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【管理技巧】搞定高层人物--“七剑下天山”

点击次数:134 发布时间:2019-1-17 16:18:45 
   

  由于工业品销售的金额较大,项目周期也比较长,往往高层的关键人物的决策是最重要的。所以,把握好与关键人物互动,是使项目成交最有效的方式。但是关键人物一般是很难见到而且很难沟通的,但是他们又对销售成功起决定性的作用,IMSC中心提供了七种诀窍供大家参考,简称与关键人物沟通的“七剑下天山”。

1、借用资源,借力打力
  高层高高在上,我们很难接近……有时,想和高层见个面?太难!深入敌后——太慢!拦轿喊冤——欠扁!所以,高层很难接见人!
如果有内部的人帮我,那么与关键人物见面的几率就会非常大。
  人有一个心理上的特点,通过内部的介绍,第一他会对你放松警惕,第二他也要照顾同事的面子。所以如果你没有内部人员的介绍,为了成功起见,你也要制造一个这样的人。这个人可以是其公司内部的中层干部,也可以是外部人士,是亲戚、朋友等;因此,我们可以借用中间人资源(通常其公司内部的中层干部是中间人,也就是教练买家),进行借力打力,达成与关键人物互动的机会。

2、细节决定成败
  工业品营销中,请客吃饭已经不能再打动人,而微不足道的细节往往能起到四量拨千斤的作用,从细微处让对方感动,从而对你的人以及产品建立好感。

3、风格矩阵图了解关键人物风格
  在销售过程中,对关键客户的拜访与分析相当重要,然而,关键客户即决策者的四种主要风格:领导型、施加影响型、检查型和跟随型。对于不同类型的对方角色,我们要分析其沟通特点,对症下药。对待领导型的决策者就要开门见山,并要用利益吸引对方;对待施加影响类的决策者,就以专家对专家的形式推动其决策;对待加查型的高层,要多赞美对方;而对追随型的高层,就要利用别人的影响力推动其决策。

4.逃离痛苦,追求快乐
  大多数销售人员卖产品,他们上场就跟客户说我们的产品多好,能够带来多大的利益,做小客户没错,在快速消费品行业比较有希望,让小客户心动,马上掏钱,几百块大家都可以马上决定。但是,在工业品行业,因为周期长,客户考虑的因素比较多,可能有问题,除非你发掘对方的需求,即对方追求快乐的倾向。从而引申问题,让客户痛苦,并且能够帮他解决问题、帮他解决痛苦,才有可能,这就是顾问的价值。

5、高层互动
  随着大品牌、大企业、大市场的逐渐形成,企业各种资源得到了有利的整合和利用。特别是客户资源,企业在发展中最关注的是品质和服务,以及能否提供超值服务。在市场中拜访客户最多次数的是一线服务人员。客户为我们企业支持很大,合作了许久,可是连公司高层都没有见过,更不用谈公司高层向客户表示感谢了。因此,公司高层要弯下身来,做公司的“首席客户经理”亲自拜访客户具有一定的重要作用和意义。

6、参观考察
  在客户的内部酝酿阶段,邀请决策层参观考察是非常有效的销售方式,参观考察不仅可以安排客户参观自己的公司,也可以安排客户参观成功客户的公司。

7、商务活动
  商务活动一般能够增进双方的沟通,进而搞定高层。目前,公司与客户间的商务活动有很多种,常见的有赠送礼品、开展体育等联谊活动、VIP客户俱乐部以及客户见面会等。

案例分析——到手的鸭子也会飞走
  广州A公司是一家生产植筋胶水的制造公司,两年前滨江路越江隧道立项和初步设计阶段,广州A工程公司销售和技术部门就与该项目设计单位——市政设计院的有关设计人员,就实施风道结构植筋方案的可行性进行了共同研究,广州A工程公司提交了详细的设计说明书和解决方案,设计院在初步设计方案也采用了不少广州A工程公司的设想,同时技术部门对A公司在技术方面的印象也非常的好,在随后的一年多时间里,总包的方案采纳了A公司的意见,并以招、投标书的形式将技术要求确定下来,并在公众招标中A公司大获全胜,然而就在关键时刻,市质监局对风道结构植筋方案提出了不同的看法,担心对隧道管壁的不良影响,帮将他们的担忧通知了业主,事关重大不永许出现任何问题,结果当然是这个方案还是被其他方案替代,这么一个大客户就这样丢掉了,煮熟的鸭子飞了!

针对这个过程,IMSC经分析找出以下问题:
1、在项目工程中只重视经济指标而忽视技术指标,技术指标是A公司致命伤
2、广州A工程公司没有完全分析客户内部的采购流程,要知道找对人比说对话更重要,找对关键人非常重要!
3、关键因素A公司的方案未能符合客户的真正需求,对于客户来讲,需求还是第一重要,特别对于大客户
4、只围着目标客户转,忽略领袖的意见
5、没有注重细节,另外只和高层接触,忽视小人物
解决方案
1、细节决定成败,各方面都需要考虑到,用心对客户服务,特别是大客户,和客户建立信任
2、技术在工程项目中非常重要,一定要消除顾虑
3、分析客户内部的采购流程,找对关键人,同时各层面的人都要互动,形成结网关系,这样织的网才紧密。
4、真正了解客户的需求,并引导客户需求,提高我方方案的附加值,从价格转变到价值
5、 帮助客户真正解决问题,重点放在给客户带来增值的方面
  这些解决方案用十六个字来概括就是:发展关系,建立信任,引导需求,解决问题,看似简单,但是真正做好不容易。能真正领会,在实践中才能避免大的失误,获得销量的增长。


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