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【销售技巧】掌握这个技巧,你也是一把销售好手

点击次数:181 发布时间:2018-9-14 16:27:06 
   

1.案例前言
  招投标或者邀请招标,虽然都是公开评标开标,但是在招标前期、中期和后期都需要销售人员进行持续的公关活动以及技术活动。
  招标前期,客户的线人与关键决策人都是同样的重要,但随着招标活动的深入,关键决策人的重要性会不断增加,在招标中期,除了对竞争对手的防御与进攻策略外,联合竞争对手排挤其他对手也不失为一个好手段。
下面的化工厂毒气报警项目就是这样一个招标前、中、后俱有亮点的案例。
2.案例背景
  客户SD化工厂是一家规模实力雄厚的综合性化工股份制民营企业。公司拥有目前国内单套最大的生产装置,采用先进的工艺,各种消耗特别是苯耗、碱耗是国内最低的,具有较强的市场竞争力。
3.组织架构
S总工:项目部总工程师
C工:技术部主管工程师
G总:采购部部长
D:朋友,做计量设备的公司
4.案例描述
信息收集
  SD化工正在筹建年产10万吨酰胺项目,采用国际最先进的技术,各项工作正稳步向前推进,预计2016年投入生产运营。
项目立项
  2014年5月份我第一次前往SD化工,拜访项目部总工程师S总工,S总介绍说现在项目图纸还没下来,估计在9、10月份左右开始采购气体报警器,到时会采取公开招投标的形式,选择相同档次的厂家来参与,最终不一定是最低价中标。S总工建议我先去采购部登记一下。于是我前往采购部做了登记,并且见到了采购部部长。
深度接触
  2014年8月初再次前往拜访S总工,给S总一盒竹叶青茶叶,了解到项目具体采购日期还没定,但设计图纸已经出来了。整个项目有不到40个气体检测点位,其中有十几个检测苯的,其余是可燃的。S总说以前用的是GJ的,当时要求各企业带着样品过去。我们了解他们一般都是邀请招标,招标前先进行技术交流。然后我们去拜访技术部C工,本来还要去采访采购部长G总,但是了解他出差了,不在公司,也就作罢。
  5月份到8月份,虽然因为期间投标等原因,没有前往HZ,因为C工能决定我们是否有参与招标的资格,因此工作重点就放在他身上,基本上半月打一次电话,或发个短信问候一下。直到8月底去拜访C工,得知有毒气体报警有22个点,其中测苯的有16个,另外可燃检测有43个点。我们还了解到最多还有一个月招标。由于前往时他们正在招标,一直等到下午很晚才见到C工,而S总工只是在办公室外简单聊了几句。
方案设计
  通过C工得知一期负责仪表的X部长,第二天前往拜访,X部长休班,推荐与他下属Y工见面。通过与Y工沟通得知,现在使用的气体报警器是GJ的。第一年使用时曾出现过零点漂移、探测器与控制器显示不一致等问题,经过更换后现在一切正常。我向他介绍了我司产品优势,而招标他们一般是不会参加的。
  在SD化工遇到了一位做计量设备的朋友D。她们公司的计量设备已经在SD化工中标。从D处得知此次中标,SD副总S总工起了关键作用。9月上旬,正好在中秋节前,拜访S总和C工,并把过节礼品送给他们。S总说可能会过完节开始招标,C工说项目的一部分报警图纸到了,但是还有部分图纸还没拿到手。
招投标,预中标
  10月底前往,S总在招标没见到,C工答应到时招标提前通知我,并透露现在有GJ、BS和我司盯得比较紧,HW也有接触。我们希望C工邀请招标时把HW排除在外,他同意了,但实际并没有做。11月中旬前往SD化工送入围资料,顺便拜访C工,C工告诉我们还没有最终确定招标时间,到时肯定会提前通知我们。12月底去拜访C工,我们得知要过完年才能采购。
  我们在2月上旬接到招标邀请函,2月中旬招标。此次招标一共七家参与:我司、GJ、CQ、BS、HW、HF、JT。两轮报价后,我司、BS、HW预中标。最终我司以21.8万元,在预中标的三家中以中间价中标。2012年2月11日,到了SD化工项目所在地,给S总送礼,S总不收,等S总到下午6点半,跟随S总车到他家,再给S总打电话,礼物还是没收。这一天正好碰到D在签合同,D和S总经过几次合作已经很熟悉了,她答应给S总打电话推荐我们。连续两天给S总送礼,他都没收。
商务谈判,联合对手
  下午SD化工的W总回到公司,要求我们三家再回去谈判。此时BS公司的销售人员已经开车离开SD化工返回公司了。在等待BS的过程中,我们与HW达成共识,HW只是象征性的降一点价格,如果我们中标,给HW的业务人员一些费用补偿。
成功签单
  经过又一轮价格谈判,HW报价23万,我司报价21.8万,BS报价19万。我司最终以中间价中标。SD化工给出的官方理由是:BS的价格虽然比我们低,但是技术部C工和S总都说没见过他们样品,所以一致推荐我们。中标后,我们仍然持续拜访客户,在后续的拜访中,再给S总送礼,这次S总收下了,并表示以后有需求还采购我们的。
5案例分析
  此项目投标能够成功,关键人物的公关到位非常重要。在招投标前对技术部C工做了公关,过年过节送礼,关键时刻对其下了大手笔,才使得在招标过程中C工能力挺我们。但是作为一个企业的中层领导,C工毕竟人微言轻,在对C工公关的同时,销售人员对S总也进行公关,平时礼节性的拜访及过年过节的送礼,让S总对我们有了印象;在招标前、招标中对S总锲而不舍的送礼,让S总明白我们的心意,所以在C工推荐我们的关键时刻、S总也顺水推舟力挺我们,才使我们最终中标。
6案例延伸
在招投标过程中引导客户屏蔽竞争对手的常用方法:
1、从企业规模和资质上屏蔽竞争对手。让客户对供应商的企业规模和资质等方面提出要求,以达到屏蔽小企业的目的。
2、在供货期限上屏蔽对手。引导客户选用我司已有库存的产品,缩短供货期限,以达到屏蔽对手的目的。
3、在产品的生产技术或品质要求上屏蔽对手。引导客户选用具有我司特色的产品,在制作工艺、产品品质等方面提出特色要求来屏蔽对手。
4、利用服务条款来屏蔽对手。让客户提出特殊的服务条款来使竞争对手无法做到,逼迫竞品退出。
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