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【原创文章】大客户营销业务管控中大客户组织构架如何搭建

点击次数:762 发布时间:2018-1-23 17:00:25 作者:
   

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对于企业在大客户营销业务管控中,如何搭建大客户组织结构是非常重要的。因为相对于小客户相比,大客户需要企业花费更多的人力和物力等资源进行支持。所以,相对的资源合理组合分配更显的重要。

随着大背景下的市场的不断变化,大客户的需求也在不断的跟着改变。对于大客户营销业务管控中我们要以大客户需求出发,根据销售的过程中结合大客户新出现的需求,合理的变化资源,整合结构,做到公司组织架构随需而变,只有这样我们在大客户营销业务管控上才能在竞争激烈的市场脱颖而出。

今天,在这里我们就已华为为例,来一起分析讨论华为的大客户组织架构的按需而变给我们企业带来的启示。

【案例】

华为:组织架构随需而变

大家都知道,华为在电信行业变换迅速,几乎是每3个月就会有一个大的技术创新。华为内部为了能够保证企业适应自身急剧变化的速度,保持相对稳定的内部结构,可着实花费了不少的功夫。这不,在3G新功能出现的主题会议中:

任正非:“每次的产品创新都一定会伴随组织架构而发生变化的,但这些变化一般都要随着业务的需要而进行的。针对这次的3G主题,公司要进行整体组织架构的改革,大家有什么建议踊跃发言。”

A经理:“目前,在GSM领域,华为推出了面向3G的解决方案,其亮点之一在于可全面支持3G并支持专业集群功能,配合专业的集群手机,可以满足高端用户的调度、会议广播,以及紧急呼叫等需求。”

B经理:“传统的管理已经过时了!我们要把创新转化为价值的基础,就是迅速地进行有利于该创新技术的组织架构调整,但这个架构调整的具体方向是随着业务的需要而定的。”

C经理:“对于创新管理,很多企业主张建立三角形组织结构,强调组织结构稳定的企业管理专家不同,我们是可以建立一种可以有所变化的矩阵结构?”

C经理的发言,引发了会议讨论的高潮。

于是华为决定建立起了一个表态结构、一个动态结构和一个逆向求助系统的组织结构。一旦出现机遇,相应的部门便迅速出击、抓住机遇,而非整个公司行动。

在该部门的牵动下,虽然公司的组织结构产生一定变形,但是在这整个过程中,相互关联的流程却没有发生变化,只是联系的数量和内容发生了变化。一个系统发生变化,所有系统都跟着变,正所谓“纲举目张”。但这种变形是暂时的,当阶段性的任务完成后,就会恢复到常态。这实际上是一个从不平衡到平衡的过程。

案例分析:从华为大客户营销业务管控中的组织构架可以看出,在全球化的市场竞争环境之中,随着顾客需求的个性化,多样化与需求层次的提高,企业的组织架构也处在一个多变的产业中。面对着竞争激烈的市场,华为不断地根据业务的变化,改变自己的组织架构,使创新转化为价值,最后适应市场的要求。

正是华为的与时俱进才带来了华为今天全球领先的品牌荣耀,因为华为知道传统营销模式只会阻碍企业发展:

1.“金字塔”式的职能结构,以不在适合现代市场的运作规律。

权利驱动客户组织的运行是目前国内不少企业的职能结构,不以客户需求出发,以不适合现代市场的运作规律。

2.同质化的营销模式,不利于公司的不断发展。

以价格竞争终端推力为手段,只会不断阻碍企业的创新和发展,如果不以客户需求出发,试图对自身产品进行突破,那么企业必将走向尽头。差异化的竞争模式在如今市场更显得重要,在今后的社会潮流中,差异化的营销带来的企业创新必将会带领企业走向国际舞台。

3.大客户营销管理要求新的公司构架。

大客户营销业务管控需要组织内部的运行面向客户无缝链接,要与客户进行无障碍的信息沟通与共享,使组织一体化运作。不过,目观国内企业,许多企业研究、生产、销售是脱节的,职能部门与区域各自为政,形成诸侯,信息资源难以共享,大客户营销业务管控上自然会遇到组织与流程的诸多障碍。所以,企业应结合自身形式搭建新的公司架构,以适应市场浪潮。

中国企业要将这种大客户营销模式转化为企业的一种战略管理能力,并成为企业竞争优势的来源还需要一个长期的努力过程。大客户营销模式作为企业的一种长期的、具有战略意义的经营管理行为,就要相应进行企业组织和流程变革的支持,而这也正是大客户需要的组织构架。

关于大客户组织构架如何搭建(一)先接受到这里,本文以华为为例,着重的为大家介绍一下大客户组织机构的方面的都有哪些,在大客户营销业务管控中大客户组织构架如何搭建(二)中我们将对如何搭建大客户组织架构提出自己的小方法,希望能够对大家有所帮助。

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在上面的大客户营销业务管控的介绍中,通过华为的例子,我们了解到了大客户组织架构都需要注意哪些方面。那么大客户组织架构该如何搭建呢?这里就为大家详细的介绍一下。

大客户营销业务管控中的大客户营销理念是基于企业战略的一种经营管理理念,而组织构架的变革也因此产生。根据用户的需求进行企业产品的创新,以客户的决定来影响改变企业的组织结构和流程,是企业战略调整有章可循。为此,大客户组织构架的搭建还需从了解客户需求开始。关于大客户组织构架如何搭建,工业品营销研究院就说说自己的小看法。

大客户组织构架需从以下6个方面多做考虑

1.建立专业化的职能管理部门:

建立专业化的大客户职能管理部门,为大客户管理提供组织支撑。主要任务,了解特殊的客户需求,对资源进行整理,将客户反应出的问题进行划分。

2.建立大客户支持小组:

建立基于客户管理流程的跨团队、跨职能的大客户支持小组。主要任务,利于各部门的协调工作,以及资源的共享交流,以此来迅速调集与配置企业资源来满足大客户管理的需求。

3.为服务大客户重新整好流程:

为服务大客户重新整合现有的流程。无边界协同,要求所有流程、环节和部门的对接都是无边界、无阻隔的,各个部门和员工都要以整体利益为重,强化团队意识,主动承担责任,为其他部门提高工作效率作贡献,为最终成果的最大化做贡献。大客户管理要求面向客户,缩短流程,提高速度,快速响应客户需求,追求协同的效率和效果的最大化。

4.将大客户需求转化为内部业务责任:

不少企业普遍都存在着这样的现象,各个职能部门形成各路诸侯,彼此没有沟通,无法产生协同效应。这对于我们企业来说是相当危险的信号,我们企业一定要将大客户的需求转化为内部业务责任,通过建立信息共享平台、策略联盟与合作,实现外部价值链的协同。

5.CRM信息系统的建立

大客户营销业务管控需要企业信息系统的支持,企业应该建立基于客户的内部沟通系统、知识管理与信息共享系统、业绩衡量系统。毕竟如果没有一个相对确定的基于大客户营销的经营计划与预算系统,准确、及时收集大客户的真实信息的情报部。会使企业的大客户营销业务管控成为了一个孤军作战的指挥部,在对市场掌控上寸步难行。

6. 大客户管理与企业战略同步

大客户本质上是企业的一种战略性客户,大客户业务管控的精髓在于与大客户直接形成合作,达到双赢。双赢即表明是双向的长期价值,一方面是从大客户本身获取长期的收益,而另一方面,给客户提高最好的服务,才能真正意义上的达到共赢,赢得客户的信赖。这与我们的企业战略必须达成一致,环环相扣,缺一不可。

关于大客户营销业务管控中大客户组织构架如何搭建的问题就介绍到这里大客户销售是作为企业长期的、具有战略意义的管理行为,要求企业进行相应的组织和流程的变革。希望今天的分享能够对大家有所帮助,在这里,祝福企业越做越好,越做越大。

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