实现成功的大客户销售前，首先要明确大客户销售的实质。这能够使销售过程中的种种努力均指向最终目标，避免南辕北辙的错误。对大客户销售的实质主要体现在以下方面：
1.销售以发现需求并满足大客户需求为前提
我们在销售过程中，要着眼于如何去发现大客户的需求，并且用我们的产品或服务去满足这种需求。在实际中，有的需求是显性需求，如感冒了需要吃药；而有的需求是隐性需求，客户自己都不清楚，如身体弱需要补充维生素等营养保健品，这就需要大客户销售人员去挖掘这种需求。以发现、挖掘大客户的需求为中心而不是卖产品为中心，这是我们做好大客户销售、提高业绩的一个关键。
2.大客户销售追求的是双赢
我们销出了产品，获得了利润，大客户得到了解决方案，双方皆大欢喜。这就要求我们在大客户销售中不能为了自身的利益而损害大客户的利益。比如在实际中我们经常会看到有些大客户销售人员为了把产品销出去而不择手段，做一锤子买卖。这样不但会影响企业的形象，而且还会自断财路。
3.大客户销售就是要在竞争中获胜
大客户市场竞争的白热化已经让大客户销售人员感到力不从心。在大客户市场中，几乎已经找不到谁在卖独家产品。大客户选择的余地越来越大。此时，不但要考虑如何销出自己的产品，还要考虑如何把大客户从竞争对手那里夺回来。所以我们一定要认真研究对手，做到知己知彼，方能在市场上占有一席之地。但很多大客户销售人员只是了解自己的产品，对竞争对手一无所知。这样，如何能让大客户相信使用你的产品是正确的选择？
4.大客户销售是长期行为
5.大客户销售是有效的沟通
很多失败的大客户销售并非产品不好或大客户没有需求，而是因为沟通不够或沟通不当，双方无法达成共识。很多大客户销售人员在面对大客户时总喜欢喋喋不休，忘记了沟通是双方互动的行为。一个不愿意器乐倾听别人心声的人，是无法成功沟通。面对琳琅满目的产品，大客户越来越理性。要让大客户掏钱买你的产品，只有打消了他们所有的质疑才可以实现。在这个过程中，沟通至关重要。
总之，大客户销售并不像是听起来那么简单，它所涉及和涵盖的范围很广，激烈的市场竞争一直是它的背景环境，企业与企业之间的既合作又竞争的关系也是大客户销售工作的前进动力，更重要的是人与人之间的沟通在大客户销售工作中的力量不容忽视。我们应该从全面的视角审视大客户销售工作的实质。
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