射人先射马，擒贼先擒王，此乃兵法之上层战术。高层是企业攻克的战略目标。在工业品大客户营销过程中，通常有二种销售模式会接触高层，其一、这种方式是标准模式或者常规模式，由下往上，从基层开始，采购经理必须要面对，项目评估小组需要搞定，才能接触到采购方的高层；其二、这种方式是直接搞定高层，往往在国内许多项目都是在招投标过程中失利就是这个原因。同时，在一个项目招标过程中，最有发言权的就是决策人士，所以，搞定高层非常重要，可以缩短项目的周期，节省项目的开支，风险降小。

首先：高层拜访之前的六大关键问题

所有的高层在接受拜访之前，都要思考六个问题，在这里予以总结。

第一，你找我要干什么；

第二，你说的这个问题是否是我这个知识范围能做决定的。如果他对你的问题不清楚，他会找个专家，让你和专家谈；

第三，你让我来做什么；

第四，如果我做了，会有什么回报；

第五，他会考虑你是否是一个真正适合和他谈的人。比如知识，技巧或者你的级别；

第六，你现在谈论的主题和我关心的事情是不是一致的。

所以在接触高层的时候要花很多时间去分析他现在的状态，先把他关心的六个问题考虑清楚再与他见面。可以增加高层会谈成功的可能性！

搞定高层的七项秘诀

（1）借用资源，借力打力：

国外的销售专家做过类似的调查，看大部分的公司高层面对各种不同的商务约见，都会做什么回复。如图所示：

根据上表分析：如果有内部的人帮我，那么高层见面的几率非常大。 因为人有一个心理上的特点，通过内部的介绍，第一他会对你放松警惕，第二他也要照顾同事的面子。所以如果你没有内部人员的介绍，为了成功起见，你也要制造一个这样的人。这个人可以是其公司内部的中层干部，也可以是外部人士，是亲戚、朋友等；因此，我们可以借用中间人资源（通常其公司内部的中层干部是中间人，也就是教练买家），进行借力打力，达成与高层互动的机会。

（2）细节决定成败：与高层建立信任的关键：专业与细节，即越是细节越能体现专业度，越是高层越在乎细节！现实生活中，微不足道的细节往往能起到四量拨千斤的作用，从细微处让对方感动，从而对你的人以及产品建立好感。

（3）了解关键人物风格：在大客户营销过程中，对关键客户的拜访与分析相当重要，然而，关键客户即决策者的四种主要风格：领导型、施加影响型、检查型和跟随型。

高层的决策者，他们的时间都很宝贵，因此，要想搞定高层，尤其是领导型的策者，有三大对策：1.塑造利益，用利益打动对方2.由于时间少，要主题明确，最好直奔主题3.要有耐心。总之，对于不同类型的对方角色，我们要分析其沟通特点，对症下药。对待领导型的决策者就要开门见山，并要用利益吸引对方；对待施加影响类的决策者，就以专家对专家的形式推动其决策；对待加查型的高层，要多赞美对方；而对追随型的高层，就要利用别人的影响力推动其决策。

工业品营销研究院温馨提示：：

领导型的决策者比较重视目标，做事直接，能迅速决策。这类人不看重关系而关心产品价值，所以销售人员要用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价值。

施加影响型的决策人，偏向有更多的人参与决策；有情况发生时，他喜欢把几个部门的负责人召集起来一同商讨，更关心谁在使用产品或服务。对此类决策者，销售人员应该在与其建立良好沟通关系的同时，拓展与相关部门负责人的关系。

检查型的决策者则更注重任务，更需要精准性与逻辑性，最关心所购买的产品是否符合实用性要求。

（4）逃离痛苦，追求快乐：在工业品行业，因为周期长，客户考虑的因素比较多，可能有问题，除非你发掘对方的需求，引申问题，让客户痛苦，并且能够帮他解决什么问题、帮他解决什么痛苦。才有可能促成项目的销售。

高层互动，涉及更多的内容是客户的问题，不满意，激发他的伤疤，从而产生行动。逃离痛苦和和追求快乐是人们的行动的动力，但逃离痛苦的要求比追求快乐更能促使人们去行动。因此，挖掘需求的一个策略是问题扩大化，扩大其痛苦，促使其做出我们想要的行动。

（5）高层互动：随着大品牌、大企业、大市场的逐渐形成，企业各种资源得到了有利的整合和利用。特别是客户资源，企业在发展中最关注的是品质和服务，以及能否提供超值服务。在市场中拜访客户最多次数的是一线服务人员。高层拜访其作用主要有两个： 一是真诚关心客户，表明对客户的关注程度，以提升客户的满意度和未来的合作几率：二是收集客户的反馈信息，以便于了解客户的真实需求，并提升我们自己的服务品质。

（6）参观考察：在客户的内部酝酿阶段，邀请决策层参观考察是非常有效的销售方式，参观考察不仅可以安排客户参观自己的公司，也可以安排客户参观成功客户的公司。参观考察过程中，既可以有效地介绍公司的产品，展示了公司的专业形象；又能了解客户多方面的需求，尤其是高层的个人需求，这样在大客户营销过程中就可以有针对地进行满足，从而成功拿到订单。

当然，参观考察是花费时间和费用很高的销售方法，但与其他销售办法相比，请客户出来参观考察更容易说服客户。

（7）商务活动：一些商务活动增进双方的沟通，进而搞定高层。目前，公司与客户间的商务活动有很多种，常见的有赠送礼品、开展体育等联谊活动、VIP客户俱乐部以及客户见面会等。商务活动可以巩固企业与客户关系，从而稳固的客户关系是利润的源泉。因此，商务活动不失为搞定客户关系的一种很好的方式。