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【销售技巧】销售要像华为那样，做客户的“顾问”

点击次数：4506　发布时间：2018-12-7 15:06:56　
   
  在2018财年，营收突破6000亿的华为公司再次轰动世界。
  无数人推崇华为，学习华为，却忽略了一点：学习华为公司现在的辉煌毫无意义，应该学习的却是其背后的故事，如何一步步从民营小企业走到今天！尤其是华为公司的销售队伍，被誉为“狼性队伍”，其中无数优秀的销售人才，靠卓越的商业智慧和市场上“浴血奋战”，贡献了今天的6000亿！
  本文分享一个胡浩老师创造的经典案例：“问对一句话，签单千万”，让您领略华为6000亿营收辉煌背后的秘诀。刚入门的销售，认为最大的难题在于突破“拒绝”，而对于华为的金牌销售来说，拜访和应对拒绝都是基本功，他们更在意是否能与客户成为伙伴，并且成为客户的“顾问”，帮助客户思考和解决各类问题，他们的角色绝对不是销售。
  二十年前的中国，通信行业被外资设备厂家占据大部分市场份额，例如爱立信、阿尔卡特、朗讯、北电等，购买设备甚至是在求它们！华为公司的品牌也没有今天这样人人皆知，设备接受度也刚刚打开局面。但华为人毫不气馁，做得最多的事情就是“搬迁”，是指把国外厂家的设备搬走，替换成我们的设备。在这个阶段，胡浩老师在华为主导了一个经典的案例：面对销售绝境，问对一句话，扭转局面，获得千万订单。
  某市电信局一直使用某国际品牌设备，胡浩老师带团队前往突破，从高层、中层到基层都开发得非常好，客户对我们做事做人都非常认可，但问题是：
这款国际品牌设备从来没有出过问题，客户反馈没有理由更换成华为设备！
  这个问题困扰了团队，传统的销售技巧此时毫无用处，不是关系不好，不是不认可，而是客户没有理由购买！就快要放弃的时候，我们重新梳理“销售干系人”图谱，发现还有一个部门没有去拜访，那就是财务部，而财务部和设备采购的决策性关联并不大。
财务的对话如下：
华为：咱们局的营收在所有本地网中怎么样？
客户：我们的财务状况非常好，收入在运营商中是份额最大的。
华为：那我们的成本控制是否也同样优秀？
客户：当然，我们各项成本已经尽量控制，降本增效嘛，但运营成本总是有的，高营业收入必然需要高投入。
  说到这里，多数销售已经可以跟客户说再见了，但胡浩老师是顾问式销售的忠实践行者，坚信客户一定存在需要我们解决的问题。
下一句问话出现，改变了整个局面！
华为：请问目前运营成本中占比最高的是什么呢？
客户：机房的电费，不过这个没有办法降，很正常！
接下来团队从财务口切入，发现忽略了一个要点：该国际品牌的设备质量是很好，很稳定，但它的耗电量远远高于华为设备！
从数据上来看，如果使用华为设备，一年节省下来的电费都能够买半套设备了，何况使用年限设计是十五年以上！
胡浩老师连夜带队重新制作了一份方案，不再是关于华为设备的解决方案，而是《关于XX电信局营运成本下降40%的解决方案》，放到了局长的办公桌上。
局长看到方案名称，大笑，说：你们华为卖设备的，怎么帮我省成本？
华为：局长，我们不是卖设备，而是帮您解决问题。
局长：我们的财务状况非常好，收入在运营商中是份额最大的。
局长带着好奇心看完了解决方案，主动说：我们的运营成本的确偏高，一直没办法解决，如果节省的电费能这么多，而且质量不会有问题，那肯定替换是最好的方案，但怎么证明呢？
  接下来，样板点考察、公司能力展示、技术演示等一系列工作就顺利开展起来。两个月后，正式签署了超过千万的订单，最后逐渐将该局所有外资品牌设备替换为华为设备。仅仅一个问题，扭转了局面！
  因为我们所采用的顾问式销售，控制住自己想推销和签单的冲动，站在客户的角度思考问题，发现他们的内在需求，像顾问一样给出解决问题的答案。
案例很经典，但身处其境，你是否也能做出同样的举动呢？
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