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【销售技巧】大客户营销技巧攻略篇:卖的好也要卖的巧

点击次数:89 发布时间:2018-12-27 17:03:27 
   

  无论是对客户的需求进行分析,还是打造企业的核心竞争力,最终的目的都是生产出满足市场需求的产品,实现企业的经济效益。产品生产出来了,面临的另外一个问题就是如何把产品卖出去。可以说,对客户需求进行分析和打造企业的核心竞争力,是为产品的生产和大客户营销做准备。对企业来说,有了好的产品绝对不愁卖不出去。但在现代社会,卖产品也要讲究一定的方法,卖的好也要卖的巧,只有这样才能大大提高效率。

1. 找准客户群
  由于工业品的特殊性决定了它的销售不能像快速消费品那样大量地投放市场,所以对客户的定位就非常重要了。客户定位要准确,而不能遍地撒网。如果企业的产品是根据对客户的需求进行分析之后才生产出来了,那么,企业分析的这些客户就是该类产品的客户群,然后相应的做好针对性的大客户营销工作。

2. 找对决策人
  我们曾经总结过大客户营销的秘诀,其中有一句是“找对人”,这里所说的“人”指的就是决策人。企业常常会遇到这样的情况,已经拜访了很多次,对方给予的回答都是“再考虑一下”,或是“跟领导汇报一下”。这时候,多数是因为没有找对人,销售人员找到的人没有决定权,必须要向有决定权的人汇报之后才能做决定,这样会浪费很多时间。所以,在大客户营销的过程中,一定要找对人,才能提高大客户营销成功的几率。

3. 突出产品的核心竞争力
  在不具备产品演示的情况下,客户对产品的了解主要是通过销售人员的介绍。那么,在介绍的时候该说什么、该怎么说,就要讲究营销技巧了。很多销售人员一见到客户,就会滔滔不绝地把产品的性能、特点等一一道来,但结果却不理想。这里面的“巧”就突出在销售人员的介绍要建立在客户的需求之上的,要突出产品的核心竞争力,这才是打败其他产品的重点。这就要求销售人员在拜访前要对客户进行充分了解,并了解市场上的竞争产品的优劣势,在介绍产品的时候有重点、分阶段进行,而不要试图在第一时间把所有的话都说完。

4. 多听客户的意见
  大客户营销是个双向的互动过程,不仅仅是销售人员介绍产品,还是客户对产品的意见反馈过程。现在,很多销售人员在大客户营销的过程中,往往只顾着自己说,忘记了给客户提出意见、表达看法的时间,或是留给客户的时间很少。这样,客户会感觉在整个大客户营销过程中的地位很被动。试想,谁喜欢被动的地位呢?所以,在大客户营销过程中,要多听听客户的意见,多问问客户的想法,让客户感觉到被尊重,而不是被动接受销售人员的介绍或产品。这样的大客户营销,成功的几率会大很多。

5. 时刻注意客户的表情
  客户的一个很不起眼的表情,往往比言语更能给销售人员带来更多的信息。所以,在大客户营销的过程中,要时刻注意客户的表情。比如,当某个销售人员说到产品的某项功能时,客户的眼睛一亮,或是表现出很感兴趣的样子,那么,就说明这是客户的需求点,或是该产品吸引客户的地方。销售人员可以继续深挖这个功能,这比面面俱到的介绍的效果好很多。

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