不少工业品企业，往往只注重销售目标，却没有具体的方向；是自身企业在运营了不少年之后，却没有突破，归根结蒂还是营销战略的错误导致的，那么，大客户营销战略上的错位是什么原因导致的呢？让我们能一起来看一看。

原因之一：关系比产品和战略更重要？NO。

对于工业品行业，许多人都认为，大客户营销就是关系的积累，很多时候客户买产品都是看人，产品只要差不多就行。他们这样告诉自己：“只要关系越多，业务才能越好做。”，没错，对于工业品营销来说关系确实很重要，但关系是有局限因素的，更不可能一辈子都好，同时切勿忽视，关系你有没错，但是竞争对手就没有么？面对如今竞争日趋激烈的工业品营销市场，进入迟一步，就相当于比对手少了一分的优势和机会。而这时，就算是有关系的你，在面对更大阵容整齐的对手时，关系能起到的作用又几分呢？因此，对于我们工业品的大客户营销来说，产品和战略都是非常重要的，产品、战略、关系三者是紧密联系，密不可分的。

原因之二：产品的自身战略定位没有方向

说道产品定位没有方向，是在公司运营之间，没有整体的营销战略规划，看到别人产品卖的不错，就跟风生产，妄想与别人赚一样的钱。但是，没有对于行业竞争力的把控并不多。就更别说，对自己产品的营销定位了。比葫芦画瓢，这样的结果必定会被客户拒之门外。原因无它，习惯是一个可怕的性质，当顾客习惯了一种销售的说词，习惯了一种产品的推销套路，顾客是不会买账的，凭什么买你的账而不买相对竞争对手的单？正因为如此，对于我们工业品大客户营销来说，产品的自身战略定位一定要清晰，同质化的产品注定会失败。

原因之三：说的总比做到好；

很多大客户营销部门的调研人员，整天搞调研、分析市场局势，一切的一切都是感觉那么顺其自然，感觉写出的大客户营销策划方案必定会领航市场进军方向，以为万事俱备只欠东风，其实不然。在没有客观显示的情况下。一切的推论都只是错觉，多元化的营销世界里，只有顾客或潜在顾客头脑中的认知才是最接近现实的实物。但并非实物，更别说其余的纸上谈兵了。没有根据客户的认知制定的战略都是错误的战略。

随着工业品行业竞争的普遍加剧，品牌产品的选择日趋增多，社会信息繁复拥挤，中国的消费者消费趋势正趋向于认定有定位的品牌产品。与此同时，大客户营销战略早已不是塑造良好的品牌形象为开阔点，同时重要的还有确定自己品牌的清晰定位，只有这样，才能真正的长远发展，建立起自身品牌的营销力。好的大客户营销战略定位可以以一当十，使品牌迅速崛起，反之，品牌塑造便会举步维艰甚至惨不忍睹。