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【销售技巧】不输不赢的谈判技巧

点击次数:265 发布时间:2018-9-20 13:50:19 
   
案例前言
  谈判的过程可以说是买卖双方斗智的过程,最终的目的无非就是为己方争取得到最大利益。但其实,最好的结果是双方都能成为交易的赢家,并且交易还能持续的进行,而不是“一锤子买卖”。那么,在以成交和保证己方基本利益的前提下,谈判的一方或者双方做出一定的让步妥协是推进谈判进程的一种方式。
下面的案例看似谈判的最终结果是“不输不赢”,但实际上是“双赢”的结果。
案例背景
  某大学在建体育馆,业主通过网上找到我们公司进行产品询价。我司按照正常的程序给他们报了价,报过价后,我们再不断的跟进这个项目。
组织架构
H工:采购部采购工程师
G经理:采购部经理
C总:公司老板
案例描述
收集信息,建立关系
  我方与找我司询价的采购部的H工有了多次的电话接触。我们多次表示想去见面拜访,但是H工都没让去。通过他,我们了解到,他们已经询问了几家公司的产品价格,包括浙江上虞的风机厂。
深度接触
  经过与H工的多次联系,他告诉我们在这个项目上,他有推荐供应商的权利,但最后的决定权还是在他老板C总那里。我们请他帮忙推荐,他答应了我们的请求,也接下了我们的感谢。之后的交流中,H工告诉我们了他们的大致价格范围,同时也透露给我们别的风机厂家报的价格。我们根据这些信息,做了最后一次报价。H工就让我们等待进一步的消息。在这期间,我们也与H工做了多次互动。我们可以确定的是H工也想让我们做成这单生意。等了一个月左右,H工打电话来说,让我们去现场见他们C总,谈风机的价格与付款方式。
商务谈判,出现僵局
  在商务谈判之前,我方分析了我方具有的优势与劣势:优势有三:1、我方知道客户的心里底价;2、对方对我们产品有一定的认可度;3、我方具有一个能提供消息的线人。我方的劣势有四点:1、我方的产品价格较高,而客户并不需要太好的产品,因为是消防排烟,平时不开的,但这个报价已经是我们公司的底价了,没有可以让价的可能性了;2、能够帮助我们的人H并不是决策人,只是采购部的一般人员,他不具有决定权;3、线人给我们提供他们公司的付款方式,是我们无法接受的;4、价格我们已经没法让步了,但这样会造成我们在谈付款方式的时候比较被动,无法用价格换好的付款方式了。我们到了客户公司后,给客户联系约了时间去现场。我们询问了H工一些情况,了解到会有采购部的G经理来具体给我们谈,但是他们C总也会来到现场做最后的拍板。
  下午在客户的办公室,谈判的人双方有,我方有,我与我们的销售员小张,客户那里有采购的H工,与采购的经理G经理,与对方的老板C总。刚开始谈的时候,是采购部的G经理给我们谈的,在价格上双方没有过多的纠结,就达成了协议,我们做了一点小让步,基本上在我们的理想范围内,对方的C总在旁边也没有提出异议,认同了双方谈的价格,开始谈付款方式的时候,对方采购部G经理,给出他们的付款方式是预付30%,货到现场后再给50%,15%安装调试后再给,留5%的质保金。这个方案我们表示不赞同,客户让我们谈谈付款方式,我们刚说出了我们的付款方式,没等到G经理表态,对方C总就表示这个付款方式他们绝对不同意,而且情绪很是愤怒,还说我们不是来谈判的,是来告知的。经过一段时间的谈判,我们电话向公司总部提出了申请,然后抛出了第二个我们可以接受的付款方式。但是客户的C总还是不同意这个付款方式。这个时候,他起身就要离开,离开之前跟采购部的G经理与H工说,不行就换一家吧,不用跟我们谈了。但是H工马上就回答他说,别家的风机要贵不少呢,C总走的时候说,贵就贵吧,我决定要换别家了。我们看到这样的情况,给客户说,那今天就到这里吧,我们都静一静吧,考虑好了,明天我们再来。出了他们公司后,碰到他们C总开车要走,我们给他打了招呼,C总未予理会,径直开车离开。
双方妥协,签订合同
  我们分析了对方的情况,以及C总离开并且不愿意跟我们继续谈的可能原因。然后,我们就与H工通了电话,聊了聊今天会谈的事情,摸清楚了对方的底线。H工也跟我们讲了他们给C总汇报的情况,以及C总给他们的底线:就是他们的付款方式不能改变,别的具体情况还可以谈。
  H工说了一个双方都让步的方法:等风机发到后,你们看到50%的款项后,再卸货,这个他们是可能同意的,我们也跟公司总部做了汇报,这个方案也是我们最后能接受的。第二天一早,我们赶到现场,见到了G经理与H工,我们让G经理说出了他们最后的接受付款方式,我们也谈了我们最后能接受的方式,双方达成了一致意见,就是预付30%,货到现场后,看到风机,再付50%,我们收不到钱,不卸货,安装调试后或者货到3个月后付15%,留5%作为质保金。我们与G经理和H工谈好了付款方式,我们又去见了C总,跟他谈了这样的付款方式,他也同意了这样的付款方式,但是要求我们带他们的人去参观一下我们在当地的项目,我们答应了他的要求。回到办公室后,分析了客户的表现,我们认为这个客户还是真想与我们做生意的,我方虽有风险,但是我们还是能接受的,就签订了合同。
案例分析
  本案例中双方的焦点主要在付款方式上,双方在不同程度上都做出了妥协,最终获得订单,取得了成功。虽然在前期的商务活动中,我已经探知到客户的心理价格范围以及对手的报价,但对于客户的决策人了解不够深入,不能准确把握其心理,导致在初次商务谈判中出现僵局,险些丢失订单。好在销售人员及时跟进线人了解详情,做出妥协的解决方案并成功说服客户决策人,取得最终的订单。
案例延伸
合同谈判阶段的工作核心要点:
1. 为公司争取到比较好的供货价格及付款条件
2. 规避合同风险
合同谈判时,价格谈判是绕不过去的。价格谈判可采取“以退为进”的策略:
1)虚设领导,通过不断请示表达降价困难;
2)除非交换决不让步。;
3)同两个或更多的人谈判的时候,你要当心。黑白脸可以有效的向对方施压,又不会导致冲突。而我们也可以采用同样的策略;
4)最后一分钟策略。在谈判结束的时候你可以得到客户先前不愿意接受的东西;
5)不做均等的让步。不要做最后一个大的让步;不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限;逐渐缩小让步幅度,暗示你已经竭尽全力;
6)提出一长串的条件给对方。表面上你非常在意这些条件,通过对无关紧要的条件做让步,换取重要条件;
7) 假装不情愿地让步,在谈判的最后采用小恩小惠的安慰。用最后时刻小小的让步来安慰买主,减轻他输给你的感觉。时机比让步多少更为重要,让步可以很小很小,但仍然十分奏效;
8) 付款条件和付款方式比价格优先。
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