六月一号那天，在某个商场。我老婆拿起一个帽子试戴了一下，营业员说，“恩，很适合你的发色”
她的发色是天生栗色的。
（营业员没有说什么这个时髦流行什么象明星之类的，而是直接抓住顾客的优点。她一定知道顾客都喜欢能展现出自己优点的东西）

我老婆看了一下帽子一部分上有闪亮的环，有点犹豫。
营业员说，“一般都是转过来戴的，这样更低调一些”，把闪亮的转到后面。
（营业员没有去强调闪亮的环是很重要的设计，而是给出方案，告诉顾客处理办法。销售者没有用自己认为的设计美学来凌驾于顾客之上。如果凌驾了，估计我老婆是绝对不买的。）

我老婆问多少钱。
营业员很果断地报了一个数字，
我老婆没吱声。
营业员立即问是刷卡还是现金。
（营业员没有去猜测顾客觉得价格高还是低，也没有多加询问，而是直接指导进入下一步购物流程。指导行动，而不要猜测。）

我说刷卡。
营业员说，“儿童节礼物”。
然后，我笑嘻嘻地刷了。
（在，最后的环节，营业员很轻松地给付款者一个充分的付款理由。简直没办法临时放弃刷卡。）

很开心地买走，我还心怀感激。

回家之后，我老婆至少花了一个小时在戴着帽子自拍。

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销售是在引导顾客作出合理的决策，产品当然很重要，顾客的需求当然也很重要，但，那是营销的事。
营销做得好，销售就很轻松。甚至不需要销售。

下面就来看看

销售最厉害的招数都有哪些？

1、赞美式寒暄开场白

作为一个销售，你卖的到底是什么？

产品 服务 价值？

都不是！！！你卖的是

为什么用赞美来作为寒暄开场白？

因为赞美是与人拉近关系的第一步，有助建立好感。

客户喜欢的销售有两种类型：专业型（专业技术过硬，满足客户的求知欲）、感觉型（亲和力十足，让客户感觉信任）

按照性别划分，男生一般偏向专业型，女生偏向感觉型。往往公司业绩最佳的都是女生，特别是在老客户转介绍新客户人脉变现上感觉型销售更吃香。

赞美的目的是塑造亲和力，如何做呢？

你可以参考FORM法则（家庭、事业、休闲、金钱）

这里有一个方法可以锻炼赞美的能力：每天随机挑选一个同事（熟人），说出对方10个优点并说出原因。

2、询问式引导需求

“你有没有觉得在首次面谈过度紧张之后......被动无力、精神无力，好像，斗志力被掏空了......是不是话没说对了呢？想把客户搞定的服服帖帖?学会问问题......他好你也好！”

一场成功的面谈：70%是客户说，30%是你说。个别行业，如互联网行业，一个新产品摸索市场，可能占比各是50%。

为什么要问？

因为有助于引导客户的真实痛点和需求。

有一个诀窍是：以问为结尾。

如何问？你可以参考NEADS法则：

①现在用的是什么？（竞争对手）

②你满意哪一点？（竞争对手优势）

③不满意哪一点？（竞争对手劣势）

④是否为决策人？（合作关键人）

⑤解决方案？（现场确定口头解决方案）

3、倒三角式阐述观点

一堂课上，一个学生举手：“报告老师！我昨天晚上吃完饭后又多喝了一瓶酸牛奶，我觉得太冷了，我肚子有点痛，我想去厕所。”

其实，你只用说：“报告老师！我想去厕所，以为昨天喝了冷的酸奶肚子痛”

什么是倒三角式？（如上图所示）

倒三角式的关键是什么？

①开门见山：首次面谈客户，3分钟把“我是谁？我做过什么？我和你合作的目的是什么？”表达清楚

②使用数字：比如，我们总部在深圳，分公司在北京、上海，并且在全国25个城市有36个运营中心......

③分段论述：首先、然后、最后

④专有名词：看客户情况

一个优秀的销售人员应该逻辑清晰表达主次分明，如果你无法让客户明白产品的好处，那是因为你本身对产品是不理解的。

4、讲故事塑造价值

一部小说，可以让我熬到凌晨五点。

一部互联网书籍，可以让我10分钟内呼呼大睡。

讲什么故事？

大客户的案例——塑造公司价值

老客户的案例——塑造产品价值

客户同行竞争对手的案例——刺激客户签单

新客户的案例——刺激客户签单

如何讲好故事？

方法有很多，关键是：找任何人模拟演练，找领导、同事、家人、朋友......练到他们双眼放光为止。

5、默认式合作

当你把价值塑造到物超所值时，客户会情不自禁的掏钱购买。

客户为什么要购买你的产品？

产品 服务 价值？

都不是！！！客户买的是：

公司boss要的是什么？对公司的好处

职业经理人要的是什么？对个人的好处

6、资源整合式跟进

资源整合的关键是：

客户需要什么资源？

你有，你就给他。

你没有，你就开发资源给他。