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工业品销售代表的八条戒言

点击次数:242 发布时间:2019-7-11 15:35:22 
   
  销售人员工业品销售的过程中,不可避免的要面对各类问题,要在这一系列的工业品销售过程中,找出解决方案并实行,需要销售人员具备相当的素质,才能在解决实施过程中如鱼得水,运筹帷幄。然而在自身的不断总结和经历当中,可能由于种种因素而造成以下八种常见的错误,这些错误不仅会使企业的销售走弯路或者失败,甚至会影响企业的发展。 
  通过以往经验的总结,以下八条是在工业品销售过程中行业经理需尽量避免的错误 
*戒:经验主义,不创新就是死路一条 
  在很多企业以往的销售工作中,靠的多是销售人员的经验和记忆。于是常常会出现某个销售环节过于薄弱,从而造成*的销售成果不尽如人意的现象。经验主义很容易使产品走弯路,甚至营销失败。市场的日新月异,产品动态的不断发展,要求我们必须以进步的眼光看市场。只有懂得创新,不断捕捉消费对象、产品以及宏观微观环境的变化,才能是企业的步伐跟上市场的发展。然而,人们往往有着这样一个通病:沿袭就有的成功做法。也就是我们说的经验主义。这样会使我们止步不前,在经济发展的洪流中销声匿迹。 
第二戒:复杂做人,内耗等于坐以待毙 
  一个项目型销售往往会涉及众多的部门人员和资源调配,一些人为了争权夺利,就在其中不断的上演人事纷争。使得企业内部无法专心团结,专事工作,内耗削弱了企业的战斗力,致使企业在竞争中处于劣势,失去战斗力和发展机会。因此,销售人员应从企业的集体利益出发,以维护企业利益为目标,处理好个人与集体的关系。 
第三戒:期望太高,走马灯换将未必就成气候 
  当认定一个策略后,付诸实施时要长时间坚持一个策略,不能变来变去,或者频繁更换操盘手,营销策略忽左忽右,竞品抓住机遇顺势而上,企业蒙受巨大损失。任何一个新操盘手,都有自己的操作思路,他们很难去接受原来的思路,否则担心认为没有主见或无能,一旦失败,大不了他们换一个公司,结果吃亏的是本企业。 
第四戒:创意脱离受众,惟美主义难接受 
  销售人员根据企业的需求,会制定相应的策略。但很多时候企业或者销售员在制定标书或者其它内容的时候,把目的直指创意,而非顾客所关注的地方。太过惟美的东西,往往指不清楚方向,因而达不到预期设定的效果,不仅浪费了人力物力,还可能错失把握销售的良机。因此,清楚你的受众是谁,是从一而终都不能忘记的! 
第五戒:高高在上,脱离你的客户 
  工业品营销不能脱离客户本身,一味彰显产品的*。要知道,客户多数是普通人群,只有与他们自身相关的事物,才能打动他们。不要忽略你的终端,无论多么好的产品和服务,没有人接受仍然一钱不值。如果因为这样而失去销售机会,那就太可惜了。 
第六戒:盲目跟风,只知皮毛不知肉 
  跟风,是多数中小企业的嗜好。与其花巨资开发市场、培育市场,不如跟风大企业,照搬他们成功的经验,仿照其成功的手法及策略。跟风学习本身无可厚非,好的策略要提倡推广,但有很多企业,跟风往往不得要领,*花了冤枉钱。销售人员也往往会借鉴其他人的一些经验,却很少分析其可行性。 
第七戒:短线思维,一锤子买卖早夭折 
  有短线思维的人不少,他们从事销售事,没有过长远打算,有的只考虑到项目销售完毕,有的甚至只考虑到销售流程的某一阶段。缺乏长远打算,没有中长期战略规划,是很多产品昙花一现或者项目销售流产的根本原因。短线思维对于企业的长远发展更是有百害而无一利。要想企业长远发展,或者打造百年企业,切记短线思维的影响。 
第八戒:脱离市场,市场不是脑袋拍出来的 
  做市场必须事实求是。企业应站在客户的角度考虑如何解决客户的实际问题。主观定位产品,自家产品如何如何好,价格如何较为合理、消费人群应该是哪些、市场前景如何大,在他们的脑海里已经把产品的雏形勾勒得非常*,即便找外脑,也喜欢把自己的观点强加给对方,这样做市场肯定不行。这样的产品推向市场多数不被接受,想要成功谈何容易? 
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