我们知道，在大客户营销中，客户的寻找开法是一大难题，非常考验业务员的水平。客户是业务员的衣食父母，没有客户，业务工作便是＂无源之水，无本之木＂。寻找和开发潜在的大客户是业务员的头等大事，方法多种多样，但法无定式，开发成功与否，关键在于业务员能否随时随地．灵活机智地对这些方法加以创造性的运用，下面几点是我们给写的一些建议，希望对大家有所帮助。
１．培养敏锐的观察力与正确的判断力。
观察就是运用你的视觉、听觉，多看多听，多请教别人，业务员通过观察能发现许多潜在客户，潜在的客户可分为Ａ、Ｂ、Ｃ三级，Ａ级是最有希望的购买者，Ｂ级是有可能的购买者，Ｃ级是购买希望不大者。业务员必须运用敏锐的观察力发现潜在的客户，然后用你的正确的判断力将潜在的客廖分为Ａ．Ｂ．Ｃ三级，记录入本，以备不时之用．
２．活用化学里的连锁反应公式。
新业务员常常羡慕老业务员＂关系多，人面广＂，其实，他们也是由新业务员过来的，他们的＂关系＂与＂人面＂是他们多年努力的结果，任何人的关系都是有限的，为什么老业务员有源源不断的客源呢？原因是，他们记信了化学里的＂连锁反应＂公式，并且充分运用在开发新客户的工作上了，这就是我们常说的客户转介绍．
３．养成随时发掘潜在客户的习惯。
据我所知，保险公司的业务员为了推销一份保险，必须准备六位潜在的客户，１：６的比例，就需要业务员不断地发掘新客户，补充进客户资源信息里面，要把发掘新客户的工作变为习惯，成为每天生活的一部分．
４．记录每日新增的潜在客户。
随身准备一个笔记本，只要听到或看到可能入选的潜在客户就立刻记录下来，哪怕是参加社交集会也要用心的去发现新客户，如同学聚会、生日舞会、校友会、庆祝会、坐谈会等都是一个不错的时机。
以上几点也是开发大客户需要做到的最基本点，对于大客户而言，我们需要做好自身能够做到的每一步，让我们的大客户从细节中感受到我们的服务，真心地与之合作。我相信只要努力做、用心做，大客户的开发肯定也不会太难，关键在于自己！
