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【销售技巧】凡是销售失败的业务员有各种抱怨,就是不怨自己

点击次数:4673 发布时间:2018-11-19 13:37:52 
   
  “凡事先从自身找原因”,“做人最难的就是自我反省”。这两句话放在很多人的身上可能没觉得有多大意义,但对于销售来说,如果不能深刻理解并时刻践行的话,那在外部客户开发的竞争中,将会失去公司的紧密支持和客户的理解。
  前不久陈总安排业务员小王去开拓浙江市场,出发之前,他帮助小王详细地分析了浙江市场的特点,从客户购买习惯、客户心理、竞争状况到营销策略,还用自己的营销心得、谈判技巧等跟小王做了一次模拟演练。看着小王基本掌握了营销技能,便放心地让小王出发了。
  半个月后,小王回到了公司。“陈总,浙江是全国最富裕的地区之一,所以竞争特别激烈,所有竞争对手几乎都在浙江投入重兵,客户普遍反映我们的广告宣传费用太少,没人认可我们的品牌。另外,我们公司的产品价格偏高,知名度也不响,客户一听我们的报价,就把我撵出去了。”
  陈总劳心劳力地帮着分析市场,将多年来的销售技能也毫无保留地传授了出去,却被客户几句“价格高、品牌弱、没优势”的话打没了自信心?不应该是这样的结果啊!最令陈总想不明白的是,小王市场没有开拓成功,回到公司却没有一点不好意思,还振振有词!问题的症结究竟在哪里呢?是小王心态出了问题,心态比能力更重要。
  许多公司花很多钱请名师给销售团队培训销售技巧,但是培训时听听激动,想想感动,一上市场一点都不动,那些看似高明的销售技巧为什么用不上呢?问题的关键就在,许多管理者只重视营销团队的技能管理,而忽略了对他们心态的管理。
  如果一个业务员的心态不对,你教他再多的技巧也等于零。比如,业务员心里想:在竞争激烈的市场环境下,款到发货的政策根本行不通。因此当他与客户谈到结算问题时,客户说:“竞争这么激烈,款到发货根本行不通!”此时业务员就会与客户产生“共鸣”,再多的技巧也被抛到九霄云外了!再比如,业务员本来就认为公司的产品价格太高,此时客户一句话:“你的价格比某某品牌贵多了,”业务员同样会即刻败下阵来。
  销售成功的关键,是我们要说到客户的心坎里,可现在却变成客户说到了业务员的心坎里,公司的技能培训又如何能发挥效用呢?
因此,销售执行力不强的表面现象是能力、素质问题,实质却是心态问题。
(1)只看到劣势,却看不到优势
  看自己的公司、产品、政策等,只看不如竞争对手的一面,比如我们的价格不如××供应商,我们的销售政策不如××活,我们的广告不如××多;而看竞争对手时,则往往盯着比自己强的一面,如他们的产品品质比我们的好,他们的纯粹力度比我们大等等。如果一个业务员抱着这样的心态去做销售,能力再强也是枉然。
  面对这种心态的业务员,首先要告诉他们,任何公司都不可能在各方面都做到最好,都有相对薄弱的一面,我们能找到一个品牌是最响的,质量是最高的,服务是最好的,广告是最多的,销售政策是最宽松的,价格又是最低的产品吗?每个产品就像人一样都有优缺点,我们找不到一个十全十美的员工,同样也不可能找到一件十全十美的产品。
(2)心态随着销量变
  有些业务员的心态不稳定,销售好的时候高兴万分,销售一不好,情绪一落千丈,心态变得很消沉,这时往往干什么都不顺,而他却将之归咎于运气不好。心态随着销量变,容易产生恶性循环。销售不好的时候,特别要有一个稳定的心态,此时假如心态消沉,则做事不容易成功,做事不顺利,则心态更消沉,如此恶性循环,很可能使业务员成为废人。
  作为经理,要努力提高下属的“情商”,这里最重要的是怎么看待挫折与困难。就如同两个销售人员去非洲卖鞋的故事一样,同样“因为非洲人不穿鞋”,一个说非洲没有市场,另一个则认为非洲市场很大。困难的另一面往往就是机遇,要引导业务员往积极的一面去看问题,改变消极态度。
(3)多抱怨不检讨
  凡是销售失败的业务员,必定一怨公司,二怨产品,三怨政策,四怨市场,五怨客户,就是不怨自己。比如公司实力不强、产品创新力不够、政策太死、市场竞争太激烈、客户太难缠,而没有很好地检讨自己有没有问题。一个销售失败者若只会将问题归结于外部,不懂得检讨自己,自然不可能看清自身问题,也就不会进步。
  怨天尤人的情况在业务员中并不少见,这种心态如不及时调整,下次销售工作也难以取得成功。我在以前的销售管理中,遇到这样的情况时,先启发他们从自身找原因做检讨,把问题找出来后,让他们自己动脑筋想办法,找出应对之策。一旦他们把自身的问题看清楚并有了解决之道,此时人的精神往往为之一振,状态很快就调整过来了。
  “吾日三省吾身”,这是孔子的学生曾子的一句名言。巴尔扎克说过:反省是一种美德。"成功源于自我分析、失败是成功之母、检讨是成功之父",都是在说明一件事,自我反省,自我分析,自我检讨与成功有莫大的关系。我们能不能做到一日一省,一周一省,半月或一月一省呢?不管工作怎样忙,我们总应抽出点时间把自己做过的事认真地反省一番,看哪些做对了,哪些做错了,行有不得反求诸己,在反思中总结,在反思中进步。
  业务员往往不愿意从自身找原因,这时引导他们自省非常重要。如果经理能带领自己的团队不断反省,就能攻无不克战无不胜。
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