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【销售技巧】销售中提问题时常见的问题

点击次数：4942　发布时间：2019-2-28 16:58:00　
   
（1）问题过于宽泛
李玉是美国强生公司的采购经理，最近到4S店来购买货车，她说自己对生活感到厌烦。为什么呢？“因为一整天，陪伴我的就只有两个孩子：一个三岁，另一个还是婴儿。因此我丈夫一回来，我就问：‘今天怎么样？’我真的是想得到他的回答。但是他说什么呢？‘没什么，就跟平常一样。’然后他就打开电视看起来了。” 李玉经理犯了几个简单的错误：
第一：她的询问范围太广。提问题就像开水龙头一样，范围放得越开，得到的回应就越多——直至最后的极限。李玉经理这样宽泛的问题（像“有什么新的消息？”“最近忙些什么？”“说说你自己的情况！”）往往需要很多的精力和时间来回答，所以多数人都会选择放弃。
第二：“今天怎么样？”这样的问题听起来更像是一句套话，随口说说而已，而不是真想了解什么情况。回答往往也是套话，例如“很好！”或者“还行”。
第三：李玉经理每天都问同样的问题。这不仅让对方更认准为套话，而且每天都要回答这样毫无创意的问题，很可能也会让她的丈夫感到厌烦。
所以，销售顾问就不能问类似的问题，例如：
你公司今年怎样？
你公司的企业文化是什么？
你对货车有什么要求？
发动机不错，马力怎样？
这些问题，让客户比较难回答，问的问题太宽泛，不如说：“你对货车的驾驶室有什么具体要求？发动机不错，但是在运输过程中，你期望马力达到多少比较好？”
（2）开始的问题太难
我的诀窍： 客户一走进来，我并不问他有什么需要。这个问题太难了点，他会因为紧张而放弃。如果我追问得太紧，他很可能会马上离开。因此，我问他现在使用什么车吗？。这个问题让他很轻松，感到自然。一段时间之后，他或我就会把话题转到他的需要上去。
所以，通常情况下，最好是以简单的问题开始，让对方说“是”，同时谈论一些对方感兴趣并且熟悉的话题；例如：“听你讲发动机非常的专业，你应该是一个老司机吧？”、“你经常拉一些什么货呢？”等等。
问之前就已经表示不赞同
当对方的观点和你不一致，你想讨论彼此的不同之处时，应在问明对方理由之后再表达不赞同的意见。例如，我曾在宾夕法尼亚碰见一个人，他对我说他最大的爱好就是打猎。我不喜欢打猎，但是嘴上没说，而是以询问的口吻接着问他：“你认为打猎最大的好处是什么？”从谈论中，我了解到他能在打猎中体验到很大的挑战，而且他认为像他这种猎人在生态循环中起着重要的作用。
（3）抓不到提问的内容
如果有机会事先准备一些问题，会比完全依靠自己的临场发挥容易很多；另外，有意识地记住一些备用问题，也很实用而且有趣，它们可以随时有效地打开尴尬的局面。我比较喜欢的有：
“如果你能自由选择货车，在发动机、底盘、厢长等方面有什么具体要求？
“给你印象最深的老师是谁？为什么？”
最后需要注意的一点是：刚开始学习提出开放式问题时，需要着意去努力。但是如同走路和书写等技能一样，一段时间之后你就会做得很自然了。
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