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【销售技巧】干货!!催收的20个技巧!

点击次数:116 发布时间:2018-10-24 16:08:45 
   
  催收一直都是销售比较头疼的一件事,电话催收、邮件催收、上门催收……能用的方式都用了,只希望欠钱不还的“大爷们”可以早点开恩把钱还了,让我们可以安安心心服务其他的客户,拿到我该有的奖金!其实,有时候催收没有成效可能的你的方法不对,催收还是有很多小技巧可循的,今天小催就来跟大家说说催收有哪些技巧?有哪些细节需要我们注意?
1.催收架势很重要
  见到客户第一面就要让客户知道,你不是来寒暄的,你是来要钱的,所以要拿出催收的架势。这里说的催收的架势不是只你要跟客户吹胡子瞪眼睛,而是告诉客户你得到了这笔钱我也付出了一定的代价,克服了一定的困难才帮你争取到的,你现在是应该还钱的时候了。
2.目的明确,避免拐弯抹角
  架势有了,就要开始催收了,这个时候你不要跟客户絮絮叨叨,絮絮叨叨寒暄了,今天就直截了当表明来意,今天就是专程跑一趟来催收的,一定赶在客户诉苦之前就把话说明白。欠债还钱,天经地义,挺直腰板儿催收就是了!
3.根据客户还款积极性,把握催收时机
  约定时间必须前去,还要早客户一步到约定地点,这是催收的一个诀窍。避免客户反咬一口说:“我等了你好久,你都没来,我就走了……”,同时还能避免客户把本该还给你们的贷款用作他用。
4.看到客户公司有其他客户,也不要走开
  如果你上门催收恰好碰到客户有其他客户,你一定要说明来意,在旁等候,不要因客户有其他客户人在转身就走,因为客户不希望让他的客人看到债主上门,这会让客户很没面子,这种情况说不定对催款还有帮助,如果客户欠的金额少,说不定为了赶快让你走就还钱了。
5.坚定初衷,不拿到钱不罢休
  有一种客户是这样的表面答应还钱,实则心里去不想还钱。一般这种客户见到催收员都会先假装还钱,让你耐心等待一下,他马上去取钱,但跑了一圈回来后,十之八九没有钱,嘴上会道歉,表示不好意思,自己已经尽力了,打出感情牌让你不好意思责怪他,这种情况下,催收员一定要坚定自己的立场,明确表明今天不拿到钱,就不会离开;此外如果你一发现客户有这种苗头,就要立刻告诉客户,你陪同他去取钱,如果客户百般推脱,那很明显就是不想还钱!
6.客户有难处,你就要比客户更有难处
  客户不想还钱总会有很多借口在等着你,比如市场不景气、国家政策变动等等,又或者客户确实碰上了天灾人祸,在理解客户难处的同时一定要明确说明自己的难处,已经2个月没有发工资了,绩效奖金没了,就连部门经理也收到牵连工资被扣了30%等等,总之就是要晓之以情,动之以理,让客户知道难得不是他自己。
7.拒绝客户画大饼
  有的客户在你催收的时候会先给你画大饼,所谓的画大饼就是告诉你我们这些货全部出售了就会收回多少钱;我们这些设备上线了能带来多少利润等等,他会拿他的潜在的销售额、订单等作为筹码与你讨价还价,这个时候你千万不要被客户所忽悠了,还是要坚定收款的决心。
8.收取欠款利息
  通知客户,声明逾期要收取利息。
9.掌握催收时间
  这个之前也跟大家说过很多次了,这里不再赘述。
10.同一人同一时间段避免过于频繁催收
  对于同一客户不要在同一时间段催收,催收次数不要超过5次。频繁的催收会让客户产生逆反心理,让客户十分的不爽,这样的结果有两种:一种是嫌你太烦了,把钱还你就是;另一种就是你越是催我还钱我越不还钱,你再频繁打电话,客户很有可能会把你的电话拉黑,得不偿失,所以在给客户打电话催收要注意频率。
11.催收前先明确客户造成拖欠的原因
  在催收前信贷员要弄清楚客户到底是什么原因导致不能按时还款,是过于粗心忘了时间,对产品不满意?资金紧张?还是就是不想还钱?只有弄清楚客户真正的欠款原因,才能采取不同的策略去进行催收。
12.找到初始联系人
  有的催收员在上门催收的时候会遇到这种情况,就是客户以“我的钱借给xx,你找xxx”,来推卸责任,遇到这种情况,你一定不要任由客户给你指定负责人,而是要找到当初向你贷款的那个人,死盯着那个人不放,即使他有千百种理由让你找别人,你也不要相信。
13.不要怕客户不高兴而不去催款
  欠债还钱,天经地义,到了还款日期,客户按时还钱是理所应当的。如果客户没有按时还钱那必须是客户的问题,所以你不要怕客户不高兴而不去催款,催款是你的工作职责所在,你只是做了你应该做的事情,我们之前说不要同一时间段频繁催促客户还款,但这并不代表你要放纵你的客户,你不去催他,他就会觉得这笔钱什么时候还都行,他就会得寸进尺,千万不要助长客户这种习惯。
14.面对威胁,当机立断
  在催收时有的客户会威胁催收员,说“再催我就不还了”,这个时候信贷员千万不能心软,你要做得就是当机立断,立刻向领导汇报。
15.坚定“定期收款”的原则
  毫无疑问,时间拖得越久,这笔款就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明,收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额,2年以上的欠帐只有20%能够收回,而2年以内的欠帐80%能够收回。
16.切莫意气用事,做出偏激行为
  在催收时难免会被客户拒之门外,或被客户冷眼相对,催收时受了气,不要太往心里去,拿回还款才是正事,在催收时一定要做好心理准备,调整好自己的状态,切莫跟客户发生争执,甚至是身体上的冲突。
17.采取竞争性的收款策略
  只要客户还在营业,那必定有支出,总得向供货商付款吧,如果你没有收到还款,那客户必定是把钱用在了他处,你可以尝试与客户合作的公司获得联系,摸索摸索消息,当客户再说没钱还的时候,你就有正当的理由跟话术去向客户要钱了。
18.催收要有“韧”劲儿
  催收是件费心劳神之事,催收的过程一般都不会那么顺利,如果顺利,客户就不会逾期不还钱了,为此催收员要做好心理准备,要有讨债人的那种坚忍不拔的毅力,发挥倔强的小强的谨慎,忍辱负重,坚守催收的阵地,即使看到了一丝的希望也是要坚决抓住。
19.注意关系维护
  为了催回欠款,与客户恩断义绝绝非明智之举。正所谓:“人情留一线,日后好相见”,如果不是一次性结算的客户,你更是要小心谨慎,不要因为着急回收贷款而得罪了客户,更不要催款催得让客户一看到你电话就头疼,因为这样下去,客户很可能就不会再接你电话了。
20.诉诸法律
  如果你的客户实在是不还钱,也不讲道理,故意拖欠贷款不还,在正常的催收方法都无济于事的情况下,那就直接走法律程序吧。
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