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销售就要做客户的“顾问”

点击次数:178 发布时间:2019-7-5 16:35:15 
   
  在2018财年,营收突破6000亿的华为公司再次轰动世界。
  无数人推崇华为,学习华为,却忽略了一点:学习华为公司现在的辉煌毫无意义,应该学习的却是其背后的故事,如何一步步从民营小企业走到今天!尤其是华为公司的销售队伍,被誉为“狼性队伍”,其中无数优秀的销售人才,靠卓越的商业智慧和市场上“浴血奋战”,贡献了今天的6000亿!
  本文分享一个胡浩老师创造的经典案例:“问对一句话,签单千万”,让您领略华为6000亿营收辉煌背后的秘诀。刚入门的销售,认为最大的难题在于突破“拒绝”,而对于华为的金牌销售来说,拜访和应对拒绝都是基本功,他们更在意是否能与客户成为伙伴,并且成为客户的“顾问”,帮助客户思考和解决各类问题,他们的角色绝对不是销售
  二十年前的中国,通信行业被外资设备厂家占据大部分市场份额,例如爱立信、阿尔卡特、朗讯、北电等,购买设备甚至是在求它们!华为公司的品牌也没有今天这样人人皆知,设备接受度也刚刚打开局面。但华为人毫不气馁,做得最多的事情就是“搬迁”,是指把国外厂家的设备搬走,替换成我们的设备。在这个阶段,胡浩老师在华为主导了一个经典的案例:面对销售绝境,问对一句话,扭转局面,获得千万订单。
  某市电信局一直使用某国际品牌设备,胡浩老师带团队前往突破,从高层、中层到基层都开发得非常好,客户对我们做事做人都非常认可,但问题是:
这款国际品牌设备从来没有出过问题,客户反馈没有理由更换成华为设备!
  这个问题困扰了团队,传统的销售技巧此时毫无用处,不是关系不好,不是不认可,而是客户没有理由购买!就快要放弃的时候,我们重新梳理“销售干系人”图谱,发现还有一个部门没有去拜访,那就是财务部,而财务部和设备采购的决策性关联并不大。
财务的对话如下:
华为:咱们局的营收在所有本地网中怎么样?
客户:我们的财务状况非常好,收入在运营商中是份额最大的。
华为:那我们的成本控制是否也同样优秀?
客户:当然,我们各项成本已经尽量控制,降本增效嘛,但运营成本总是有的,高营业收入必然需要高投入。
  说到这里,多数销售已经可以跟客户说再见了,但胡浩老师是顾问式销售的忠实践行者,坚信客户一定存在需要我们解决的问题。
下一句问话出现,改变了整个局面!
华为:请问目前运营成本中占比最高的是什么呢?
客户:机房的电费,不过这个没有办法降,很正常!
接下来团队从财务口切入,发现忽略了一个要点:该国际品牌的设备质量是很好,很稳定,但它的耗电量远远高于华为设备!
从数据上来看,如果使用华为设备,一年节省下来的电费都能够买半套设备了,何况使用年限设计是十五年以上!
胡浩老师连夜带队重新制作了一份方案,不再是关于华为设备的解决方案,而是《关于XX电信局营运成本下降40%的解决方案》,放到了局长的办公桌上。
局长看到方案名称,大笑,说:你们华为卖设备的,怎么帮我省成本?
华为:局长,我们不是卖设备,而是帮您解决问题。
局长:我们的财务状况非常好,收入在运营商中是份额最大的。
局长带着好奇心看完了解决方案,主动说:我们的运营成本的确偏高,一直没办法解决,如果节省的电费能这么多,而且质量不会有问题,那肯定替换是最好的方案,但怎么证明呢?
  接下来,样板点考察、公司能力展示、技术演示等一系列工作就顺利开展起来。两个月后,正式签署了超过千万的订单,最后逐渐将该局所有外资品牌设备替换为华为设备。仅仅一个问题,扭转了局面!
  因为我们所采用的顾问式销售,控制住自己想推销和签单的冲动,站在客户的角度思考问题,发现他们的内在需求,像顾问一样给出解决问题的答案。
案例很经典,但身处其境,你是否也能做出同样的举动呢?
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