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【销售技巧】如何为大客户营销过程管理设定路标

点击次数:94 发布时间:2018-12-27 16:31:44 
   

  工业品营销的特点之一就是周期长、用户少、每单金额大,因此对于工业品营销来说更强调成交率,而提高成交率的最有效的办法就是加强销售的大客户营销过程管理。在销售管理中,我们常常面对的是一个销售的暗箱,这面是公司的销售投入,另一端输出是订单,至于在这个销售暗箱中销售人员都干了什么我们并不知道,也就谈不上管理了。解决这一问题的根本方法就是分解工业品营销过程,划分工业品营销流程。那么如何为大客户营销过程管理设定路标

  复杂销售周期之所以漫长是因为用户的采购过程决定的。销售人员在销售过程中譬如一个人推车走路,这个小车就是客户的决策,这条路的起点是发现目标客户,终点是签订合同并使合同获得完美的执行,而管理者的任务就是监督,指导销售人员不要偏离方向,更快更好的到达终点。为了衡量销售人员的工作进度,管理者要设定一些路标,如果一个销售人员总是在某一路标前长期徘徊不前,或偏离方向,管理者就会发现问题,并采取措施。

  设置路标的依据:传统意义上,人们对路标的设定喜欢从自身出发,比如人们常常以销售人员的行动设定路标,比如:有的公司把一个完整的销售流程定义为:电话调研、电话预约、首次接触、产品展示、出方案、商务谈判、签约等等。

  但是,作为管理者,你要了解的不仅是销售人员的行动,更要了解客户所处的阶段;因为也许你的销售人员还处在与用户首次接触阶段,竞争对手已经与用户进入商务谈判阶段,因此合理的路标设置应与用户的采购流程结合起来

  科特勒把一个完整的复杂的采购过程分八个阶段:发现需求、确定需求、确定产品规格,寻找供应商、征询报价,选择供应商、确定购买规则、购买评估。这也从侧面说明了,对于复杂销售的大客户营销过程管理,其重点不在于打多少电话,拜访了多少用户,而在于他把一个潜在用户在购买过程中向前推进了多少。

  比如在我许多国有企业,采购报了计划,不等于可以采购,计划批了,钱不到位也是不成,如果你不了解用户出于采购流程的什么位置,即使你已经到了商务谈判阶段,到头来也许是空欢喜一场,因此你要根据你的用户特点结合管理需要设置路标。

  针对用户的采购流程,企业把一个完整的销售过程分成以下几个阶段:线索确认 、需求培育、方案评估、商务谈判、签订合同五个阶段

  线索确认阶段:在用户发出购买信息的时候,销售人员可以通过需求购买的信息,来确认其购买的可能性;

  需求培育阶段:用户在确认自己的需求、落实款项等事宜,这个阶段,销售人员对潜在用户进行培育,建立关系;

  方案评估阶段:这个阶段非常重要,用户货比三家,我们销售人员要努力使自己的产品成为用户的选择;

  商务谈判阶段:价格等合同条款的确认的确认流程;

  签订合同阶段:即用户方和我们自己达成一致,签订合同;

  以上的阶段划分与路标的设置,是建立在用户采购流程基础上的,即包括销售人员的行动,又能看出用户的状态,这样可以把大客户营销过程管理更加方便化,更加明细化。

 

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