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【经验分享】这才叫销售!(精彩)

点击次数:294 发布时间:2018-9-7 17:04:33 
   
01.你对销售有几分了解呢?
 卖辣椒的人总会遇到这样的问题,“你这辣椒辣吗?”怎么回答呢?说辣吧,怕辣的人,立马走了;答不辣吧,也许人家喜欢吃辣的,生意还是不成。
 一天没事,我就站在一个卖辣椒妇女的三轮车旁,看她怎样解决这个二律背反难题。趁着眼前没有买主,我自作聪明地对她说:你把辣椒分成两堆吧,有人要辣的你就给他说这堆是,有人要不辣的你就给他说那堆是。
 卖辣椒的妇女对我笑了笑,轻声说:用不着。说着就来了一个买主,问的果然是那句老话:辣椒辣吗?卖辣椒的妇女很肯定地告诉他:颜色深的辣,浅的不辣!买主信以为真,挑好付过钱,满意地走了。不一会儿,颜色浅的辣椒就所剩无几了。
 又有个买主来了,问的还是那句话:辣椒辣吗?卖辣椒的妇女看了一眼自己的辣椒,信口答道:长的辣,短的不辣!果然,买主就按照她的分类标准开始挑起来。这轮结果是,长辣椒很快告罄。
 看着剩下的都是深颜色的短辣椒,我心里想:这回看你还有什么说法?当又一个买主问“辣椒辣吗?”的时候,卖辣椒的妇女信心十足地回答:“硬皮的辣,软皮的不辣!”      
 我暗暗佩服,可不是嘛,被太阳晒了半天,确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了。卖辣椒的妇女卖完辣椒,临走时对我说:你说的那个办法卖辣椒的都知道,而我的办法只有我自己知道。
02.那么,销售卖什么?
 不要以一个顾客的外在形象来判断他的购买力。其实,你应该做的就是礼貌待人,真诚待人,这是最基本的礼仪。
熟客卖的是热情
 你还记得,一个衣着朴实的老大爷要买十几辆卡车搞物流的故事吗?那就是个典型的例子!
急客卖的是效率
 帮急客节约时间,就是在为自己创造收益;帮别人,也就成就了自己。
慢客卖的是耐心
 因为重视,所以慢选,拿出你100%的耐心,让你无所不能。
有钱卖的是尊贵
 有钱人买东西,要的是唯一的感觉,身份的象征。也就是能象征个人身份的标识,抓住这点,也就离成功不远了。
没钱卖的是实惠
 一般是让顾客感觉买到了便宜,占到了便宜。你多少给顾客点好处,特别是容易打动顾客的好处,他也就高兴买了!
豪客卖的是仗义
 这类客户,需要记住,爽快,再爽快,你就成交了!
时髦卖的是时尚
 你需要告诉他,最近流行什么......包括颜色、款式、搭配等。
小气卖的是利益
 利益是他唯一想要争取的要求,如果条件可以,满足他一切要求!
享受型卖的是服务
 服务,是他评价你们的唯一标准,当然还包括环境与设施等外在的因素。
挑剔型卖的是细节
 多讲你的亮点,不足之处就少提,或者化到最小!
犹豫型卖的是保障
 犹豫,一定是因为拿不准,你需要帮助他下决定,有一个保障机制是最好的!
随和型卖的是认同感
 一个不被认同的东西,怎么能销售出去呢?所以,那么让客户认同是成交的先决条件。
03.销售的目的是创造客户价值
 营销的目的是创造客户价值,要想达到这一目的,首先要明确目的的含义。简单来理解,客户价值就是客户的利益和好处,这里有两方面的含义,一是企业认为所提供的产品服务为客户创造的价值;二是客户认识并感受到产品和服务的价值。这两点有时并不相同,有一个流传已久关于裁判的故事,“两位球迷在讨论犯规,甲说,有球员犯规,裁判应该吹哨,乙却说,除非裁判吹了哨子,他们才是犯规,要不然就不算”。对于价值,只有客户认可了,才能算是真正的价值,否则就什么都不是。
 由此,我们可知,成功营销关键是创造客户认可的价值,那么客户是如何感受产品和服务价值的呢?一般地讲,客户无非是通过五官来感受的,眼睛“看”、耳朵“听”、鼻子“闻”、嘴巴“尝”,还通过触摸、使用、参与来认知产品和服务,所以,营销成功的前提是企业一定要学会充分刺激和调动客户的感官(sense)、情感(feel)、思考(think)、行动(act)、联想(relate)等感性因素和理性因素,把关注点放到每个客户对产品和服务的体验和感受上,重新策划、设计自己的营销策略模式,也就开展体验营销 。体验营销的焦点在于营造体验和优化感受。体验营销的焦点在于营造体验和优化感受,这两者是一体的,不可分割的。它们的基础是产品和服务本身的价值,当企业有意识的以服务为舞台,以产品为道具来吸引具体客户进行参与互动时,体验便产生了。
04.营销的独特之处
 营销的独特之处-----注重优化客户感受并引起回忆
 与一般产品和服务营销相比,体验营销的独特之处更在于它注重优化感受和引起回忆。感受是在客户个人内心生成的。
 感受是在一个人的心理、生理、智力和精神处于高度刺激状态是形成的,结果必然导致任何人都不会产生和他人相同的感受,每一种感受都源自于体验事件和体验者前期的精神,存在状态之间的互动。
 感觉的好与坏受体验者个人心智模式、环境氛围、相互关系、相对时空等因素影响。中国著名营销专家沈菏生认为:人们对价值的绝对高低感受较为迟钝,而对于相对值比较敏感,即感受是对比出来的。
 比如说,两件一模一样的手提箱,一个重15公斤,一个重16公斤,你轻轻一提,就很容易说出谁重谁轻,可要让你说具体的重量,恐怕没有几个说的准。
 一杯白酒,经常饮酒的人,轻松的就能判断出白酒的质量高低,而从来不喝酒的人,就感觉不出酒的质量好坏。如果有两杯白酒,即使不喝酒的人,也能分清这两杯白酒的优劣。
 同样的一杯白酒,你在五星级酒店品尝,和你在街边大排档品尝,感觉肯定不一样。
 一位球迷如果看完世界杯这场足球盛宴,再来看中超联赛,就会感觉索然无味。
 对比的原理说明,体验营销同样需要优于竞争对手,才能在目标客户心目中留下深刻而难忘的印象。
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