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【销售技巧】销售高手如何应对“客户的拒绝”?

点击次数:117 发布时间:2018-9-13 9:50:55 
   
  谁没有被拒绝的经历呢?马云最初创立阿里巴巴时,寻融资无门,遭遇不少碰壁,如今的阿里成为互联网巨头之一;海尔的张瑞敏当年拒绝马化腾不止一次,然而,现在的腾讯市值是海尔的十几倍。拒绝真的不可怕,可怕的是被拒绝后的自暴自弃,这个人拒绝了你,不代表全天下的人都会拒绝你,何必在一棵树上吊死!
  换个角度想,被拒绝也不一定是坏事,想想他拒绝我的原因是什么?如果是因为对方的眼界、格局问题,你大可不必放在心上;如果真的指出了自己的问题,及时反思、纠正也是好事一桩,在拒绝中提升自己是一次难得的历练。
  对销售人员而言更是如此,现在我想不出来还有哪个工作比从事销售遭遇过的拒绝更多,如果能正确看待,拒绝就是成长的催化剂,那些销售高手也都是从被拒绝开始的。小陈在一家药业集团从事药品招商工作,经过自己三年来的努力,她现在已经是部门经理了。参加完公司简单的培训后,小陈被安排在招商部担任药品招商专员。
  上班第一天,小陈从领导那里拿到了一些代理商在药交会上给公司留下的电话号码。面对这些电话号码,她很茫然,因为她不知道该怎样开始给客户打电话,徘徊了一阵后,她有些紧张了,想打退堂鼓,毕竟她还是一个20来岁的刚出校门的小女孩,脸上还带着几分青涩。
  回忆这一段经历时,小陈说:“我站在电话机前,不知道自己能不能将产品推销出去……我一面发抖,一面默默地对自己说:当你尝试去做一件对自己只有益处而无任何伤害的事时,就应该勇敢去做,而且应该立即行动。”于是,小陈毅然拨通了第一位客户的电话。她想,如果被拒绝,就再一次壮着胆再打下一位,决不退缩。小陈没有被困难吓倒,那份客户名单上的每一个号码她都拔通了。在这位客户里遭到拒绝后,她便毫不犹豫地去拨打下一位客户的电话,不断地把自己公司的产品卖点和销售卖点告诉给客户,劝说客户采购她公司的药品。是那份心里默默燃起的希望,让她坚持着。在小陈打完所有电话后,终于有两位客户采购她公司的药品。两个客户的业务量很大,但对小陈来说,其意义远不止成交了两笔生意,而是意味着她在药品招商方面迈出了重要的一步。与此同时,她还学到了该怎样去克服心理障碍,以及向陌生客户推销的方法。从第一天的推销中,她发现了一个秘诀, 就是拨打完一个客户电话后应立刻拨打另一个客户的电话,这样做是为了不给自己时间犹豫,从而克服自己的畏惧感,让自己勇气十足。
  根据统计,百分之八十的销售是来源于客户说“不”以后,一个销售人员最容易阵亡的时间是他进入这个行业的前九十天。在日常的统计中,一个普通销售人员最有生产力的时间每天不会超过4个小时。如果希望自己成为顶尖的销售人员,每天唯一做的事情就是开始拜访和约见客户,作为一个销售人员,任何时间去拜访客户都是客户的最佳时间。自己感觉有差异的地方就是怕被客户拒绝。那么,销售高手是如何克服这种心理障碍的呢?
1、 提升自信和内在
  害怕被拒绝是由于自己的自信心低落,自我价值不够强。自信心低落的因素有以下四个方面:
◆缺乏经验和在这个行业的专业知识。
◆过去曾经失败的经验。
◆注意力总在错误的信息上。
◆受到限制性信念的影响,无法激发潜能。
2、重新定义失败
  对事件的定义不同,心态自然不同。据资料统计,80%的销售行为是在拜访客户5次以后才产生的,如果依照这样的数据,那你算是被拒绝了吗?
现在我们要做这样的一个工作:
◆写出你对被拒绝的定义,当什么事情发生时你感觉是被拒绝了。
例如:当客户语气冷淡,表情冷漠地说“不”的时候,感觉被客户拒绝了。
◆转换这个定义,当什么事情发生时,只是表示什么。
例如:当客户语气冷淡,表情冷漠地说“不”的时候,只是表示他今天心情不好,只是表示今天和爱人吵架了。
◆重新下一个定义,要积极。唯有当什么事情发生时才表示我被真正的拒绝了。
例如,唯有当我半途而废,没有坚持到底的时候才表示我被真正的拒绝了。
3、对“拒绝”不要信以为真
  通常有些客户对并不了解的东西最习惯的反应就是拒绝,拒绝对他来说就是一种习惯;还有些客户的拒绝,往往是需要进一步了解你的产品的正常反应,虽然这对你来说好象是苦难,但对一部分客户来说,的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以,你不要太相信这类客户的话,只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。
4、现在拒绝你,不代表永远拒绝你
  在每次销售之前,你的心态不能着急,需要一步步走,每一步做好了,成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交,这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在,只要你保持乐观的心态,准确把握客户的需求,适当地解释清楚,那这些障碍就是暂时的。
  
销售的每一步的结果不是成交,而是顺利地推进到下一步。如果你这样想,你的拒绝就不会那么多了。对待“拒绝”有多豁达,证明你对销售有多领悟,这个职业的特殊性在于遭遇到的拒绝比任何行业都来得更为频繁和猛烈,只有拥有良好的心态,才有望成为销售高手

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