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大客户营销策略如何做

点击次数:184 发布时间:2019-7-25 14:07:20 
   
  我们知道,在企业营销中,大客户营销尤其显得重要,大客户带给企业的利润往往占所有客户利润的80%,20/80理论非常适用。而相比于公司各种营销策略,大客户营销对于开局显得非常重要。如果开局开得好的话,那么以后就会顺利很多。反之,开局不好,以后就会困难很多。那么,针对大客户,我们应该需要注意哪些呢?怎样开局才会更有利于下一步的开展?在这里,我们总结了以下几点,希望给大家有所启发! 
一、事先的信息收集及分析。 
在开始大客户营销/拜访前,一定要进行信息收集及分析,为制定大客户营销策略提供坚实的基础。信息收集包括: 
第一、大客户的行业情况,如发展趋势,竞争情况,大客户在行业中的地位等; 
第二、大客户的组织情况,如组织结构,采购决策流程等; 
第三、大客户高层(决策者)的情况,如他的背景信息,关心的问题,对他有影响力的人等; 
第四、大客户存在的问题(跟你所销售产品有关的); 
第五、大客户与你公司之前的交往情况(如果有的话); 
第六、你自己所营销的产品及你的公司的情况分析; 
第七、你的竞争对手情况分析; 
等等...... 
二、制定大客户营销策略及计划。 
  在信息收集及分析的基础上,制定一份合适的大客户营销策略及计划。 在营销策略里面,有6个关键的要素,需要营销策划人员加以注意: 
1、营销策略人员要明确谁是购买的影响者。 
  即客户企业对于购买的决策者,这些人有哪些特征。 
2、要明确自己在营销策略中的强项。 
  在销售时,要时刻注意可能存在的问题。一旦发现了问题,首先要标明问题所在,然后利用自己的强项解决问题,确保营销战略能够成功地进行。 
3、要注意反馈的模式。 
  在与客户沟通交流的过程中,时刻要注意客户的反馈,从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断,最终得出是否能够针对这个客户进行成功营销的结论。如果不注意客户的反馈,营销人员往往在付出了大量的精力和时间后,却得不到想要的结果。 
4、要明确赢的标准。 
  包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有明确了客户赢的标准,才能成功地与客户进行交流和沟通,从而实现成功的销售。 
5、理想型的客户。 
  在面对众多类型的客户时,营销人员要善于判断哪些是理想型的客户,只有这样,销售才能够有主有次,有更大的机会取得成功。 
6、漏斗原则。 
  营销人员在面对企业下达的高额销售指标时,往往感觉要完成比较困难。在这种情况下,销售人员既不能不顾客观困难,硬着头皮接受任务,也不宜轻易地要求企业降低销售指标。正确的方法是,营销人员要与企业进行“讨价还价”,向企业合理地要求更多的资源,以确保自己能够按时按量完成任务。 
三、根据策略、计划,进行大客户营销开局工作。 
在开局工作时,要注意2点: 
1、在开始基础的营销工作(如与技术部门,采购接触/谈)的同时,要(开始)推进与大客户高层(决策者)的关系,即要与他们打交道。很多营销人员常犯的错误是:只与大客户的一般人员联系,而不进行,或者说忽视与大客户高层的工作。结果是花了大量的时间、精力,甚至金钱,只得到了低层次的关系。 
  在实际工作中经常会出现这样的情境:一个营销人员(或者说一家公司)与大客户做了很长时间的生意,似乎关系基础不错。但竞争对手换了一个营销人员后,就轻易地将单拿走了。为什么?很常见的原因就是:之前的营销人员与这位销售人员一样,都是做低层的关系,结果输了。而营销的销售人员多做了大客户高层(决策者)的关系,就轻易地赢了。 
  从这里我们可以总结到:只有影响客户企业最重要的企业管理决策者,才有可能进行成功的营销。对于营销人员来说,客户企业最重要的决策者往往并不是企业的总裁,而是与某一个具体项目有关的最高的决策者。这类人被称为是非常重要的高层官员,对于营销人员来说是最关键的人,其重要性甚至超过客户企业的总裁。营销人员如果能够与这类人会面,进行效果良好的交流和沟通,那么营销成功的几率就会极大地增加。 
2、做大客户高层(决策者)的关系,要做就要做好,不然会起反作用。 
  最后要强调的是:大客户营销的开局很重要,但关键是在之前的信息收集、分析,以及策略、计划的制定。只有做好了这些工作,才能找到好的切入点,及按计划、步骤推进大客户营销工作,并且同时与高层保持良好的关系,大客户营销才能事半功倍。
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