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【销售分享】销售须懂吉格勒定理:要敢定高目标

点击次数:119 发布时间:2018-12-20 16:42:43 
   
  对于无数想成就自己的销售事业、超越自己,并能赢得公司老板和周围同事们真正赞赏和尊敬的销售员们来说,其实这样希望的成功实现概率并不低。因为只要销售员们能够懂得激发自己的潜力,懂得更高一级甚至好几级地去设定自己的目标并为之不懈努力,那他们一定会掌握销售的威力,用强大的销售气场去征服客户,实现自身的工作价值。吉格勒定理就能帮助他们完成自己的梦想。
1、什么是吉格勒定理
吉格勒定理:设定高目标等于达到了目标的一部分
提出者:美国行为学家 J·吉格勒
  不少人认为天才或成功是先天注定的。但是,世上被称为天才的人,肯定比实际上成就天才事业的人要多得多。为什么?许多人一事无成,就是因为他们缺少雄心勃勃、排除万难、迈向成功的动力,不敢为自己制定一个高远的奋斗目标。不管一个人有多么超群的能力,如果缺少一个认定的高远目标,他将一事无成。设定一个高目标,就等于达到了目标的一部分。
2、哈佛大学:目标威力实验
  哈佛大学1953年曾经做过这样一个关于目标对人生结果影响的调查,一群智力、学历、环境、条件都相差无几的学生在走出校门之前,哈佛大学对他们进行了一次关于人生目标的调查。结果是这样的:
•    27%的人没有目标;
•    60%的人目标模糊;
•    10%的人有清晰但比较短期的目标;
•    3%的人有清晰且长期的目标。
25年后,哈佛大学再次对这群学生进行了跟踪调查,结果是这样的
3%有清晰而且长远的目标的人:一直朝着同一个方向努力,成为社会各界的顶尖成功人士,他们不乏白手创业者、行业领袖、社会精英;
10%有清晰但比较短期的目标的人:他们生活在社会的上层,他们的短期目标不断达成,成为行业专业人士,有很好的工作,比如医生、律师、公司高级管理人员等;
60%目标模糊的人:他们生活在社会的中层或下层,尽管能够安稳地生活,但是没有取得什么成绩;
27%没有目标的人:他们生活在社会底层,生活得十分不如意,不断抱怨社会和他人,经常失业,家庭也不幸福。
  从这组调查数据中,可以看到这样的现实:人们总是认为,成功是先天注定的,是与生俱来的,但事实上,许多人一事无成,并不是他们没有天才的智慧,而是因为他们缺少雄心勃勃、排除万难、迈向成功的动力,不敢为自己制定一个高远的奋斗目标。
3、吉格勒定理经典案例一
  1969年,从小就喜欢吃汉堡的迪布·汤姆斯在美国俄亥俄州成立了一家汉堡餐厅,并用女儿的名字为店起了名——温迪快餐店。在当时,美国的连锁快餐公司已比比皆是,麦当劳、肯德基、汉堡王等大店已是大名鼎鼎。与他们比起来,温迪快餐店只是一个名不见经传的小弟弟而已。
  迪布·汤姆斯毫不因为自己的小弟弟身份而气馁。他从一开始就为自己制定了一个高目标,那就是赶上快餐业老大麦当劳!20世纪80年代,美国的快餐业竞争日趋激烈。麦当劳为保住自己老大的地位,花费了不少的心机,这让迪布·汤姆斯很难有机所趁。
  一开始,迪布·汤姆斯走的是隙缝路线,麦当劳把自己的顾客定位于青少年,温迪就把顾客定位在20岁以上的青壮年群体。为了吸引顾客,迪布·汤姆斯在汉堡肉馅的重量上做足了文章。在每个汉堡上,他都将其牛肉增加了零点几盎司。
这一不起眼的举动为温迪赢得了不小的成功,并成为了日后与麦当劳叫板的有力武器。温迪一直以麦当劳作为自己的竞争对手,在这种激励中快速发展着自己。终于,一个与麦当劳抗衡的机会来了。
  1983年,美国农业部组织了一项调查,发现麦当劳号称有4盎司汉堡包的肉馅,重量从来就没超过3盎司!这时,温迪快餐店的年营业收入已超过了19亿美元。
  迪布·汤姆斯认为牛肉事件是一个问鼎快餐业霸主地位的机会,于是对麦当劳大加打击。他请来了著名影星克拉拉·佩乐为自己拍摄了一则后来享誉全球的广告:
  广告说的是一个认真好斗、喜欢挑剔的老太太,正在对着桌上放着的一个硕大无比的汉堡包喜笑颜开。当她打开汉堡时,她惊奇地发现牛肉只有指甲片那么大!
  她先是疑惑、惊奇,继而开始大喊:"牛肉在哪里?"不用说,这则广告是针对麦当劳的。
  美国民众对麦当劳本来就有了许多不满,这则广告适时而出,马上引起了民众的广泛共鸣。一时间,"牛肉在哪里?"这句话就不胫而走,迅速传遍了千家万户。在广告取得巨大成功的同时,迪布·汤姆斯的温迪快餐店的支持率也得到了飙升,营业额一下子上升了18%。凭借针对麦当劳的不懈努力,温迪的营业额年年上升,1990年达到了37亿美元,发展了3200多家连锁店,在美国的市场份额也上升到了15%。直逼麦当劳坐上了美国快餐业的第三把交椅。
4、吉格勒定理经典案例二
  美国伯利恒钢铁公司的建立者齐瓦勃出生在美国乡村,只受过很短的学校教育。尽管如此,齐瓦勃却雄心勃勃,无时无刻不在寻找着发展的机遇。他相信,自己一定能做成大事。18岁那年,齐瓦勃来到钢铁大王卡内基所属的一个建筑工地打工。一踏进建筑工地,齐瓦勃就抱定了要做同事中最优秀的人的决心。
  一天晚上,同伴们都在闲聊,惟独齐瓦勃躲在角落里看书。这恰巧被到工地检查工作的公司经理看到了,问道:"你学那些东西干什么?"齐瓦勃说:"我想我们公司并不缺少打工者,缺少的是既有工作经验、又有专业知识的技术人员或管理者,不是吗?"
  有些人讽刺挖苦齐瓦勃,他回答说:"我不光是在为老板打工,更不单纯为了赚钱,我是在为自己的梦想打工,为自己的远大前途打工。"抱着这样的信念,齐瓦勃一步步向上升到了总工程师、总经理,最后被卡内基任命为了钢铁公司的董事长。最后,齐瓦勃终于自己建立了大型的伯利恒钢铁公司,并创下了非凡业绩。凭着自己对成功的长久梦想和实践,齐瓦勃完成了从一个打工者到创业者的飞跃。
5、吉格勒定理启示
  每个成功者在获得成功前,都要为自己设立一个高远的目标,这样才能不停地朝着这个目标前进,至少可以肯定的是,迈出的每一步的方向都是正确的。
  开始时心中就怀有一个高的目标,意味着从一开始你就知道自己的目的地在哪里,以及自己现在在哪里。一开始时心中就怀有最终目标会让你逐渐形成一种良好的工作方法,养成一种理性的判断法则和工作习惯。如果一开始心中就怀有最终目标,就会呈现出与众不同的眼界。如果思想苍白、格调低下,生活质量也就趋于低劣;反之,生活则多姿多彩,充满乐趣。
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