、结婚纪念日等。 完备的顾客档案既有助于营销人员了解顾客，接近顾客，说服顾客，也有助于企业及其营销人员推行顾客固定化策略。

2.实行大客户营销分级管理

无论是对于一个企业而言，还是对于某一位营销人员来说，几乎所有的人都可能成为其潜在的顾客。但是，实际上每一个企业或推销员所拥有的顾客的数量都是极其有限的。要想提高推销效率，要想实现顾客固定化，就必须对现有顾客进行分级管理，开展重点推销。

ABC方法是一种国际上通行的顾客分级方法。营销人员可以根据实际情况的需要和可能，分别以顾客的购买概率、购买频率、购买数量等指标作为划分标准，将现有顾客划分为 A级顾客、 B级顾客、 C级顾客等。也可以对现有推销区域进行分级，划分为 A级推销区、 B级推销区、 C级推销区等。还可以采用其他各种顾客分级标准和分级方法。使用 ABC方法来管理客户，就可以使日常推销工作程序化、条理化、系统化、计划化、经常化，有助于营销人员掌握重点客户，开展重点推销和目标管理，推行顾客固定化策略。

3.实行客户信用制度

花钱客易，挣钱难。顾客需要的东西太多，而手中钞票又太少。怎么办呢?实行消费信用制度，划分AAA 级、AA级、A级客户，便可以有效地吸引顾客，维系顾客关系。这种制度既可以促进一时的销售工作，又可以形成稳定的主顾关系。

现代企业及其销售人员可以根据实际情况，为不同类型的顾客发放各种额度的消费信用卡，持卡顾客可以先付部分定金或完全不付任何费用，而先消费后付款。这样就会使顾客先不必为付款多少而发愁，大大方便顾客购买和消费活动，同时还让顾客得到一种精神上的享受，因为他可以不必付款就买到自己想要的东西，确实妙不可言。

当然，要实行顾客信用制度，就要严格审查顾客信用状况，尽量避免或减少因此而造成资金周转困难和损失，这一点也至关重要。

4.建立动态的大客户营销管控体系，联系与服务一体化管理。

成交之前，与客户进行互动的过程，例如：一起吃饭、聊天、工作交流等，应注意收集一些信息，让项目销售不断根据收集的信息而采取有针对性的调整；成交之后，服务工作又重新开始。给老顾客寄感谢信、贺卡、生日卡、调查表、小礼品等，是保持联系的好方式。登门拜访老顾客，电话问候老顾客，也是加深感情的好形式。关键是要经常提醒顾客，你是他的好朋友。真正的推销员并不是推销员，真正的顾客也不是顾客，而是知心朋友。要想顾客不忘记你，首先你要记住他。主动为顾客提供各种售后服务，及时解除顾客的后顾之忧，顾客就会回头再来购买你的东西。经常走访用户，既可以征求顾客意见，又可以及时为顾客提供必要的特别服务。所以，让销售形成动态过程，让服务贯穿客户互动之中，建立动态的客户跟踪服务体系，不断增加顾客感情投资，提高顾客回报率。

5.建立大客户营销管理的服务中心

企业的客户永远会有潜在客户与用户，用户又分ABC或者小中大；潜在客户也会分有意向的、将要联系的等等；所有的客户都来提供相应的服务是不可能的，我们只能有针对性提供服务，让服务更加有个性化、差异化，因为企业资源是有限的，所以，成立大客户服务中心是非常有必要的。任何企业都会把80%有限的资源化在20%的客户身上，因此，围绕大客户服务中心来经营一些活动，增加与大客户的联系，加深与大客户的关系，提升大客户的忠诚度，从而为企业创造最有价值的大客户。

6.不要忘记制定大客户营销发展的计划表呦

制定大客户发展的计划表的目的，在于长久地稳定和发展主顾关系，源源不断地发现客户的需求，解决客户的问题，现实大客户对企业的贡献度，增加大客户对企业的忠诚度，从而建立长期发展的战略伙伴。

所以，根据企业能够提供的产品及方案，针对大客户制定短期、中期、长期的发展策略，能够拿下的优势项目一个都不能少，与竞争对手差不多的项目有待进一步努力，比竞争对手弱的项目也不放弃，因为大客户买我们的产品越多，我们的接触点也越多，客户也越忠诚，我们被替代的风险越高，所以大客户对我们的依赖越高，当然不是说，你非常差的项目也买给大客户。

顾客在变化，企业和营销人员也要不断适应新情况，跟上新潮流，开发新产品，提供新服务，满足老顾客的新需求。保守落后的企业往往会坐失良机，丢掉大批老顾客。而不断创新的企业则会为自己的老顾客提供新的感受和新的满足，从而吸引和留住更多的顾客。当然，成功的企业和优秀的营销人员并不仅仅是顾客的追随者，还应该是顾客的导师和领袖，要善于不断发现顾客的问题和需要，不断创造新产品和新市场，领导消费潮流，指导顾客消费，带领顾客共创更美好的生活方式。