在我们项目营销过程中，我们都不能奢望从一楼直接跳到五楼，而是得从一楼爬到二楼，再从二楼走到三楼，最后一步一步才能上到五楼。大客户营销中，每一次有进展都意味着向成功又迈进了一步。当然，一次的失败并不必然代表你整个项目失败，更多的时候它只是说明这个阶段暂时失败。所以万万不可因为局部的暂时的失败就放弃了努力，从而导致整个项目的失败，这才是真正的失败，正因为如此控制过程比控制结果更加重要。

成功的销售漏斗管理将会给企业带来以下好处：

1、避免客户流失，保护并善于利用企业客户资源

销售漏斗实际上将分散在各销售人员手中的客户资源全部收归总部控制，这就可以避免因销售人员的离职带来客户的流失，进而保护企业的投资。将不同价值的客户区分开来，有利于集中有限资源，最大化地保持黄金客户，从而实现利润最大化。同时由于各个层次不同类别的客户被区分开来了，销售部门可以建立一个客户的数据库，借助邮件和短信等手段有的放矢地进行智能跟踪提醒。这样，在合适的时候给客户以关怀，便于与客户建立起更加融洽的关系。

2、有效管理和督促销售人员

销售经理通过定期检查销售漏斗，能够及时发现问题。比如在某个销售人员的漏斗中，有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个位置，这时候销售经理就会提出质疑，问一下为什么了解相关情况。如果总是处在漏斗的上部，可能是潜在用户还没有下决心购买，处在摇摆不定的状态，也可能是销售人员长期没有联系，情况掌握得不准。如果总是处在漏斗的中部，可能是潜在用户面对两难的选择还拿不定主意，也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去，只是碍于面子问题不愿意明说而已。如果总是处在漏斗的下部，可能是潜在用户公司内部有问题，比如意见不一致，资金不到位，上级领导不批准等等。掌握了实际情况再加以分析，得出原因之后就可以对症下药。

3、方便计算销售人员的定额

因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品，潜在用户不会马上下订单。从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则三个月，长的更是可达两年的时间。所以，通过加权分析，在年初就可以很科学地分配定额。比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品，目前处在漏斗的上部，计算定额时就是100×25％=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就可以得出总的年度定额。当然有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在用户列在漏斗清单上，也可能改变潜在用户在漏斗中的位置。这都是普遍问题，需要用严格的制度来约束，而不是凭借销售人员的个人自觉。如果一个销售人员某一天签了一个大单子，但是这个用户从未在漏斗上出现过，作为销售经理应当如何处理呢？一方面这个大单子帮助本部门，甚至本企业完成了销售任务。而另一方面，这种做法与公司要求相去甚远。一个规范的大公司通常会这样做，销售人员应当得到的奖金或佣金一分也不会少，因为这是年初时公司的承诺，不能因为销售人员没有按照要求去做而撕毁协议。但同时，销售经理或公司高层经理也会明确地告诉这样的销售人员和其他人员：这样做将会使其丧失个人的信誉，永远也不会得到重用或提升。因为一个人的职位越高，权力就越大，如果只有能力而没有人品，是不配担任管理工作的。

4、可以避免人员跳槽时带走重要的用户

销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在用户的动态。因为这些非常有价值的信息不是销售人员的“个人财产”，而是公司的“集体财产”，销售人员有一份，销售经理也有一份。当某个销售人员提出离职申请时，销售经理就要及时检查核对销售漏斗，与接替该岗位的销售人员一道进行对接。对于处在漏斗下部(75％成功率)的潜在用户要上门交接，告诉潜在用户从今以后将由某某人负责此项工作。处在漏斗中部(50％成功率)的潜在用户要进行电话交接，要离职的销售人员与潜在用户联系上之后告诉对方，从今以后由某某人负责贵公司的业务，请对方与新的销售人员在电话上认识，并商定下一步的会面时间。对于处在漏斗上部的潜在用户来说，在新的销售人员完成了75％和50％潜在用户的交接之后，就开始进行电话联系，通报对方本公司人员的变化情况，并安排时间详细探讨下一步的业务合作事宜。这样做基本上可以避免用户跟着销售人员走的问题，因为购买方的采购人员不可能今天说这家公司的产品好，明天说那家公司的产品好。一旦大家都知道了卖方的人员变动情况，就会形成一种压力，采购人员如果跟着销售人员走，就会有串通或受贿的嫌疑。

5、可以使销售人员的“地盘”分配得更加合理

为了平衡销售人员的负担，分配地盘时要平衡，避免有人“肥”得流油，有人“瘦”得揭不开锅。有了销售漏斗，就大概知道每个地区的业务量，而不是按照省市、行业简单地划分。对于发达地区来说，有些省市可能同时有多人负责，只是侧重面不一样。与此相反，对于欠发达地区来说，也可能一个人负责多个省市的业务。如果按照行业来划分地盘的话，道理也一样。另一方面，发达地区销售人员的定额一般高于欠发达地区，因为做同样大小的生意，付出的代价不一样。而衡量销售人员业绩的标准既要看定额高低，也要看超额完成任务的比例。

6、提升领导的管理能力，让管理更有效，更轻松

销售漏斗系统会将销售人员每天的工作内容自动汇总，并提供自动保存和领导批示的功能。通过这个销售漏斗系统，领导们就可以全面实时快速地掌控下属客户的业务进展情况以便及时给予指导，同时领导还可以知道企业实时的销售数据，以应付情况。不仅如此，漏斗系统还可以帮助企业内部各个部门、各分支机构之间更好地协同为客户工作。这样一来，就可以大大方便领导对销售团队人员行为进行管理和分析，从而提高销售人员的技能和有效工作量，促使销售过程中每个环节更加合理化、科学化。

总而言之，销售漏斗是直销模式有效的管理工具。不同的企业可以根据自身的情况加以改造或发展。这样做有利于赏罚分明，鼓励正气，形成一套规范的销售队伍管理体系。

项目型销售是世界上应用最为广泛的高绩效销售实施方式。这种销售方式以客户为中心，可以使销售者倾全力充分了解客户在业务上所遇到的关键性问题，在将客户的产品和服务与其业务上的关键问题有效联系起来之后赢得客户的业务。成功的销售漏斗管理最直接最明显的标志就是带来订单。但是，作为一个营销管理人员必须明白：暂时没有拿到订单的项目销售并不必然是失败，它也可能取得了订单以外某种形式的进展，故仍然应当归属到成功之列。另外，即便是被目标客户明确拒绝了没能成交的销售，也只是说明了该项目在某一阶段暂时的失败，并不意味着整个销售项目的全面失败。所以，作为营销人员尤其是营销主管必须能够对一次项目销售的效果做出准确的判断，并据此制订出进一步的对策，把该项目不断向最终的成功推进。