1960年，美国营销学家杰罗姆•麦卡锡提出了著名4P组合即产品（Product）、价格（Price）、地点（渠道）和促销（Promotion）的营销组合。
随着市场的发展，4P曾受到6P，4C的挑战，三者之间可谓竞争之激烈；而实际上，如果三者都处在某种条件或者环境下，他们都是很有洞见的营销理论，但是随着市场细分，行业的深入，这里理论并不是放之四海而皆准的，IMSC工业品营销研究中心认为4P在工业品行业的适用性不是太强，其根本原因在于工业品行业自身的特质决定的，首先让我们看看工业品与快速消费品的几大区别：

    正因为有这么大的差异，所以市场策略不能依照传统的4P进行， IMSC经过多年的市场实战经验，提出新的4E，首先让我们看看4P与4E有什么区别以及4E有着怎样的新的诠释：

价值—Value  
快速消费品更多的是价格，价格越低，购买力越强；同质化的产品导致价格不断下降；然而，工业品营销往往不是仅仅看中价格，更多的看中是价格，质量，交货周期、服务、成功案例、业绩证明等，有时，价格比较低，但是服务比较差，质量没有保障，客户往往不能接受，因为他的风险意识会大大的提升，谁都担心自己的位置，所以是在乎的是性价比，也就是价值啊！

捷道—Process
快速消费品面对的是14亿中国人，因此要求产品到达客户的面非常广、深、宽；以至于让更多的消费者来购买其产品；但是工业品往往面对是企事业单位，他往往是直销（0级渠道）、或者短渠道（1级渠道）；
因为技术含量比较高，故渠道短比较能够及时反馈与支持，往往渠道越长，支持的力度越小，故对客户的服务越差，口碑越差，行业内的影响力就会有负面的影响，故渠道比较短。 

互动—Belief
快速消费品往往靠广告的推广，消费者的认知，形成销售促进；然而，工业品的用户往往涉及到技术交流、参观考察、成功业绩、样板工程等来证明自己的企业的实力，仅仅只是广告的宣传，最多是了解，但是不能形成互动或者体现自己的能力，所以用户更看中市场上的口碑，更看中美誉度，更看中信任感；让其放心，免除回顾之忧虑。
因此，工业品往往在宣传上采用“九阴真经”的拓展方式

1.商务活动
商务活动是做好客户渗透的绝佳途径，也是了解客户、与客户建立深层互信非常关键的一步。在开展此类活动时，行业经理与销售代表需要考虑以下这个问题：客户花钱进行采购的目的是什么？可能为了增加效率，可能是为了降低成本，可能是为了提供新的服务。如何清楚了解客户的真正需求并帮助其实现目标？
建立互信关系是商务活动的主要目的，客户的高层次需求包含自尊和自我实现，商务活动可以提供这样的平台。在美国的圣地亚哥海湾，乘着游艇参加酒会并观赏礼花可能是大多数人心目中的美事，另人记忆犹新的原因，是由于满足了人的高层次的需求。
2.产品演示与技术交流
对于希望打开新市场或退出新产品的公司来说，举办大型的技术性展览或交流是最直接也是效果最理想的方式。
3.样品与赠品
在进行产品展示与技术交流的场合中，一些富于纪年意义的小礼品与赠品往往能起到意想不到的效果，增进公司与客户感情，来近距离。销售代表需要注意的是如何使赠品的成本尽可能低、吸引力尽可能大。由于赠品要有个性、特色，才能走进客户的心里去，增进与客户之间的关系。因此赠品的选择要结合产品特性及客户喜好等考虑，最好还要有自己的个性，即差异性。赠品虽是礼品，不能直接带来商业价值，但它关系到客户的情绪和兴趣，影响顾客购买的决策。
4.电话访问
电话访谈尤其适合于老客户。因为很多定单都可在电话里处理，还能了解客户的要求、在电话中给予建议、将合同传给客户等。销售代表也可以利用电话向新的客户进行销售。在第一次打电话给客户时，销售代表应该设计独特的开场白，使得客户发现其中的价值。电话还可以帮助销售代表高效地处理客户的售后服务问题。
5.登门拜访
拜访客户、与客户进访谈是销售人员工作中最常见、最重要的环节，也是大多销售人员感到最头疼的环节。与客户初次见面建立联系、拜访时挖掘客户的需求、当面呈现推荐的服务方案、成交之后的售后回访等销售环节，都需要销售人员能熟练运用各种销售技术和访谈技巧与客户沟通。访谈沟通的效果好，与客户进行缔结就水到渠成；反之，则事倍功半、拒绝连连。
6.参观考察
以下几种为常见的参观考察类型以及各自发挥的作用，可作为具体实施时的参考：
贸易和商业考察团。此类考察团通常有特定的行程和宗旨，活动包括了市场解说、交流活动、参观特定行业和政府机构。 参加贸易和商业考察团通常能对特定市场和行业有更深一层的了解。此外，也有机会与当地政府官员和企业家会面。
7.展会
展会是企业参与竞争的营销利器。对于工业品企业来说，工业品一般技术含量高，操作复杂，单件产品价值大，并且在外形和重量上不易随身销售人员随身携带推销，因此，展会就为工业品的宣传和推广提供了一个很好的平台，而参加展会、尤其是参加行业中较高水平的展会则是工业品企业很好的一个选择。
8.客户俱乐部
客户俱乐部是企业为了更好维系老客户、扩大企业影响力、吸纳信客户的的最好方法。如果一个企业在某些时候、某些地点、某些范围内组织客户俱乐部很大程度上是对客户的一种尊重。
9.高层公关
高层公关属于直捣黄龙式策略，如果运用好，成功几率非常大。高层公关主要是把握好两个基本点，尊重客户，站在对方利益考虑问题；把解决方案提升到让对方可以看到的效益。

专家建议——
广州某软件公司用户为中心、项目为龙头招招领先

广州某软件公司致力于提供专业化的应用软件和服务，度身为客户提供完善的信息化解决方案。是国内呼叫中心和客户关系管理软件的开发和服务领域中，规模最大、实力最强的公司之一，拥有强大的研发能力及丰富的项目实施经验。但是，2004年发现，软件行业的个性化用户越来越多，项目型销售更是大势所趋，面对变化的趋势，有了更大挑战。

一、问题分析
1、个性化的用户怎么对待？技术见长的研发部门不懂的用户的真正需求，或者没有足够的市场反馈，造成研发投入大，回报甚微。技术出身的销售部门更多是认为自己的产品最好，不能站在用户的需求出发，造成销售投入得不到应有回报。
2、缺乏工程项目型销售的管理体系，无法掌握终端用户。经销商掌握了100%用户的信息，该怎办？公司业务依赖经销商为主；大客户中心从成立到现在只做一个项目；用户使用我们的产品，信息不知道。以技术背景的销售，怎办？目前销售人员是技术背景，没有真正的销售天才怎办；没有明确的销售流程及标准，更无法指导经销商。
3、项目团队中角色与分工不明确  技术工程师是销售人员的下属，是直接指挥作用；技术工程师通常了解用户的信息不充分，导致经销商要求匆忙出方案；技术服务部门目前只有一个重点是解决客户投诉及质量问题。
4、没有的科学管理导致无法预测销售结果？经销商往往是夸大自己的能力，虚报一些项目，而无法考证；无法给生产部门准确的信息，导致生产与营销之间差异扯皮现象；销售预测没有根据，或者根据是不充分的。
二、咨询专家的建议
根据我们了解，这个行业进行分析后，发现软件企业解决方案的技术含量高，经销商只能做商务方面内容，技术方面只能靠公司总部支持；另外有些大项目，企业基本上不愿意与经销商打交道，因为价格与服务很难稿，同时，经销商服务力度与技术维护也很难保证，所以我们建议应建立营销新模式及内部流程重组，真正形成“以用户为中心，以项目为龙头的营销模式”。