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工业品销售代表的八条戒言

点击次数：4220　发布时间：2019-7-11 15:35:22　
   
  销售人员工业品销售的过程中，不可避免的要面对各类问题，要在这一系列的工业品销售过程中，找出解决方案并实行，需要销售人员具备相当的素质，才能在解决实施过程中如鱼得水，运筹帷幄。然而在自身的不断总结和经历当中，可能由于种种因素而造成以下八种常见的错误，这些错误不仅会使企业的销售走弯路或者失败，甚至会影响企业的发展。 
  通过以往经验的总结，以下八条是在工业品销售过程中行业经理需尽量避免的错误 
*戒：经验主义，不创新就是死路一条 
  在很多企业以往的销售工作中，靠的多是销售人员的经验和记忆。于是常常会出现某个销售环节过于薄弱，从而造成*的销售成果不尽如人意的现象。经验主义很容易使产品走弯路，甚至营销失败。市场的日新月异，产品动态的不断发展，要求我们必须以进步的眼光看市场。只有懂得创新，不断捕捉消费对象、产品以及宏观微观环境的变化，才能是企业的步伐跟上市场的发展。然而，人们往往有着这样一个通病：沿袭就有的成功做法。也就是我们说的经验主义。这样会使我们止步不前，在经济发展的洪流中销声匿迹。 
第二戒：复杂做人，内耗等于坐以待毙 
  一个项目型销售往往会涉及众多的部门人员和资源调配，一些人为了争权夺利，就在其中不断的上演人事纷争。使得企业内部无法专心团结，专事工作，内耗削弱了企业的战斗力，致使企业在竞争中处于劣势，失去战斗力和发展机会。因此，销售人员应从企业的集体利益出发，以维护企业利益为目标，处理好个人与集体的关系。 
第三戒：期望太高，走马灯换将未必就成气候 
  当认定一个策略后，付诸实施时要长时间坚持一个策略，不能变来变去，或者频繁更换操盘手，营销策略忽左忽右，竞品抓住机遇顺势而上，企业蒙受巨大损失。任何一个新操盘手，都有自己的操作思路，他们很难去接受原来的思路，否则担心认为没有主见或无能，一旦失败，大不了他们换一个公司，结果吃亏的是本企业。 
第四戒：创意脱离受众，惟美主义难接受 
  销售人员根据企业的需求，会制定相应的策略。但很多时候企业或者销售员在制定标书或者其它内容的时候，把目的直指创意，而非顾客所关注的地方。太过惟美的东西，往往指不清楚方向，因而达不到预期设定的效果，不仅浪费了人力物力，还可能错失把握销售的良机。因此，清楚你的受众是谁，是从一而终都不能忘记的！ 
第五戒：高高在上，脱离你的客户 
  工业品营销不能脱离客户本身，一味彰显产品的*。要知道，客户多数是普通人群，只有与他们自身相关的事物，才能打动他们。不要忽略你的终端，无论多么好的产品和服务，没有人接受仍然一钱不值。如果因为这样而失去销售机会，那就太可惜了。 
第六戒：盲目跟风，只知皮毛不知肉 
  跟风，是多数中小企业的嗜好。与其花巨资开发市场、培育市场，不如跟风大企业，照搬他们成功的经验，仿照其成功的手法及策略。跟风学习本身无可厚非，好的策略要提倡推广，但有很多企业，跟风往往不得要领，*花了冤枉钱。销售人员也往往会借鉴其他人的一些经验，却很少分析其可行性。 
第七戒：短线思维，一锤子买卖早夭折 
  有短线思维的人不少，他们从事销售事，没有过长远打算，有的只考虑到项目销售完毕，有的甚至只考虑到销售流程的某一阶段。缺乏长远打算，没有中长期战略规划，是很多产品昙花一现或者项目销售流产的根本原因。短线思维对于企业的长远发展更是有百害而无一利。要想企业长远发展，或者打造百年企业，切记短线思维的影响。 
第八戒：脱离市场，市场不是脑袋拍出来的 
  做市场必须事实求是。企业应站在客户的角度考虑如何解决客户的实际问题。主观定位产品，自家产品如何如何好，价格如何较为合理、消费人群应该是哪些、市场前景如何大，在他们的脑海里已经把产品的雏形勾勒得非常*，即便找外脑，也喜欢把自己的观点强加给对方，这样做市场肯定不行。这样的产品推向市场多数不被接受，想要成功谈何容易？ 
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